만일 강자가 압박과 위협으로 당신을 궁지로 몬다면?
약자의 하드볼 대응 전략
전략 요약: 약자가 하드볼 전략에 대응하는 6가지 방법
1. 하드볼 전략의 진의 파악: 돈 외에 무엇이 중요한가?
하드볼 전략은 단순한 압박이 아니라, 상대의 핵심 관심사(이익, 이미지, 지위, 메시지 등)를 전달하기 위한 수단일 수 있습니다. 상대가 만일 당신을 압박 하고 있다면 그것은 상대는 지금 표현을 통해 자신의 무엇인가를 내세우거나 과시 하거나 하는 진의가 숨어 있을 수 있습니다.
2. 가치창출형 반대제안(Elegant Counterproposal)
MIT 교수 로렌스 서스카인드는 “강자에게 맞설 때는, 오히려 그들이 원한 것보다 더 높은 가치를 제시할 수 있는 제안을 설계하라”고 조언합니다. 강자는 더 높은 가치를 추구 하고 있을 수 있습니다. 이에 대하여 그들이 추구하는 높은 가치에 맞출 수 있다면 상대의 압박에도 더 나은 거래를 할 수 있습니다.
3. ‘원칙 기반’ 설득 전략: 관계, 명성, 고객 충성도에 호소하라
재무적 조건 외에도, 이미지 손상, 고객 반발, 관계 파괴 등의 비금전적 요소는 강자에게도 리스크입니다.
강자에게도 약점이 있습니다. 그들은 모든 면에서 강해 보일 수 있지만, 그들이 지키고 싶어 하는 이미지, 평판이 있고 그들의 고객과의 관계도 매우 중요 합니다. 강자의 그러한 부분들을 어필할 때 더 나은 거래 관계가 형성 될 수 있습니다.
4. 관계 관리 및 협상 외 채널 유지
하드볼 전략이 발동되었을 때, 공식 협상 외 커뮤니케이션 채널 유지가 긴장 완화에 기여합니다.
상대가 압박을 해 올 때 다른 의사소통 통로가 형성 되어 있다면 큰 도움이 됩니다. 상대의 담당자는 때로는 다른 경로를 통해 문제 해결의 실마리를 찾으려 할 수도 있습니다.
5. 심리적 전환 유도: 관점을 바꾸게 하라
상대에게 당신의 입장과 고충을 설명하게 유도하면, 자연스럽게 공감과 협력 가능성이 올라갑니다. 만일 상대가 당신의 숨은 이해관계를 알수 있도록 한다면, 때로 상대의 공감으로 더 나은 제안을 제시 받을 수 있습니다.
6. 전략적 연합 및 규모 확대
협상력이 약할 경우, 동맹을 통해 상대의 BATNA 자체를 약화시키는 방법도 고려할 수 있습니다.
만일 당신의 협상력이 약하다고 생각 되면, 상대의 BATNA를 평가 하여, 상대의 협상력 또한 약해 지는 방법을 취할 수도 있습니다. 이러한 방법은 상대가 당신과의 협력을 모색 하게 만들 수 있습니다.
