가격정책의 혁신으로 돌파구를 찾다. Welo

스타트업의 전략들

"제품은 좋은데 왜 매출이 늘지 않을까요?"

4년 차 협업 툴 스타트업 웰로(Welo.space)도 같은 고민을 했습니다. 제품의 품질은 괜찮았지만 성장이 정체되고, 기존 사용자 기반 요금제로는 차별화가 어려웠죠.

웰로는 문제의 핵심을 파악했습니다. 기존 '사용자 수 기반 요금제'가 제품의 진짜 가치와 연결되지 않는다는 점이었죠. 고객들은 가상 회의실과 공간을 사용하는 것이 핵심 가치인데, 단순히 사용자 수로만 과금하니 가치와 가격이 따로 놀고 있었습니다.

해결책은 과감했습니다. 사용자 수가 아닌 '공간(Space)' 단위로 과금하는 모델로 완전히 전환한 것입니다. 고객이 사용하는 가상 공간의 개수에 따라 요금을 부과하는 방식으로, 이는 단순한 가격 변경이 아니라 완전히 새로운 가치 제안이었습니다.

웰로는 일부 고객을 대상으로 파일럿 테스트를 진행하며 시장 반응을 확인했고, '학습 루프'를 내장해서 지속적으로 개선할 수 있는 체계를 만들었습니다.

결과는 기대 이상이었습니다. 제품 기획과 가치 전달이 명확하게 정렬되었고, 고객 참여도가 크게 높아졌습니다. 공간 기반 요금제는 향후 주요 성장 동력이 될 것으로 전망되고 있습니다.

다른 기업들도 유사한 성공을 거두었습니다. Adobe는 구독제로 전환하여 2,200만 유료 구독자를 확보했고, SAP는 사용량 기반 요금제로 ARR 성장을 달성했습니다.

웰로의 성공에서 배울 수 있는 핵심 전략은 다음과 같습니다.

첫째, 제품의 핵심 가치에 맞는 과금 단위를 찾으세요. 고객이 실제로 가치를 느끼는 기준에 따라 과금 구조를 설계하는 것이 중요합니다.

둘째, 실험과 피드백 루프를 내장하세요. 가격 정책을 한 번에 완성하려 하지 말고, 소규모로 실험하고 고객 반응을 데이터로 수집해 지속적으로 개선하세요.

셋째, 시장 세분화와 맞춤형 패키징을 고려하세요. 고객군에 따라 요금제와 기능을 차별화하면 다양한 니즈를 효과적으로 공략할 수 있습니다.

마지막으로, 장기적 관점에서 수익성과 성장의 균형을 맞추세요. 단기 매출보다 고객 생애 가치(LTV)와 재구매율이 더 중요합니다.

프라이싱과 패키징은 스타트업 성장의 핵심입니다. 여러분의 제품이 창출하는 진짜 가치를 고객이 기꺼이 지불하게 만드는 구조를 실험하고 개선하세요. 이것이 바로 차별화와 수익성의 시작점입니다.