구매전환의 비결 "후기가 좋길래"
와디즈에서 체험단 200% 활용하기
와디즈에서 프로젝트들을 디렉팅하고 있습니다. 브랜드들과 협업하며 얻은 작고 큰 인사이트들을 이 공간에 기록하고 있습니다.
펀딩의 형태지만 결국 selling을 해야 하는 직무다 보니 가끔은 헷갈린다. 고객들은 이 제품을 왜 살까? 어떻게 하면 사게 만들까? 동생의 화장대를 보다가 닥터자르트 제품을 들고는 물었다. "야, 너 이거 왜 샀냐?"
휴대폰에서 눈도 떼지 않은 채 대충 대답하는 동생. "후기가 좋잖아."
후기도 구매하는 세상이지만 그럼에도 여전히 후기는 구매전환에 큰 역할을 한다. #내돈내산에 열광하는 사람들의 모습이 바로 그 증거 아닐까. 상세페이지가 아무리 화려하더라도 평범한 사용자의 후기 하나가 더 믿음이 간다.
[와디즈의 체험단 똑똑하게 활용하기]
와디즈도 후기의 파워가 분명히 있다. 많은 메이커님들께서 "와디즈는 크라우드펀딩이기에 신제품만 선보이는데 어떻게 후기가 존재하죠?"라고 물어보신다.
체험단을 진행해주시면 된다. 오늘은 와디즈에서 체험단을 똑똑하게 활용해 잘되었던 프로젝트들을 소개하고 몇 가지 팁들을 전수해보려 한다.
Tip 1. 오픈예정 이벤트로 '체험단'을 활용해보자.
본펀딩이 오픈하기 전 알림신청 단계에서 '체험단 모집'을 시작하면 알림신청자 수를 끌어모을 수 있는 것은 물론 펀딩이 오픈하기 전 고객들이 해당 제품을 먼저 써볼 수 있다. 펀딩이 최종승인이 되고 나서는 새소식 탭을 자유롭게 작성할 수 있는데 여기서 자유롭게 체험단 모집을 하면 된다.
Tip 2. 체험단은 '샘플'로 많많좋입니다.
체험단을 몇 명 정도 운영하는 게 좋을까? 자신 있게 얘기할 수 있다. 많많좋. '많'으면 '많'을수록 '좋'습니다. 아래 피에이치하비 주식회사의 톤업선크림은 본품을 30명에게 주고 싶어 하셨다. 나는 싫다고 했다ㅎㅎ.
본품으로 전달이 되면 당장의 쓸 제품들이 있어 펀딩까지 이어지지 않을 거라 생각했고 고객들을 아쉽게 만들고 싶었다. 그래서 이 팀은 200명으로 체험단 명수를 대폭 늘리고 본품이 아닌 본품 안의 낱개 포장이 되어있는 선크림 샘플을 베이지색 1포, 핑크색 1포로 증정품을 바꿨다.
그리고 BM님께서 감사하게도 200명 그 이상. 그냥 체험단을 지원해주신 전원에게 드리고 싶다 하셨다.
고맙습니다 매니저님ㅎㅎ포장하시느라 힘드셨죠ㅠㅠ
그 결과는 성공적이었다.
1) 고객들을 아쉽게 만들었더니 펀딩까지 전환이 잘되었고
2) 펀딩을 하지 않더라도 샘플을 체험한 소감을 정말 디테일하게 커뮤니티에 남겨주어 신규 고객들이 유입되었을 때 신뢰도를 상승시켰다.
Tip 3. 체리피커 양산만 하는 것 아닐까? 걱정된다면
체리피커는 체리가 장식된 케익에서 하나뿐인 체리를 빼먹는 사람과 같이 여러 기능 중에서 자신에게 필요한 기능만 쓰고 이용하지 않는 사람을 일컫는 경제학 용어다. 체험단 운영할 때 메이커님들의 가장 큰 걱정...바로 먹튀다...ㅎㅎ 고객들이 후기도 안 써주고 제품만 받고 구매전환이 되지 않을까 걱정된다면 다음의 방법들을 추천한다.
하나. 고객들에게 미안함을 남기는 것이다. 상호성의 법칙은 '가는 정이 있으면 오는 정이 있지'라는 우리나라 속담과 정말 잘 어울리는 심리이다. 대형마트 식품 매장에서 음식 샘플을 먹고 사지 않으면 왠지 미안하다는 느낌이 드는 것이 바로 상호성의 법칙이 작용하고 있다는 증거다.
이 팀은 미안함을 남기겠다는 의도보다는 대표님께서 이 제품에 정말 진심이고 우리 브랜드가 어떤 브랜드인지 어떤 과정을 통해 이 제품이 나왔는지를 한 명에게라도 더 알리고 싶어 체험단에게 샘플을 배송할 때 쪽지까지 디테일하게 준비를 했다.
둘. 체험단을 위한 이벤트를 하나 더 준비한다.
"체험단이 안돼서 속상하셨다구요? 걱정마세요, 그래도 펀딩 해주시면 ~~~한 선물을 드릴게요"
와 같은 이벤트들 역시 체험단을 실제로 전환시키기에 좋은 역할을 한다.
Tip 4. 체험단을 진행했다 나쁜 후기를 받을까 못하겠다면.
이렇게 생각하시는 메이커님들은 정말 없었으면 좋겠다. 정말 자신 있는 제품을 내세워도 고객들의 마음을 얻기가 힘든데 본인도 자신 없는 제품을 누가 알아봐 줄까?
체험단을 진행했는데 나쁜 후기가 달린다면 감사해야 할 일이다. 무료로 제품을 증정했는데도 나쁜 후기가 달린다면 실제 돈을 지불하고 그 제품을 구매한 고객들에게는 어떤 피드백을 받겠는가. 부정 보이스는 물론이고 브랜드 신뢰도 하락 및 비호감이 되기 십상이다. 차라리 감사하게 여겨야 한다. 오히려 피드백들을 겸허히 받고 더 좋은 제품을 선보이면 된다.
아래는 내가 최근 체험단을 잘 활용해 좋은 성과를 냈던 프로젝트들 모음이다. 많은 메이커님들이 이 팀들의 새소식을 유심히 봐주셨으면 한다:)
[60초 마사지] 각질과 보습 다 잡은 미네랄 폭탄 클렌징바
선크림, 이제 톤에 맞춰써야죠. 웜쿨 모두 착붙톤업! 1g톤업선크림
[크랜베리+비건유산균]운동, 여행 ok 한 장씩 녹여쓰는 고체 여성청결제
