스타트업 창업 그 해, 배운 10가지
스케일업스쿼드 창업&회고록, 2023
안녕하세요. 박승표입니다. 2023년이 끝나가는 시점에서
응집된 회고를 해보고 싶었는데, 참 어렵네요.
‘스타트업의 성장을 돕는 스타트업, 스케일업스쿼드’가
살아남기까지. 정말 우여곡절의 일들이 많았지만,
초창기 스타트업 CSO(전략)로 일을 하면서,
스타트업을 성장시키는 일이 너무나 어렵고 험난하다는 것을 뼈저리게 느꼈어요.
그래서 ‘성장 문제를 해결하고 싶다’는 순수한 마음에서 창업에
이르렀습니다.
창업 전 비즈니스모델 실험에서 법인 설립 후 한 해 동안에
배운 10가지를 기록합니다.
1. 사업가설은 간단하고 빠르게 검증. 단, 시장규모 추정을 함께.
아이디어 단계와 시장 규모 추정을 함께하는게 빨랐어요.
✔️ 문제정의
✔️ 타겟 : 5명 미만의 초기 스타트업 및 브랜드
✔️ 솔루션 : 1명의 인건비로 지표성장팀을 고용할 수 있다
✔️ 해결 시 기대 임팩트 : 약 7조원
공식 : 1명 고용 250만원 * 국내 스타트업 수 300만개
→ 규모가 작다면, 늘릴 방법을 찾거나, 문제를 재정의 하거나.
2. 고객의 불편함과 쓰고 있는 비용을 가장 먼저 체크하기. 꼭, 만나서.
고객이다 싶으면 말을 걸고 대화를 해야 합니다. 타겟과 유사하다면, 가족, 친구, 일 터에서 만난 사람들 등 가장 가까이 있는 사람에게 질문해야 많은 시간을 단축합니다. 문의를 할 때는 현재의 고민과 이를 위해 쓰고 있는 비용을 확인해야해요. 그래야 고민을 해결할 만큼 얻을 수 있는 예상 수익을 설계할 수 있었어요.
✔️ 핵심 질문
"현재 사업지표를 측정하고 관리하고 계신가요?"
"하고 있다면 어디에 얼마나 비용을 지불하시나요?"
“현재 겪고 있는 문제를 해결하면 얼마를 지불하실 건가요?"
✔️ 확인된 내용은 비즈니스모델에 적용되어야 해요.
3. 완성된 제품·웹사이트는 NO!
처음부터 제품을 완성형으로 만들거나 그럴듯한 웹사이트를 만들어서 온라인으로 고객을 개발하기 보다는, 오프라인부터 하는 게 유효했어요.
✔️ 주변 타겟 소개
내가 하려는 일을 설명하고, 내가 정의한 문제와 관련되어 고민을 하고 있는 사람을 소개해달라고 부탁했어요.
✔️ 커피챗에 필요한 건 간단한 소개 자료
PPT로 10장 정도 준비했어요. 어떤 일을 어떻게 해주는 지에 대한 내용이에요.
✔️ 비용은 만족도에 따라서
처음부터 돈을 벌려고 하기 보다는, 우리가 그 문제를 해결해서 그 고객이 만족하는 지에 집중해야 합니다.
4. 내게 없는 솔루션을 가진 동업자를 찾고, 역할과 지분 관계는 명확하게.
동업자 선정 기준은 ”더 큰 문제를 해결하기 위한 더 좋은 솔루션을 함께 만들 수 있는가?” 였어요.
✔️ 나에게 없는 솔루션을 가진 사람
목적을 돈에서 문제로 바꾸면, 문제를 더 해결하기 위해서는 파트너가 꼭 필요했어요.
✔️ 리더는 1명이어야 해요.
빠르고 혼선없는 의사결정을 위해서 최종의사결정자는 1명이어야 속도가 나는 것 같아요.
5. 고객을 만드는 소개서 핵심 3가지.
내용은 크게 3가지로 분류해요.
