학연, 지연, 출신 없는 언더독 파운더들의 VC 투자
Q. 타이밍 – 언제 투자 받아야 하나?
“미국은 네트워크 사회다”, “한국에선 스타트업 투자유치도 금수저가 따로 있다” 라는 말은 절반은 맞다. 슬프게도.
참고로 미국의 경우, 인맥과 추천이 작동하는 건 맞지만, 출발선과 문턱의 높이는 한국보다 훨씬 낮다. 한국에서 추천이 없으면 문 앞에도 못 가는게 맞다고 보는게 현실이지만, 미국에선 추천 없이도 문은 열린다. 대신 들어간 후가 승부이다.
최근 미국 투자 유치 그리고 한국의 시드 투자와 관련해 파운더들이 가장 많이 물어본 질문과, 내가 경험과 사례로 정리한 언더독 파운더들의 플레이북을 공유해본다.
1️⃣ Q. 타이밍 – 언제 투자 받아야 하나?
· 트랙션이 나오기 시작하는 분기 전환점 직전이 가장 좋음. 우리는 스펙으로 비비는게 아니다.
· VC 입장에서 ‘이 팀의 이 성장세를 놓치면 안 된다’는 긴박감을 줄 수 있는 시기.
2️⃣ Q. VC들은 무엇을 보고 투자하나?
A. 학연·지연·출신을 따지는 VC
· 이런 VC는 탑다운 영업을 해야 함. (소개 라인, 기존 네트워크 활용)
· 좋은 스펙을 가진 파운더는 이미 대학교 연구실, 사내 벤처등의 인프라로 아예 다른 채널로 투자자에게 딜이 접수된다. 이팀은 대부분 골라서 받는 정도로 일반적인 통로와는 편차가 심하다. 인정하기 싫지만 현실이다.
B. 창업가 출신 심사역 (언더독 파운더가 타겟해야 하는 유일한 페르소나)
· 내가 받고 싶은 투자자 리스트업을 하고 심사역 단위로 컨택해야 함. 주기적으로 업데이트가 핵심.
· 분기별 마일스톤을 구분해 J 커브 그리는 듯한 성장 그래프를 전달하는게 중요하다.
· 심리전이 70% 이상이다. 특히 한국의 경우. 이공계 파운더라면, “나는 열심히 사업하는 엔지니어일 뿐, 투자 유치는 잘 모른다”라는 인상을 주는것도 좋다. VC는 나한테만 찾아온 딜에 대한 환상이 있다. 이 환상을 자극시켜야 한다.
3️⃣ Q. Equity는 어떻게 설정해야 하나? (이부분은 Seed 한국 기준으로 작성했다)
· 1. 기술력 A급 + 영업력 B급 = 50~70억 밸류 → 5억 투자 → 런웨이 2.5~3년
· 2. 기술력 B급 + 영업력 A급 = 20~40억 밸류 → 2-4억 투자 → 런웨이 1~2년
· 3. 기술력 C급 + 영업력 A급 = 10~20억 밸류 → 1-2억 투자 → 런웨이 0.5~1년
· 번외. 탑스펙 + 기술력 A급 + 영업력 B이상 급 = 100-200억 밸류 → +10억 투자 (한국은 많이 없다). 요즘 미국은 YC Pre-Seed 기준 300억 정도.
결론: 3번째에 해당되는 기업의 경우, 투자 받고 6개월 안에 또 받으러 다니느니, 트랙션을 올리는 게 낫다. 추가로, 영업력 A급이 아니고, 기술력도 B급 이상이 안되는거면, 사실 시드투자를 빠르게 포기하고 부트스트래핑하는게 훨-씬 더 좋다.
4️⃣ Q. 투자 미팅은 어떻게 주선하나?
· 주변 창업자 네트워크를 통한 투자자 소개 요청을 하는 것을 추천한다. 창업자 인트로에 공을 들이는것을 추천한다. 그냥 소개 받고 싶다고 연락하는 1차원적인 접근 말고, 지인 파운더에게도 영업을 하셔야 한다.
· 콜드메일을 한 케이스라면, 해당 심사역에게는 분기별 업데이트로만 접근, 덱 남발 절대 금지. “덱 있어요?”, “아, 아직 없는데 준비해서 보내드릴게요.(사업이 잘되서 바쁜 티 팍팍)”
5️⃣ 한국에서 Warm intro 없이 미팅 만드는 법
· LinkedIn에서 VC 포트폴리오와 최근 투자 테마 분석
· 연결 요청 시 1문장: Company Blurb를 꼭 넣어야 한다. 이거는 아예 포뮬라가 따로 있다. 대략 이런 포뮬라로 구성되어 있다. One-liner + 3가지 Highlight 트랙션 + CTA.
· 오픈 채널(이벤트·데모데이)에서 먼저 인사 후 팔로업 메일 당일 발송. 명확한 CTA를 추가해야 한다.
6️⃣ Follow-up 전략
· 24시간 안으로 답장 + 질문에는 숫자·링크·파일로 근거 반드시 첨부. 그래야 윗 보고 할때 명분이 생긴다.
· “앞서 말씀하신 ○○에 대해, 관련 자료를 공유드립니다”, “지난번 주셨던 피드백을 기반으로..”으로 맥락 리마인드.
결론.
· 네트워크 없어도 미팅은 가능, 그 이후는 데이터와 속도로 증명하는게 중요하다.
· 언더독 파운더는 특히 VC와의 관계가 거래(스펙과 투자 금액간의 거래)가 아니라 정보와 기회의 교환으로 활용해야 한다. 그게 아니라면, 굳이 SKY, IVY 대신 우리에게 투자할 이유가 없다.
· Equity 설계보다 중요한 건 다음 투자 전까지 버틸 수 있는 트랙션이다.
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· 사진은 Lyceum Theatre, London (Lion King)
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 미국 투자자들을 만나지 않고도 투자받는 방법 - https://lnkd.in/gJ9Jf5Mx
