협상 리더십
- 전략적 협상연구소
2013년 겨울 Harvard 의 Negotiatio & Leadership 과정을 이수 한지 1년이 넘었는데요 아직 기억이 생생 하여 그 과정을 다시 분석하고 현재 시점에서 업데이트 해 보았습니다. 하단에 SNRLAB 전략적 협상연구소 과정 소개도 해 보았습니다. 하버드 대학은 협상을 하나의 리더십 역량을 보고 있기도 합니다. 단순히 직무 역량이 아닌 리더십으로서의 역량으로 조직을 통찰하고 복잡한 이해관계자들의 갈등을 조율하고, 상대와의 가치를 창출하는 능력을 기대하고 있습니다.
아래 10개는 Harvard Law School Program on Negotiation의 “Negotiation and Leadership” 프로그램 분석해 추출한 핵심 협상·리더십 학습 주제입니다.
1. 복잡한 협상 상황에서의 리더십 발휘
다자·고위험·불확실성이 높은 협상에서 전략적으로 이끌어가는 방법
리더로서 협상 전 과정을 설계하고 주도하는 기술
2. 위협·거짓·모욕에 대한 대응 전략
상대방의 압박·위협·허위 주장·감정적 언행을 중립화하거나 무력화하는 방법
감정적으로 휘둘리지 않고 협상 흐름을 통제하는 기법
3. 가치 창출과 가치 주장(Value Creation & Claiming)
상호이익을 극대화하는 창의적 옵션 발굴(통합적 협상)
자신에게 유리한 몫을 확보하는 분배적 전략 간 균형
4. 불확실한 환경에서의 협상 준비 및 실행
예측하기 어려운 시장·정치·법적 변수 속에서 유연하게 협상 전략을 설계하는 법
“Highly Uncertain World”에서의 사전 분석과 시뮬레이션
5. 관계 구축 및 유지
협상 상대와의 신뢰와 협력적 관계를 형성·유지하는 전략
내부 조직·외부 파트너와의 장기적 관계 관리
6. 감정의 힘을 활용한 협상 (Emotion & Negotiation)
Daniel Shapiro의 감정 기반 협상 프레임워크
감정이 협상에서 어떤 영향을 미치는지 이해하고 이를 전략적으로 활용
7. 효과적인 협상 준비 4P Framework
Robert Wilkinson의 4P(Preparation, Process, Power, Purpose) 모델
복잡한 리더십 협상을 구조화하여 준비·분석·실행
8. 협상 게임 구조와 사회적 맥락 이해
협상을 하나의 “게임”으로 보고 구조·역할·사회적 맥락을 분석
협상 판을 재설계(Changing the Game)하는 전략적 사고
9. 어려운 상대와의 문제 해결 및 갈등 관리
강경·비협조적·감정적인 상대와 생산적 합의를 도출하는 방법
갈등을 해결하며 협력적 결과를 만드는 접근법
10. 실습 기반 시뮬레이션 학습
다양한 산업·국제 환경을 가정한 실전 협상 연습
소규모 그룹 토론, 롤플레이, 즉각적 피드백을 통한 실력 강화
이 10개 주제는 협상가가 리더십을 발휘하며 복잡한 협상 환경에서 성과를 내는 데 필요한 핵심 역량을 포괄합니다.
SNRLAB 협상 리더십(Managing Complex Negotiations Leadership) 과정 제안서
1. SNRLAB 협상 리더십 과정 제안 개요
복잡한 상황에서의 협상 리더십
기간: 3일 (총 24시간, 8시간 × 3일)
대상: 기업 임원, 프로젝트 매니저, 전략·구매·영업·법무 등 조직 간 협상 담당 리더
참조 프로그램: Harvard Law School Program on Negotiation – Negotiation & Leadership 과정
과정 기획 의도
오늘날 기업 협상은 단일 의사결정자 간의 단순 교환이 아니라,
다양한 이해관계자, 다층적 목표, 불확실성이 얽힌 복합적 리더십 상황으로 변화하고 있습니다.이에 SNRLAB은 하버드협상 프로그램을 기반으로,
“협상을 리드하는 리더”를 위한 맞춤형 프로그램을 설계했습니다.
이 과정은 기술 중심의 협상 훈련을 넘어, 조직·심리·구조를 통합 설계할 수 있는 리더십 개발 과정입니다.
2. 과정 목표 (Course Objectives)
1️⃣ 복잡성의 구조적 이해
다자·다쟁점 협상에서 발생하는 복잡성을 분석하고, 이해관계자 간 상호작용을 체계적으로 파악한다.
2️⃣ 판 설계 중심 리더십(Process Leadership)
협상 전 ‘판’을 설계하고, 의제·참가자·절차를 리드하는 리더십을 체득한다.
3️⃣ 조직 내·외부 조율 역량 강화
내부 부서 간 이해 충돌과 외부 협력자 간 관계를 통합적으로 관리한다.
4️⃣ 감정·신뢰 기반 리더십 실천
감정·관계·평판을 자산으로 전환하여 장기적 협상 성공 구조를 만든다.
5️⃣ 실전형 전략 사고 구축
실제 사례 기반 시뮬레이션을 통해 협상 전략과 리더십 행동을 검증·피드백한다.
3. 교육 구성 및 모듈 (Curriculum Framework)
Module 1. 복잡한 협상의 이해
Module 2. Process Leadership
Module 3. Multiparty Negotiation
Module 4. Relationship & Trust
Module 5. Reputation & Influence
Module 6. Integration & Reflection
4. 실습 및 자기 성찰 구성
협상 시뮬레이션 실습:
총 3회 (Day 1,2 & 3), 하버드식 사례 기반
리더십 리플렉션 세션:
매일 1시간, 개인별 ‘협상 리더십 저널(Leadership Journal)’ 작성
→ 리더로서의 사고·감정·행동을 기록하고 개선 계획 도출
5. 과정 후 기대 효과 (Expected Outcomes)
1️⃣ 전략적 사고력 강화
복잡한 협상 구조를 한눈에 진단하고, 의제·참가자·이해관계를 전략적으로 설계할 수 있다.
2️⃣ 관계·조직 통합 리더십 향상
내부 조직과 외부 이해관계자 간의 갈등을 조정하고, 신뢰 기반 협력을 주도할 수 있다.
3️⃣ 협상 프로세스 리딩 역량 확보
절차·순서·공정성의 프레임을 설계하며, 회의 흐름을 리드할 수 있다.
4️⃣ 감정·신뢰 관리 기술 내재화
감정이 개입된 상황에서도 균형을 유지하고, 신뢰를 복원할 수 있는 실전 감정 리더십을 체득한다.
5️⃣ 실행 가능한 협상 리더십 기획서 완성
자신의 조직 현실에 맞춘 협상 리더십 로드맵(3개월 실천 계획)을 수립한다.
6. 교육 방식 및 운영
학습 방식: 사례 기반 학습 (Case-based Learning) + 시뮬레이션 + 그룹 코칭
리더십 피드백: 퍼실리테이터 및 동료 간 실시간 피드백 구조
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