① (배경/목적)초창기 기업의 성장이 어려운 이유
② (솔루션)이 이유를 해결하기 위한 솔루션과 진행 방식
③ (기대효과)그래서 얻는 기대효과를 As-is/To-be로 표현
6. 재택근무보다 출근이 더 효율적이었어요.
재택근무는 시스템과 성과관리가 단단히 자리잡고 있다면 모를까 스타트업 초기에는 권하지 않습니다. 열심히하는 동료들이 뿜어내는 에너지를 무시할 수 없어요.
사람은 여지가 생기면 다른 생각을 할 가능성이 높습니다. 몰입하고 열심히하는 사람들이 옆에 있어야 나도 힘이 납니다.
7. 고객은 모두 소중하다.
스타트업 특성상 초기에 제값 받고 서비스를 제공하기가 어렵다보니 초기 고객은 제공 리소스 대비 매출이 낮았습니다. 계약 하나하나가 너무나 소중합니다. 매출이 조금씩 늘어가기 시작했을 때, 좀 더 매출을 높일 수 있는 고객을 찾고자 했습니다. 자연스럽게 리소스는 그 쪽으로 투입 되었고, 기존 고객관리는 소홀하게 되었습니다.
2개월이라는 기간 동안, 새로운 고객이 없었어요. 기존 고객들도 이탈했습니다. 너무나 생각이 짧았던 거죠.
아무 대책없이 고객관리에 소홀함이 생긴다면, 회사는 잘못된 방향으로 간다는 것을 깨달았습니다.
8. 회사의 핵심역량이 중요하다.
우리의 핵심역량를 딱 하나 꼽으라면, ‘사업 지표 설계 및 측정’ 입니다.
솔루션을 제공하다보면, 일종의 ‘노하우'가 생기더라구요. 그런데 이 ‘노하우'가 ‘핵심역량'으로 축적될 수 있도록 하는 게 매우 중요했어요.
결국, "얼마나 잘할 수 있어?"라고 생각해요.‘사업 지표 설계 및 측정'하는 핵심 역량이 우리가 제공하는 모든 솔루션에 기반이 되도록 해야했어요. 핵심역량이 없으면 차별화와 경쟁력이 없는 것이 당연합니다.
9. 예창패, 초창패, 청창사 등 주요 지원사업은 무조건 신청하라.
스케일업스쿼드는 예창패(예비창업패키지)에 서류는 합격했지만 발표에서 떨어졌어요. 지원사업계획서를 작성하는 과정에서 분명 얻은 것들이 있습니다.
나의 사업 동기, 시장 상황과 규모, 사업의 차별성과 기대효과, 팀 구성 계획 등. 지나고 보면 모두 중요한 항목들입니다. 미리미리 작성하고 고민하는 계기로 생각한다면 매우 추천합니다.
10. B2B 마케팅에서 요행은 없다.
B2B 리드 수집을 위해 월 광고비는 50만 원도 안썼던 것 같아요. 글을 쓰고 올리거나, 커뮤니티에서 보이는 질문에 답을 달거나, 링크드인 등에서 직접 연락을 하거나 하는 일이 번거로울 수 있지만 ROAS측면에서 가장 효과적이었어요. 콜드메일 등 다양한 수단을 활용했습니다. 그래도 일방적인 메시지를 보내는 것 보다 대화로 풀어가는 방식이 가장 반응이 좋고 계약으로 이어질 확률이 높았습니다.
끝으로,
10년을 직장인으로 생활하다가 창업을 하고 경영을 한다는 것은 영상과 책 등으로 절대 배울 수 없다는 것을 확신하게 되었습니다.
또한 2023년 4월부터 12월까지의 8개월은 정말 눈 깜짝할 사이에 지나갔습니다.
"좀 떠 빨리 창업할 걸" 이라는 아쉬움도 있지만
"지금 창업해서 그나마 다행일 수 있다."라는 생각도 함께 듭니다.
2024년에는 열심히 하는 만큼이라도 좋은 일이 있길 바랍니다.
모든 스타트업을 응원합니다.
