매몰비용은 누구나 덫에 빠지게 한다
Small wins lead a big win
매몰비용(Sunk Cost)의 덫에 빠지는 것은 사업 시 가장 조심해야 할 부분이라 생각한다.
한 예로, 많은 자본/시간을 들여 광고 Creative를 만들었는데, 핵심 채널들에서 효율이 나오지 않는 상황 (해당 광고를 보고 가입-결제하는 유저가 매우 적은 상황)을 가정해보자.
이럴 때 내려야 하는 이성적 판단은,
1. Creative 의 문제인가? 타이밍의 문제인가? 제품의 문제인가?
1-1. 타이밍의 문제라면, 좋은 타이밍이 3개월 내 올 것인가? 오지 않으면 아깝지만 Creative 버리고, 큰 교훈으로 삼자
1-2. 제품의 문제라면, 큰 자본/시간을 들여 Creative 를 이 타이밍에 만든 것 자체가 잘못된 의사결정이다. 일단 광고를 끄고, 다음부터는 제품이 뒷받침이 된 상황에서 Creative 를 만들자는 큰 교훈으로 삼자.
1.3 Creative 자체의 문제라면, 타이밍도 맞고 제품력도 좋은데 왜 해당 Creative 가 반응이 좋지 않은지 면밀이 분석한 후, 해당 광고를 끄고 더 나은 광고를 만들 수 있는 소중한 lessons learned 로 팀에 전파하자.
하지만, 대부분 사람들은, '우리가 해당 광고 Creative 를 제작하는데 얼마나 많은 시간/자본을 투자했는데... 이 Creative 가 통하지 않으면 큰일이다. 일단 계속 광고 운영비를 태우면서 어떻게든 방법을 찾아보자' 라는 의사결정을 내린다.
이런 상황을 흔히 밑 빠진 독에 물붓기라고 비유하곤 한다.
결국, 매몰비용이라는 판단이 섰을 때에는, 한 발짝 물러나서 1~2일 냉정하게 지켜보고 이성적인 판단을 내려야 한다.
다만, 여기서 현실적으로 생각해 봐야 하는 전제는, 매몰비용에서 이성적일 수 있는 사람은 거의 없다는 것이다. 다들 매몰비용의 컨셉을 알고 있음에도, 매몰비용이 발생하면 덫에 빠지는 것이다. (아니야, 아닐꺼야, 더 하면 될꺼야)
이런 현실적 전제를 바탕으로, 매몰비용에 빠지지 않을 수 있는 현명한 방법은 중 하나는 소규모 테스트를 지속적으로 진행하며, 점 점 더 큰 의사결정을 만들어 가는 것이다.
때로 팀에서 큰 자본 집행이 필요한 의사결정을 내리려 할 때, 습관처럼 이야기 하는 내용이 있다.
"설령 팀의 결론이 맞는 의사결정이라 할지라도, 처음부터 쎄게 나갔다가 한 번이라도 크게 삐끗하면, 그 맞는 의사결정 자체를 부정할 수밖에 없을지도 모른다. 사람의 심리가 그렇다. 큰 자본을 투입하고 첫 3일 결과 안나오면, 자신감을 잃게 되고, 그 때부터 지는 마음으로 하루하루 버틸 수밖에 없기 때문에, 결국 될 일도 안된다. Small wins lead a bid win 의 마음으로, 큰 확신이 있더라도, 처음은 이성을 붙들어 맬 수 있는 (처음에 결과가 안나오도 OTL 안할 수 있는) 금액으로 시작하고, win 하기 시작하면 자신감을 바탕으로 밀어붙이는 것이 맞다"
감당할 수 있는 자본을 투입한 결정에 대해서는 그 결정에 대해 누구나 이성적 판단을 내릴 수 있다. 더불어 조금 더 길게 보게 되고, 가설 검증을 위해 실패가 예상되는 테스트들을 설계할 여유도 생긴다. 매몰비용의 덫에 빠지지 않기 때문이다
전투에서 진다고 전쟁에서 승리하지 못하리라는 법은 없지만,
Small wins lead a big win 라는 믿음을 가슴에 품고,
더불어 '나 또한 비이성적인 사람 중 한 명일 뿐이다'는 자각을 바탕으로,
감당할 수 있는 규모에서 실행을 시작할 필요가 있다.
Small wins lead a big win.
요즘 특히 주의하고 있는 2가지 표현 중 하나이다.
ps. 큰 자본 집행 시에는 자산으로 남을 수 있는 부분에 선투자해야 한다. 광고는 자산으로 남지 않는 영역이라 개인적으로 생각하기에 (순간의 spike 는 있지만, 시간이 지남에따라 신기루처럼 사라지는 영역), 팀/기술/상품 자산이 바로 선 이후에 큰 규모의 자본 집행을 고려해야 하는 영역이다. 그 전까지 광고는 small wins lead a big win 의 마음으로, 소자본 play 에 바탕을 둔 효율적 운영해 초점을 맞출 필요성가 있다. 가입 --> 이용 --> 결제 --> 재결제/추천이라는 퍼널이 완벽히 돌아가기 전까지, 제품/기술/팀이 바로서기 전까지는 말이다.
