영업의 직무별 구분
수도권대 출신의 대기업 영업관리 입사 그 네 번째 이야기. '영업'
영업이란 무엇일까?
시중에 영업을 잘하기 위한 팁이나 마인드셋에 대한 책이나 조언서들이 상당히 많습니다.
물론 그 책이 도움이 되어 실제로 어려운 자기소개서, 인적성검사, 면접, 또 면접의 과정을 겪고 난
사회초년생들에게 도움이 된다면 좋겠지만,
보통의 경우는 개괄적인 내용을 설명하고 있어 실질적으로 와 닿는 도움이 되기란 쉽지 않습니다.
또한 영업이라는 직무가 물론 자신의 적성에 딱 맞아서 무엇이든 잘 적응하고 퍼포먼스를 낸다면
더할 나위 없겠지만 저를 비롯한 주위 영업을 하는 사람들의 직무만족도는 역시나 높지 않은 편입니다.
그래서 이직이나 퇴사율도 높고 회사도 이를 알기 때문에 어느 정도의 조기 이탈자를 고려한 인원을 채용합니다. 수익을 창출하는 직무이기 때문이기도 하지만 이런 이유가 다른 직무보다 채용 인원수가 많은 까닭입니다.
그래서 영업이라는 직무를 최대한 세분화하여 분석하는 단계가 꼭 필요합니다.
시간이 있다면 자신과 맞는 직무인지 간접경험을 해보고,
시간이 없어 빠르게 우선 취업을 해야 하는 경우라도 최대한 자신과 맞는 일을 찾아야 하기 때문이죠.
그래서 오늘은 영업에 대해 자세히 알아보는 시간을 가져볼까 합니다.
영업은 구분하기 나름이겠지만, 제가 바라보는 관점에서는 직무/산업/채널 세 가지로 나뉩니다.
오늘은 첫 번째 시간으로 직무별 구분에 대해 설명드리겠습니다.
직무별 구분으로는,
1) 내가 직접 영업을 하는지,
2) 현장 영업을 관리하고 지원하는 역할을 하는지,
3) 보다 거시적인 관점에서 영업을 하기 위한 전략을 구축하는지,
로 나눌 수 있습니다.
이 세 가지의 구분은 요약하자면 본인의 노력 여하에 따른 성과 범위라고 볼 수 있습니다.
말이 조금 어려울 수 있지만,
1)의 경우 흔히 보험/제약/방문판매 등이 속한다고 볼 수 있는데,
이는 내가 성과를 내지 못할 경우 매출이 0이죠.
따라서 이런 직무는 기본급보다 성과에 따른 영업 성과급이 차지하는 비중이 크고,
개인별로 성과에 따른 연봉 차이가 상당한 경우가 많습니다.
2)의 경우 제가 하고 있는 일인데 현장에서 제품이 판매되기 위한 변수(인력/프로모션/제품 노출/실 판매 추이 등)들을 관리하여 판매 확대를 통해 경쟁사와의 M/S(Market Share)를 벌리거나 지고 있는 경우에는 역전하기 위한 업무를 수행하는 직무입니다. 이 직무의 경우 내가 아무것도 하지 않는다고 해도 시스템적으로 6~70% 정도의 매출은 나오게 되어있습니다. 30%의 매출을 더 가져오기 위해서 자원을 효율적으로 배분하고
경쟁사와의 싸움에서 이기기 위해 거래처와 상담을 하게 되죠.
3)의 경우에는 회사마다 이름이 다를 수 있지만 흔히 영업전략/영업기획이라고 부릅니다.
하루/한 달을 보는 것이 아니라 분기/반기/연간으로 자원을 어떤 때에 집중적으로 사용할 것인지,
경쟁사의 동향을 파악하여 어떻게 대응할 것인지, 신제품은 언제 출시하여 마케팅을 어떻게 할 것인지,
제품마다의 프로모션은 어떻게 할 것인지 등 좀 더 큰 틀에서의 전략을 수립하는 부서입니다.
보통 바로 이 팀으로 배정되는 경우보다는 1번 혹은 2번의 업무를 하다가 이 팀으로 오는 경우가 많죠.
채용공고를 볼 때도, 흔하게 영업관리라고 쓰여있는 경우가 많지만 가용할 수 있는 모든 정보를 활용하여
내가 입사하게 된다면 이 회사의 이 직무에서 무슨 일을 하게 되는지 최대한 자세하게 파악하는 것이 중요합니다.
첫 직장이 결정되면 생각보다 이직이나 퇴사를 결정하기 어려운 경우가 많으므로,
어려운 취업시장에서도 '지피지기'가 꼭 필요합니다.
이제 본격적인 취업 시즌이 시작되었네요.
여러분들의 건승을 빕니다.
다음 글에서는 산업별 구분으로 찾아뵙도록 하겠습니다.