세계적인 세일즈 트레이너의
마케팅 심리학
고객 신뢰도 20배 높이는 '전이효과' 심리학 기술
세계적으로 유명한 광고 및 세일즈 트레이너
드루 에릭 휘트먼의 심리학 기술
상품 또는 서비스를 잘 팔고 싶으신가요?
매출이 부진해 마케팅에 대해 공부하고 계신가요?
마케팅이란 1가지 기술만 안다고 해서 드라마틱한 효과를 바랄 수는 없습니다. 카드게임을 하는데 좋은 카드 하나 들고 있다고 이길 수 없는 것처럼요. 단, 이번 마케팅 심리학 기술은 고객과의 확률 게임에서 매우 좋은 확률로 이길 수 있는 카드입니다. 이긴다는 것은 상품과 서비스를 판매한다는 것을 의미합니다.
제 칼럼에서 좋은 카드들을 하나씩 획득할수록, 고객과의 게임에서 이길 확률이 2배씩 성장할 것입니다. 굳이 제 이야기를 믿으라는 이야기는 아닙니다. 오늘은 제 이야기가 아닌 세계적으로 유명한 세일즈 트레이너 드루 에릭 휘트먼의 심리학 기술을 알려드릴 예정이기 때문입니다.
위 글에서 혹시 어떤 느낌을 받으셨나요? 저는 하나의 마케팅 기술을 사용했습니다. 바로 '전이효과'입니다. 지금 이 글을 읽는 독자분들은 작가가 누군지 알지 못하기에 이 글을 신뢰할 수 없습니다. 제 이름을 이야기한다고 해도 검색해봐야 아무것도 나오지 않기 때문이죠.
하지만 제 이야기가 아닌 '세계적인 세일즈 트레이너 드루 에릭 휘트먼'이 한 이야기라고 이야기합니다. 그러기에 제가 지금 쓰고 있는 이 글이 더 신뢰가 가는 것이죠. 심지어 독자분들은 이 글을 읽는다고 해서 돈이 지출되는 것도 아니며, 제가 돈을 벌지도 않습니다. 하지만 상품이나 서비스는 고객이 구매하고 돈을 지출하면 회사가 이득을 취합니다.
고객에게는 항상
반박장치가 내재되어 있다.
고객은 마음속 깊은 곳에 항상 '반박장치'가 내재되어 있습니다. '이 상품을 사면 저 사람이 돈을 버는 것이다'라는 문구가 항상 새겨져 있죠.
"이 젖병은 다른 상품에 비해 20% 이상 저렴합니다. 저렴하다고 해서 내용물도 저렴하게 만들지는 않았습니다. 이탈리아에서 장인이 직접 만든 자재를 사용하여 내구성 또한 뛰어납니다. 비싼 자재를 사용했기 때문에 부담스러운 것은 사실입니다. 하지만 우리는 세계 최고의 고객 만족을 원합니다. 아마 한번 사용해보시면 제가 왜 이렇게 자신 있는지 아실 수 있으실 겁니다."
1. 상품이 저렴하다 2. 비싼 자재를 사용했다. 3. 이탈리아 장인이 만든 자재이다. 4. 비싼 자재가 부담스럽지만 우리는 고객만족에만 집중한다 5. 제품에 자신 있다.
세일즈맨이 상품을 팔기 위해 정말 노력했군요. 하지만 고객의 마음속에 '이 상품을 사면 저 사람이 돈을 버는 것이다'는 마음을 지우지 못했습니다. 고객이 이 마음을 고쳐먹지 않는 이상 아무리 노력해도 계속해서 반박하게 될 것입니다.
1. 진짜 저렴한 거 맞아? 2. 비싼 재료는 맞을까? 3. 이탈리아 장인인지 어떻게 알아?
계속해서 의문점을 제시합니다. 결국 상품을 구매하겠다는 결정을 하지 못하고 스토어를 나가게 됩니다. 우리는 고객의 반박장치를 깨부수어야 합니다. 이럴 때 사용하는 기술이 바로 '전이효과'입니다. 신뢰할 만한 사람, 또는 신뢰할만한 기관의 이름을 가져와서 상품을 믿게 하는 것이죠.
국제암연구기관에서 최근 발표한 두 편의 보고서가 있습니다. 젖병의 플라스틱 부분이 암을 유발한다는 것인데요. 이 암 유발 물질 OOO은 유명한 브랜드에서도 검출되고 있다고 합니다. 믿기 어려우시겠지만 실제로 이것으로 인해 암이 발생한 사례들이 있습니다. 저희는 암 유발 물질을 없애기 위해 3년간 연구했고, 그 결과 친환경연구기관에서 1등급 제품으로 인정받게 되었습니다. 이것이 성분 분석표입니다. 심지어 3일간 오픈 이벤트로 20% 할인하고 있어서 타제품에 비해 가성비 또한 뛰어납니다."
내 이야기가 아닌 명성 있는 기관의 명칭을 이야기하여 제품의 신뢰도를 높였습니다. 전이효과로 인해 제품의 신뢰도가 올라간 것이죠. 사실 국제암연구기관에서 만든 제품도 아닌데 말이죠.
사실 여기에는 '전이효과'외에도 '문제 제기'라는 마케팅 기술을 섞은 것입니다. 고객에게 앞으로 닥칠 위기를 경고하면서 우리의 제품의 신뢰도를 높인 것이죠. 이 외에도 여러 가지 세일즈 기술들이 존재합니다. 오프라인이든 온라인이든 어디서나 꺼낼 수 있는 카드입니다.
상품이나 서비스를 판매하기 위해 랜딩페이지를 제작할 때, 반박장치를 깨 주는 문구가 들어가는 것과 안 들어가는 것은 전환율 측면에서 큰 차이가 납니다. 심지어 랜딩페이지는 고객의 물음에 대답할 수 없기 때문에 그대로 사이트에서 이탈합니다. 만약 신생기업이나 브랜드 파워가 부족한 상품을 판매하신다면 더욱더 활용해보시길 바랍니다.
