경쟁(Competition)이란 무엇인가?

스타트업 사업 전략 가이드 - 2

스타트업 사업 전략 가이드-2

경쟁(Competition)이란 무엇인가?

사업에 있어서 경쟁(Competition)에 대한 이해가 필요합니다. 경쟁 자체에 대해서는 우리 모두가 잘 인지하고 있습니다. 우리는 항상 누군가와 경쟁하며 살아왔기 때문입니다. 사업에 있어서 경쟁은 경쟁자 대비 경쟁 우위 (Competitive Advantage)를 확보하기 위해 관련된 모든 것들로 우리 삶에서의 다양한 경쟁과 사업의 경쟁이 다를 바는 없습니다만, 사업 영역에서 많은 창업자들이 경쟁의 관점에서 핵심적으로 인지할 필요가 있지만, 자주 간과되는 내용들이 존재합니다.

사업에서의 경쟁은 좀 더 치열하고, 다양한 형태로 진행됩니다. 사업에 있어서 경쟁에 대해서 피상적으로 이해하고, 막연하게 "나는 할 수 있다"라는 정신무장만으로 사업에 임하는 경우에는 낭패를 보게 될 확률이 높습니다. 그래서 스타트업 창업자들은 먼저 사업의 영역에서 경쟁의  기본적인 개념에 대해서 이해할 필요가 있겠습니다.

경쟁의 상대 (Rivals)

(현재) 누구와 경쟁하는가? (향후) 누구와 경쟁하게 될 것인가? 

경쟁의 지점 (Area, Arena)

What is Battlefield? With what Weapons (Products & Service)?

For Which Customer & What Customer Values?

경쟁의 시점 (Timing)

경쟁의 관점에서 시간 흐름을 다양한 관점에서 중요하게 고려 (속도를 감안한 경쟁)

나와 경쟁자의 Lead Time for 상품의 완성도, 조직 역량의 축적에 필요한 시간들 등등 (실제 경쟁 시점에서의 필요한 경쟁력)

경쟁의 상대를 분명하게 인지하고 있어야 하겠습니다. 많은 스타트업들이 경쟁의 상대를 정확히 파악하는 데 있어서 소홀하거나, 부정확한 경우가 많습니다. 경쟁자들을 정확히 파악하고, 인지하지 못하면 사업의 성공을 위한 사업 전략 수립이 모호해지고, 사업 성공 요인들의 판단에 있어서 실수하게 되는 경우가 발생합니다. 잘못된 사업 전략으로 자원을 낭비하고, 효율이 떨어져서 사업의 성공 확률이 낮아집니다.

사업의 다양한 생태계에서 다양한 이유로 인지하지 못했던 새로운 경쟁자들이 출현합니다. 새로운 경쟁자들은 새로운 형식의 서비스와 상품으로 현재 나의 비즈니스를 훼방하고, 영향을 미칩니다. 다른 분야의 노하우를 활용하여 나의 영역으로 진입하는 데, 예측이 어려웠던 분야에서 기존의 카테고리를 혁신하고 돌출합니다. 내연 기관 중심의 자동차 업계에 테슬라라는 전기 자동차 중심의 경쟁자가 출현하는 식입니다. 향후에는 추가로 기존의 전기전자 관련 핵심 업체들, 안드로이드나 애플 등의 모바일 운영체계를 갖고 있는 플랫폼 업체들도 전기차 시장의 주요 핵심 경쟁자들로 진입할 것으로 많은 전문가들이 예측 중입니다. 전기 자동차 같은 경우는 일정 부분 예측이 가능하고 잠재적 경쟁자들의 준비 시간도 많이 걸리는 케이스에 해당해서 일정 부분 준비가 가능하지만, 어떤 경우에는 신속하게 기존 시장을 잠식하는 경쟁자들이 나타납니다. 애플이 기존 컴퓨터 중심의 사업 분야에서 스마트폰 시장으로 빠르게 진입하고, 시장을 장악한 경우가 이에 해당됩니다.

