20. 인간과 반대 심리
왜 인간은 반대로 움직이는가
01 상대의 마음을 움직여라
사회 현상은 인간과 인간 사이의 문제다.
기계적으로 움직이지 않는다.
심리학은 인간을 이해하는 학문이다.
세일즈나 마케팅 각 장면에는 심리학 문제가 많이 숨어있다.
그렇기 때문에 상대의 마음을 알수록 팔릴 확률은 올라간다.
어떤 아르바이트 학생을 찍은 동영상이 유행한 적이 있다.
주인공은 길거리에서 강아지 인형 탈을 쓰고
동물 카페 홍보용 전단지를 나누어 준다.
여기까지는 특별할 것 없는 장면이다.
신기한 것은 아르바이트생이 주는 전단지를 사람들이 다 받아 간다.
동영상에서는 성공률 100%다.
어떻게 가능할까?
직장인들로 붐비는 점심시간 식당거리로 나가 보자.
아주머니들이 전단을 돌리느라 땀을 뻘뻘 흘린다.
인사하고 가슴 앞으로 종이를 내밀고
쫓아오면서 받아 가라고 외쳐도 잘 받지 않는다.
이것이 보통이다.
02 왜 누군가의 것은 잘 받는가
그런데 왜 동물 카페 아르바이트 학생의 것은 잘 받을까?
전단에 특별한 내용이 있나?
학생이 잘 생겼나?
탈을 써서 얼굴이 보일 리는 없다.
지역적으로는 유동인구가 제법 있고 젊은 여성들이 많은 지역이었다는 것은 알 수 있다.
아, 여성들이 많으므로 강아지 탈이 귀여워서 받아 주는 걸까?
그것만으로 설명하기엔 부족하다.
영상을 보면 학생은 전단을 적극적으로 나누어주려 하지 않는다.
단지 행인들을 등진 채 왕따처럼 고개를 숙이고 길가에 서 있다.
사람들이 지나가면 무심하게 등 뒤나 옆으로 그저 쓱 하고 내밀뿐이다.
그러면 사람들은 받는다. 계속 슥, 하고 준다. 또 받아 간다.
별 것 아닌 것 같은데 백발백중이다. 사람 심리가 참 특이하다.
우리는 평소에 나를 쫓아다니는 애인에게는 눈도 안 주다가
상대에게 다른 사람이 생겨서 이제 나를 안 찾아온다고 하면 그때서야 아쉬워한다.
그래서 있을 때 잘하라는 말이 있나 보다.
이런 심리를 표현하는 대표적인 말이 바로 ‘청개구리’다.
청개구리는 무조건 어머니가 시키는 반대로만 한다.
정말 어머니 말씀 정말 안 듣는다.
03 청개구리와 반대 심리
이것을 심리학에서 반대 심리라고 한다.
(Reverse Psychology, 反對心理)
사람이 뭔가를 하거나 하지 말라고 지시받을 때,
그 반대로 하고 싶어 지는 현상인데,
반대 심리가 잘 발현되는 사람이 청개구리다.
이 현상의 원인으로는 반대되는 행동을 했을 때
어떤 일이 생길지 궁금해하는 호기심이나,
속박으로부터 벗어나고자 하는 마음이 있기 때문이라고도 한다.
이러한 반대 심리를 적극적으로 이용하는 경우도 있다.
청개구리 이야기에서 어머니는 자신의 죽음을 알고
반대로만 하는 아들에게 물가에 묻어달라고 한다.
반대로 하는 마음을 일부러 자극하여 원하는 바를 달성하는 것이다.
04 인사이트는 무엇인가
마케팅에서는 반대 심리가 적극적으로 활용된다.
역설적으로 일반적 통념과 반대되는 행동을 통해서
대중의 관심을 얻어내려고 하는 경우들이 있다.
일부러 제한적인 마케팅을 함으로써 희소성을 강조하고
소유 욕구를 자극하거나 좋아하던 연예인이 인기를 얻으면
오히려 싫증을 내는 등의 행동을 보게 된다.
상담을 할 때도 적극적으로 내담자로부터
정보를 이끌어 내려고 하면 반감을 사는 경우가 있기 때문에
관심이 없는 척하면서 자연스럽게 말하도록 만들어 가는 방법도 자주 사용된다.
동물 카페 아르바이트생이 화제가 되었던 이유를 조금 알 것 같다.
통상적인 행인들은 대부분 적극적으로 나누어주는 전단지를 받아 들지 않을 것이다.
그 심리를 역으로 이용함으로써 원하는 바를 달성해 내는 것이다.
역발상이고 차별화다.
세일즈에서는 이러한 심리적 현상을 적극적으로 이해하고 활용해야 한다.
모든 것은 사람과 사람 사이의 일이기 때문이다.
상대방과의 협상에서 우위에 서기 위해서는,
관심을 가지고 있다는 것을 지속적으로 상대방에게 알려 주되,
너무 지나치게는 신경 쓰지 않는다는 점을 보여주라.
협상 테이블에서 상대방에게 집착하거나,
너무나 집요하게 달려드는 모습을 보여 주면,
상대는 오히려 도망가 버린다.
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