여러모로 삶에 도움되는 STP 전략
S(egmentation) T(argeting) P(ositioning)
어떤 일을 하든간에 내가 하는 일이 '누구를 대상으로 하는지' 알면 비교적 일이 명확해집니다. 유튜브를 한다면 내 영상이 누구를 위한 컨텐츠인지 명확히 알아야 보다 전달력 있는 컨텐츠를 만들 수 있을테고, 사업을 한다면 내 고객이 누구일지 분명히 알아야 양질의 서비스를 만들 수 있겠죠.
이 과정을 도와주는 마케팅 전략이 있습니다. 고객을 보다 빠르게 세분화 하는 STP전략이라는 건데요. 몇 가지 생각의 도구를 활용해 고객을 세분화하고, 내가 공략할 고객을 선정한 뒤 '나'의 위치를 선정하는 방법론입니다. 사업을 출발하기 전에 생각을 정리하는데 꽤 도움이 돼요. 하나하나 뜯어보겠습니다.
1. 고객 세분화(Segmentation)
고객을 크게 4가지 지표를 활용해 고객을 구분해볼 수 있습니다. 이 지표들을 반드시 사용해 고객을 엄밀히 재단해야 한다, 는 건 아니고요. 이런 구분이 있다, 도움이 된다, 정도로만 알아둬도 충분합니다.
-1) 지리적 세분화(Geographic segmentation)
고객을 국가, 지역 등 지리적인 조건을 근거로 세분화할 수 있습니다. 한남동에 거주하는 A, 동패동에 거주하는 B가 일상적으로 하는 경험이 다를테니, A-B가 원하는 게 서로 다를 '확률'이 높겠죠.
-2) 인구통계적 세분화(Demographic segmentation)
고객을 나이, 성별, 교육수준, 직업으로 세분화해볼 수 있습니다. 20살 대학교 신입생 C군과 22살의 상병 D군도 마찬가지로 원하는 게 서로 다를 확률이 높겠죠.
-3) 행동학적 세분화(Behavioral segmentation)
여러분의 고객이 어떤 행동을 하는지를 근거로 세분화 해볼 수 있습니다. 여러분의 고객은 주로 무엇을 구매(이용)하는지, 얼마나 자주 하는지, 주로 무엇을 검색하는지,..
-4) 심리적 세분화(Psychographic segmentation)
잠재 고객이 '어떤 사람인지'를 기준으로도 생각해 볼 수 있겠네요. 그들의 라이프스타일, 취미, 어떤 정치적 의견을 갖고 있는지, ...
2. 타겟 선정(Targeting)
고객을 세분화 했다면, 어떤 고객군을 나의 타겟으로 삼을지 선정해야 합니다. 계속해서 고객이 늘어나고 있거나 그럴거라고 기대되고, 높은 수익률을 기대할 수 있고, 보다 적은 비용으로 확보할 수 있는 고객군이라면 가장 이상적이겠죠. 규모, 수익성, 접근성을 고려해서 나의 메인타겟을 설정하면 좋겠네요.
-1) 규모(Size)
세분화한 고객군의 규모가 어느정도인지, 앞으로 얼마나 더 커질지 고려해볼 수 있습니다.
-2) 수익성(Profitability)
어떤 고객군이 돈을 쉽게 쓰는지, 내가 기획하는 서비스/제품에 지갑을 쉽게 열지, 한 고객이 우리 서비스/제품에서 머무는 동안 총 얼마나 돈을 쓸지.. 를 고려해볼 수도 있겠네요.
-3) 접근성(Reachability)
여러분의 입장에서 봤을 때 어떤 고객군에 더 쉽게 접근할 수 있을 것 같나요? 고객 한 명을 획득하기 위해 투입되는 비용(Customer Acquisition Cost, CAC)을 고려해봐도 좋습니다. CAC가 높다면 수익성이 떨어진다는 거니까요. 디테일한 계산이 힘들다면 직관적으로 생각해봐도 충분히 답이 나올 겁니다. 내가 대학생이거나 주변에 대학생이 많다면 대학생 고객군을 타겟팅하기 좋겠네요.
3. 위치 설정(Positioning)
타겟까지 설정했다면, 경쟁사를 고려해봐도 좋습니다. 이 세상에 나와 비슷한 서비스/제품을 제공하는 사람이 한둘이겠습니까. 경쟁사대비 날을 세울 수 있는 전략도 세 가지 정도 있습니다. 생각해보면 좋습니다.
-1) 상징적 포지셔닝(Symbolic positioning)
고객들의 자아, 소속감 같은 것들을 향상시키는 방식도 생각해볼 수 있습니다. 샤넬백이나 우리집 창고에 있는 장바구니나 가방이란 건 매한가지지만, '장바구니를 드는 나'와 '샤넬벡을 드는 나'는 엄연히 다르니까요.
-2) 기능적 포지셔닝(Functional positioning)
기능적으로 고객이 겪고 있는 문제를 해결해주는 등 고객들에게 실제 이익을 제공하는 방법도 있습니다. 기술적으로 해결되지 않는 문제를 포착하거나, 실제 고객들이 문제라고 생각하지 못했던 것들을 들춰내서 해결하는 방법도 있습니다.
-3) 경험측면에서의 포지셔닝(Experiential positioning)
고객 경험을 고려하는 포지셔닝 전략입니다. 일종의 '브랜드'의 영역이죠. 고객들에게 어떤 경험을 하게 해줄 것이고, 이를 통해 어떤 감정을 느끼게 할 것인지를 고려해볼 수 있습니다. 이 때 가장 좋은 건 직접 '포지셔닝 맵'을 작성해보는 겁니다. <기존의 경쟁사들은 고객들에게 A라는 가치를 제공하지 못하니, 우리는 이 부분에 집중하자>는 식으로 생각을 정리하기 좋습니다.
결론
1. 고객을 명확히 알면 내가 무엇을 해야할지가 명확해진다.
2. STP로 고객군을 나누고, 주요 고객군을 선정하고, 위치를 설정할 수 있다.
3. STP는 생각에 도움을 주는 '도구'일 뿐이지, 이 틀에 갇혀서는 안된다.
