영업의 산업별 구분
수도권대 출신의 대기업 영업관리 입사 그 다섯 번째 이야기. '영업'
저번 글에서 직무별 구분에 대해서 설명을 드렸고요,
이번 시간에는 산업별 구분에 대해서 설명드리고자 합니다.
영업이라는 직무를 한정하지 않더라도 경제를 구성하고 있는
산업은 상당히 다양합니다.
흔히 사업에 대한 구분은 소비재/중간재/자본재/최종재 등의 개념으로 설명되곤 합니다만,
이 글은 영업 직무에 대해서 설명하기 위한 글이기에 제가 직접 경험하고 혹은 간접적인
경험을 통해서 습득한 조금 다른 방법으로 구분해보도록 하겠습니다.( BtoC 경로)
1. 일상 재화(ex. 의류/식품/화장품 등)
- 일상 재화를 판매를 영업하는 데 있어서 가장 큰 특징은,
제품 종류가 많다 / 충동구매가 가능하다 크게 두 가지로 구분할 수 있습니다.
이 두 가지 특징은 영업의 특성을 많이 바꾸어놓는데요,
제품 가지 수가 많기 때문에 더욱더 꼼꼼함을 요구하고 제품에 대해 발생하는 변수가 많습니다.
가짓수는 많지만 보통의 판매 가격의 높지 않기 때문에 프로모션도 한 가지 제품 혹은 제품군에
소비자가 눈에 띌 정도라기보다는 여러 가지 제품에 적절한 프로모션 배분으로 효과를 보고자 합니다.
또한 보통 저관여 제품(제품을 구매할 때 크게 고민하지 않는 상품군)에 속하는 경우가 많기 때문에 충동구매가 가능한데요, 이는 특히 월말에 거래처에 부담을 주며 재고를 가져가도록 하거나 영업사원에게 더욱더
매출 압박을 줄 수 있는 요인으로 작용하곤 합니다.
2. 중관여 제품(ex. 소형가전)
- 중관여 제품을 영업하는 데 있어서 가장 큰 특징은,
밀어내기 영업이 없을 경우가 많다 / 프로모션이 선택과 집중을 요한다
경로별의 차이도 있겠지만 보통 중관 여제품의 실적은 Sell-out이 많습니다.
Sell-out은 영업사원의 실적이 제품이 팔렸을 때 인정된다는 것입니다.
당연하다고 생각될 수도 있지만, 일상 재화의 경우 Sell-in 이 많은데, 이 경우
현장에서 제품이 판매되지 않아도 거래처에 입고되기만 하더라도 실적으로 잡히는 것입니다.
이렇기에 거래처에 부담을 주면서까지 밀어내야 하는 경우가 생기는 것이죠.
실제로 판매되어야 매출로 잡히는데 충동구매하는 품목이 아니기 때문에 월말에 밀어내거나
달성하기 힘든 매출 목표를 주거나 하지는 않습니다.
또한 일상 재화의 프로모션이 다양한 제품에 소량의 분배를 추구한다면,
중관여 제품은 소량의 제품에 눈에 띄는 프로모션을 하는 경우가 많습니다.
물론 가격 할인은 프로모션의 기본이기 때문에 상시로 진행하는 경우가 많지만,
기간 한정 청소기 50만 원 이상 구매 시 소형 핸디 청소기 증정과 같이 소비자의 눈에 띌 수 있는
나름의 파격적인 프로모션을 적용하는 경우가 많고 이는 영업사원의 역량이 빛을 발할 수 있는
계기가 되기도 하죠.
3. Heavy Industry(ex. 중공업)
- 중공업과 같은 흔히 말해 무거운 제품을 파는 영업에 있어서 특징은,
한 건의 수주에 명운이 달려있는 경우가 많고 / 상대적으로 환경의 영향이 적다 / 연봉이 낮지 않은 편입니다.
중공업은 다들 잘 아시겠지만 한 건의 수주가 10억 정도의 대형 계약인 경우가 많습니다.
따라서 소비재 영업에서 담당자 한 두 명을 만나서 언변을 통한 관계 형성과 약간의 pos data를 활용하여
상담하는 것과는 다소 다를 수 있습니다. 서류를 면밀히 검토하고 경쟁사와 입찰을 대비하고 프레젠테이션을
해서 한 건으로 명운이 결정되는, 미생을 보신 분이라면 이해하기 쉽겠네요.
그리고 일상 재화를 판매하는 영업에서는 흔히 말해 운도 많이 작용을 합니다.
예를 들어, 내가 판매하고 있는 매장은 이미 우리 회사에 우호적이고 매장의 위치도 중심 상권에 있고
인근 경쟁점포 또한 없다면 내가 이상한 행동을 하지 않는 이상 큰 노력 없이도 높은 매출을 가져올 수 있지만,
내가 아무리 잘한다고 한들 위에 말한 반대의 상황이라면 성과를 내기가 어렵습니다.
하지만 중공업의 경우 모든 변수/환경이 동일한 경우가 많고 개인보다는 팀이 하나가 되어서 한 가지 목표로
달려가기 때문에 물론 운이 전혀 작용하지 않는다고 할 수 없겠지만 일상 재화보다는 덜 한 편입니다.
그리고 아무래도 고가의 제품을 팔 다보다 인건비의 비중이 높지 않습니다. 이는 소비재를 파는 기업들에 비해서 연봉이 높다는 것을 의미합니다. 기업 규모에 따른 차이는 분명히 있겠지만 같은 시가총액의 회사라고
봤을 때는 아마 더 나은 조건일 확률이 높습니다.
모든 영업에 대한 구분은 아니겠으나,
보통 영업직무로 입사한다고 하면 이 중에 속한 경우가 많습니다.
도움이 되었길 바라며,
다음 글에서는 채널별 구분으로 찾아뵙겠습니다.