미국진출 위해 영어 공부 안해도 되는 이유.
한국에서 성공한 Go-to-Market 전략, 미국에서도 통할까?
· 미국진출하기 위해 미국에서 시작하면 안되는 이유.
· 글로벌 사업의 기본기를 닦는 가장 효과적인 방법.
· 미국진출 위해 영어 공부 안해도 되는 이유.
바로 본론부터 얘기하자면 당근 완전 YES 이다.
한국에서 Bottom-up으로 사업의 기본기를 갈고 닦은 파운더는 미국 뿐 아니라 어느나라에서도 잘 성장할 수 있다.
1️⃣ “저희는 미국시장까지 생각하고 있어요. 한국은 너무 시장이 작아요.”
많은 파운더분들이 얘기한다. 하지만 이는 반은 맞고 반은 틀리다.
미국시장까지 생각한다는 대표님. 글로벌한 관점으로 사업을 시작하겠다는 포부는 존경하지만, 글로벌 진출에 대한 로직이 한국 시장이 작아서라면 비추이다.
한국의 B2B SaaS, 나아가 Enterprise S/W (흔히들 얘기하는 SI) 시장은 결코 작지 않다. 다만, 영업이 매우 힘들뿐이다. 한국의 컨슈머 시장 역시 결코 작지 않다. 인구로 따지면, 약소국이라고 할수 있지만, 동남아, 나아가 중동 국가 기업들도 한국을 탭핑하려는 이유는 1인당 구매력이 크기 때문이다.
B2B SaaS로 돌아가서, 내가 경험한바 한국에서의 기업 영업 Playbook을 어느정도 연마해놓은 파운더가 미국에서의 Enterprise sales를 하게되는 경우, 문화와 언어라는 (매우 크다고도 할수 있겠지만) Barrier 외에 마주할 만한 더 큰 걸림돌은 없다. 이는 우리에게 좋은 소식 아니겠는가? 미국에선 적어도, 분야마다 다른 숨겨진 영업 노하우나 업계 비밀이 크게 존재하지 않는다. 그래서 미국은 수시로 외국 창업가들, 젊은 창업가들이 Legacy 기업들을 대상으로 Digitalization을 진행할수 있는 곳이기도 하다. 이러한 미국의 공평한 (자본주의) 시스템이 수많은 B2B SaaS 유니콘을 낳는 이유이기도하다. 참고로, 기업영업의 intricacy는 경험상, 한국이 미국보다 더 복잡하다. 단 의사결정은 미국이 더 빠르고 dynamic하기에 초기 적응이 어려운 부분도 있다.
2️⃣ “대표님, 글로벌 전에, 가장 한국스럽게 사업을 키워봅시다.”
나는 멘토링을 하는 한국 기업들에게 아래와 같은 조언을 자주한다.
A/ 미국 진출 이전에 한국에서 사업을 제대로 빌딩하자.
B/ 인맥을 통한 Top-down 영업 방식 보다는 담백한 Bottom-up sales 프레임워크를 먼저 연마하자 (그래야 미국에서 제대로 활용할수 있다)
C/ 한국에서 매출을 만들고 미국으로 비교적 안전하게(?) 진출하자
D/ 미국에 진출할 만한 서비스로 시작하지 말고, 철저하게 한국에서 잘 팔릴 서비스로 시작하자
여기서 B와 D에 대해 첨언하면,
B, 그러니까 Bottom-up 방식을 굳이 한국에서 연마해야 하는 이유를 꼽자면,
미국은 초반-중기엔 Top-down 방식의 영업보다, Bottom-up으로 사업확장이 더 빠르고 효과적으로 진행되는 나라이기 때문이다. Willingness-to-try가 비교적 높은 미국의 소비문화에선 Bottom-up 방식의 세일즈가 한국보다 훨씬 더 효과적이다. 따라서 미국은 bottom-up 세일즈 프레임워크를 잘 습득한 파운더가 빠르게 성장할수 있는 시장이다.
*B2B Bottom-up 세일즈의 예시로는, Lead를 선별하고, 컨택하고, 인터뷰를 진행하고, 계약 채결까지 가는 영업방식을 그대로 Scaling하고 반복 실행하는 것이 있겠다.
*B2B Top-down 세일즈의 예시는, 인맥/네트워크 등을 활용해 고객사의 C-level들을 파운더가 연락해 전략적으로 영업하는 방식이 있다.
D에 대한 내 논리는 “우리 팀이 문화와 언어가 잘 통하는 한국에서도 영업을 잘 해내지 못한다면, 모든게 다른 미국에선 어떻게 더 잘 해낼수 있을까?”이다. 스타트업을 “잘” 해내는데에는 많은 분야(R&D, 채용, 영업, 투자 등)에서 수 많은 실패-성공 사이클을 거쳐야 하는데, 한국 파운더가 본인의 창업 스킬들을 쌓아야 한다면, 일단 말 통하고, 안전하고, 문화를 이해하는 한국에서 스타트업 경험(=인생 경험)을 쌓는게 낫다고 본다.
3️⃣ 영어공부 보다 추천하는 공부.
내가 만난 한국 파운더 중에 미국 시장에 관심있는 파운더치고 본인이 영어 잘한다고 얘기하는 파운더를 난 본 적이 없다. 그러나 더 큰 문제는 정말 이들이 영어를 못하는 것도 아니였다 라는 거다. 영어를 구사하는 과정은 미국 문화를 습득하는 과정이 수반되는데, 문법도 작문도, 독해도 다 되는 영어 앞에서 얼어붙는 파운더를 가로막는 제일 큰 원인은 이질감에 대한 수용성이라고 보여진다. 파운더가 유독 노란머리 외국인 앞에서 경직되는 이유는, 미국이라는 문화, 즉 나와 다른것에 대한 수용성을 발휘하는데에 있다.
따라서 나는, 미국 진출을 앞둔 파운더라면 타문화권에 대한 수용성을 높이는 아래 몇가지 루틴을 추천한다.
A/ 향후 2-3년간, 본인이 보는 모든 미디어를 영어/미국으로 전환한다.
B/ 한국 음식은 일주일에 한번만 먹는다 (미국에 가면, 한달에 한번 먹을까 말까)
C/ 인스타 대신 Reddit, Naver 대신 X(Twitter)만 한다.
D/ 유명한 미국 영화 드라마 정주행
E/ 운동과 관련된 루틴을 제대로 시작. (추천: 테니스, 클라이밍, 사이클링, 러닝, 헬스)
한국에서 성공한 Go-to-market 전략,
한국에서 제대로 팠다면,
미국에서 반드시 통한다.
미국진출을 꿈꾸는 파운더여, 지금 바로 여기 대한민국에서 제대로 빌딩해보자.
��글로벌(특히 미국) 진출을 준비하고 있는 파운더중에 과거에 유료로된 멘토링/컨설팅/액셀러레이팅 등을 받아본 파운더가 있으시다면 DM 주세요 � 경험을 알려주시면, IR/핏칭등의 피드백 드릴게요.
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· 사진은 덕수궁.
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 한국에서 플랫폼 사업이 어려운 이유. - https://lnkd.in/gXa8X_V4