경쟁자들의 무기는 낮은 원가이기도 하고, 새로운 고객 가치이기도 하고, 유통 채널의 혁신이기도 하고, 세상의 변화를 이해하지 못하면 따라가기 어렵고 경쟁하기 어렵습니다. 항상 경쟁자를 인지하고 대비해야 하며, 현재의 경쟁자만이 아니라 미래의 잠재적인 경쟁자들도 예상하는 것이 중요합니다. 스마트폰 이전에 키패드 중심의 부품 업체들은 터치 패널의 스마트폰에 대비하지 못해서 현재 다 사라졌으며, 현재 내연 기관 중심의 자동차 부품 업체들은 전기 자동차 시대에 대비하지 못하면, 미래에 존재하지 못할 것입니다.

경쟁의 지점도 중요합니다. 어떤 전쟁터에서 어떤 무기를 갖고 경쟁 중인지를 판단해야 하고, 그 전쟁터에서 특정 고객들에게 내가 제공하는 가치가 어떤 것들인지를 판단하는 것이 경쟁에서 중요합니다. 경쟁의 지점도 나의 의지와 무관하게 새로운 경쟁자들로 인해서 수시로 변경될 수도 있어서 이에 대한 대응 역량도 필요하고, 중요합니다. 기존의 할부 시장이 구독 경제라는 이름으로 곳곳에 스며들고 있고, 경쟁의 범위를 넓히며 고객들에게 새로운 서비스에 대한 고객 가치를 제공 중입니다.

경쟁의 시점도 중요합니다. 현재의 경쟁자들과 경쟁하는 것이 아니고, 내가 현재 준비하고 있는 사업들과 새로운 비즈니스 모델이 시장에서 런칭하고 힘을 발휘하는 시점에 예상되는 경쟁자들과 경쟁 환경은 다를 확률이 높습니다. 단순하게 현재 시점의 눈에 보이는 경쟁자들을 상대로 경쟁 우위를 확보 가능하다고 판단하면, 내가 준비를 마치고 시장에 진입하는 시기에는 내가 몰랐던, 나보다 더 좋은 무기의 경쟁우위를 갖는 경쟁자들이 출현할 수 있고, 현재 시점의 경쟁자들도 마찬가지로 내가 준비를 하는 동안에 현재보다 더 좋은 경쟁력을 갖고 성장하고 있을 확률이 높습니다.

비즈니스 모델을 분석하고 사업 전략을 수립할 때 경쟁에 대한 이해가 불충분하면 수립된 사업 전략도 불충분할 가능성이 높습니다. 경쟁의 지점을 기준으로 경쟁의 시점에서 경쟁자들을 분석하고 판단할 필요가 있고, 이를 반영한 사업 전략 수립을 위해서 비즈니스 모델을 분석하고, 준비해야 하겠습니다.

사업 전략 수립이나 비즈니스 모델의 검증에 있어서 중요한 사항 중에 하나는 가치 창출(Value Creation)입니다. 고객을 중심으로 새로운 가치를 창출하고, 되도록 창출되는 가치가 클수록 사업에 있어서 경쟁에 유리하고, 얻을 몫도 많습니다. 사업 전략 수립에 있어서 새롭게 창출되는 가치를 중심으로 고객에게 가치를 제안(Customer Value Proposition)하거나, 가치 사슬(Value Chain) 내의 이해 관계자들이 나눌 수 있는 가치(Value Appropriation)가 클수록 해당 사업 모델과 사업 전략의 성공 가능성이 높아지기 때문입니다.

창출되는 가치(Added Value)는 고객의 필요와 욕망(Customer Needs) 충족에서 생겨납니다. 눈에 보이는 욕망 외에, 보이지 않는 욕망(Hidden Needs)의 파악도 필요하고, 눈에 보이지 않는 것들을 파악해야 하므로 난이도도 높습니다. 일반적으로 이야기되는 것들이지만 새롭게 창업을 시작하는 분들에게는 익숙하지 않은 주제이고, 용어들일 가능성이 높습니다. 새로운 제품이나, 새로운 서비스 등으로 새로운 고객 가치를 창출하더라도, 바로 경쟁에 직면하게 됩니다. 경쟁자들과의 경쟁을 통해서 나의 몫이 결정됩니다. 그래서 스타트업들은 사업에 있어서 경쟁에 대해서 좀 더 치열하게 이해하고, 익숙해져야 하겠습니다.

경쟁에 관한 이야기들은 추후 지속적으로 다뤄질 부분입니다만, 일단 사업 전략의 개념으로 들어가기 전에 간략하게 정리해 보았습니다.