CES 이후에 해야 할 일들
전시회는 참가하는 것보다 참가한 이후가 더 중요하다.
CES가 끝나면 이제 무엇을 해야 할까?
수많은 방문객들이 우리 부스를 방문하고 난 뒤, 이제부터 본격적으로 기업들이 해야 할 일이 시작된다. 사실상 전시회는 계약의 끝이 아니라 시작이기 때문에, 진짜 중요한 것은 CES 이후에 해야 할 일들을 하는 것이다.
전시회 이후에 해야 할 일은 1) CES 활동에 대한 셀프 진단 2) 전시 성과 평가 3) 전사적 성과관리의 3가지로 나눌 수 있다.
1) CES 활동에 대한 셀프 진단
아래 질문들은 기업 스스로 CES 활동에 대한 전반적인 평가를 할 수 있는 내용들이다. 전시회 마지막날 또는 회사에 복귀해서 참여한 모든 직원들이 함께 리뷰를 해보자. 사전 준비단계부터 현장 운영까지 성과에 영향을 미친 요인이 무엇이었는지, 향후 어떤 전략에 변화가 있을 것인지에 대한 피드백을 얻을 수 있다.
1. CES 전시 제품(기술)은 무엇인가?
2. CES 참가 목적은 무엇이었나?
- 제품(기술) 홍보 및 인지도 제고
- 잠재 고객 발굴 (벤더, 유통망, 최종 고객 등)
- 현지 고객 반응 조사
- 제품(기술) 판매, 계약 또는 투자 유치
- 기타
3. 위 목적과 관련하여 달성한 성과는 무엇인가?
4. CES에서 주요 활동은 무엇이었나? (부스 시연, 바이어 상담, 어워드 수상, 기업 행사, 세션 발표 등)
5. 우리가 만난 바이어들은 어느 급인가?
- A급 (현장 구매, 투자 또는 계약 확정)
- B급 (MOU 체결 또는 추후 상담 지속)
- C급 (장기 관리 고객)
6. 바이어나 방문객, 다른 참가 기업으로부터 얻은 주요 반응이나 피드백은 무엇인가?
7. 이번 CES 준비 및 참여 과정에서 겪었던 어려움이나 도전은 무엇이었나?
8. 이번 CES 참가 이후, 향후 전략과 계획에 어떤 변화가 있을 예정인가?
9. 다음 CES 참가를 위해 개선하거나 변화시켜야 할 사항이 있다면 무엇인가?
2) 전시 성과 평가
전시회에 대한 성과 평가는 상담액이나 계약액이 전부가 아니다. 모든 참가 기업은 참가 목적에 따른 평가를 해야 한다. 따라서 그 목적이 다양하듯 평가 방법 역시 다양해야 한다. 아래 내용은 CES 참가 목적에 따른 평가 내용과 방법들을 정리한 것이다.
CES 참가 목적에 따른 평가 방법이렇게 참가 목적에 대한 평가를 하고 나면 명확하게 CES 참가 성과에 대한 결과를 공유할 수 있다. 중요한 것은 어떤 목적이건 반드시 평가는 데이터로 해야 한다는 것이다. 브랜드 인지도 평가를 그저 '홍보가 참 잘 되었다'라고 말하는 것은 의미가 없다. 마찬가지로 상담액이 그저 오고 가는 담화가 아니라 성과가 되려면 반드시 MOU나 계약서와 같은 문서로 확정하고 와야 한다. 모든 평가는 데이터로 하는 것이다.
3) 전사적 성과 관리
마지막으로 모든 평가가 끝나고 나면 만난 바이어들을 등급별로 분류한다. 아래는 바이어 등급별 내용과 사후 관리자들을 지정한 것이다.
바이어 등급별 내용과 사후 관리자위에서 보듯 A급 바이어는 CEO 가 직접 관리한다. 당장 계약이나 샘플 등을 요구하는 바이어를 사원이 담당할 수는 없다. 또한 현장에서 MOU 등을 체결한 바이어는 향후 A급으로 올릴 수 있기 때문에 본부장, 이사 등 임원이 관리해야 한다. 그리고 장기적으로 잠재적 성장 가능성을 가진 C급 바이어들은 향후 A, B급으로 이동할 수 있으므로 담당팀이나 영업팀에서 관계를 유지한다. 사실상 필요가 없는 D급 바이어들은 무시해도 좋다.
전시회 성과는 전사적 책임이다.
이렇게 보면 전시회 성과는 전시 담당자 혼자 책임지는 것이 아닌 듯하다. 전시 담당자의 역할은 전시회 현장에서 최대한 많은 세일즈 리드(Sales Lead)를 가져오는 것이지, 이를 세일즈(Sales)로 연결하는 것은 전사적 책임이 뒤따라야 가능하기 때문이다. 따라서 아무리 전시회 현장에서 많은 자원을 투입하여 마케팅을 했더라도 사후 전사적 책임 관리가 뒤따르지 않는다면 전시회의 성과는 미미할 수밖에 없다.
CES에서 확보한 세일즈 리드를 세일즈로 전환하는 것, 이는 전사적 책임하에 관리되어야 하며 이것이 바로 CES 이후에 해야 할 일들이다.
