"거대한 힘을 가진 협상 상대"와의 협상
거대한 협상 상대와의 협상법
– 시장을 지배하는 '900파운드 고릴라'와의 협상 전략 –
출처: MIT 로렌스 서스카인드 교수의 Negotiation Newsletter 기고 요약
상황 인식: 강자의 게임에서 우리는 어떤 선택을 할 수 있는가?
산업에 따라 대형 유통사나 글로벌 소프트웨어 기업처럼, 소수의 플레이어가 가격과 조건을 주도하는 구조가 많습니다. 이러한 강력한 상대와의 협상에서 **“제안된 조건을 받아들이든지, 시장에서 밀려나든지”**라는 양자택일의 느낌을 받을 수 있습니다.
하지만 협상을 오직 가격만의 문제로 제한해서는 안 됩니다. 상대방이 중요하게 여기는 다른 요인을 파악하면, 대화의 여지를 확보할 수 있습니다.
전략 1: 가격이 아닌 ‘원칙’으로 호소하라
강한 협상 상대와의 대화에서는, 감정이나 불만보다는 그들이 중요하게 여기는 원칙과 기준에 맞추어 논리를 전개하는 것이 효과적입니다.
다음과 같은 원칙 기반 호소(Appellate to Principle) 방식이 추천됩니다:
과거의 신뢰와 성과를 강조하라
“처음엔 시행착오도 있었지만, 지금은 신뢰할 수 있는 파트너가 되었습니다. 안정적인 품질과 납기를 보장할 수 있는 협력사를 바꾸는 건 리스크가 크지 않겠습니까?”
전문성과 지속가능성을 부각하라
“낮은 가격을 제시한 신규 공급자는 진입을 위한 미끼 가격일 수 있습니다. 그 가격에 품질을 유지하긴 어렵습니다. 소비자 불만과 브랜드 리스크를 고려하셔야 하지 않겠습니까?”
유연성과 관계적 자산을 환기하라
“귀사의 일정 변경에도 저희는 유연하게 대응해왔습니다. 이런 협력 관계는 단기간에 만들어지지 않습니다. ”
전략 2: ‘누구에게’ 말하는지가 중요하다
이러한 설득은 적절한 권한을 가진 사람에게 전달되어야 합니다.
가격만을 기준으로 성과를 평가받는 중간 관리자에게 호소하면, 논리가 통하지 않을 수 있습니다.
따라서 평소에 상대 기업 내 고위 임원 및 전략 부서와의 관계를 미리 구축해두는 것이 중요합니다.
계약 갱신 시점에는 관계를 만들 시간이 없기 때문입니다.
SNRLAB이 제공하는 전략적 협상 솔루션
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강자와의 협상 전략 설계
‘원칙 기반 호소’의 설계와 시뮬레이션
가격 이외의 협상 항목 도출 및 가치 제안 구성
비공식적 채널 확보 및 관계 전략
조직 내 의사결정자 매핑 및 관계 구축 계획
계약 갱신 시점을 고려한 선제적 접점 관리 시나리오 설계
교육 및 실습 기반 전환형 워크숍
고객사 실제 거래상대(강자)와의 협상 구조 분석
실무자와 임원이 함께 참여하는 역할극 기반 훈련
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