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매거진 내일은 스타트업

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계정을 잊어버리셨나요?

by 스파르타코딩클럽 Feb 15. 2023

메타 CMO의 유저 모으기 강연

How to Get Users and Grow, Alex Schultz

'내일은 스타트업'은 창업을 준비하는 분들을 위한 콘텐츠를 소개하는 시리즈입니다. 직장인 창업 부트캠프 {창} 수강생들이 릴레이로 연재합니다.

안녕하세요. 직장인 창업 부트캠프 {창} 4기에 참여하고 있는 김그네입니다. Sanford Startup School에서 소개하는 사용자 확보 및 성장방법에 대한 강연을 정리해 보았습니다. 강연자는 Meta(당시엔 Facebook)의 성장 담당 부사장인 Alex Schultz 입니다.

서비스의 사용자를 유지(retention)하는 것은 성장의 핵심요소입니다. 이를 위해서 다음 사항들을 고려해야 합니다.

① 우선, 사용자 유지율을 확인해야 합니다. 월간 활동량이 가장 중요한 확인사항입니다. 일일 또는 주간활동량보다는 월간 활동량 데이터가 더 유의미합니다. 필요한 유지율 수준은 어떤 사업 카테고리에 있느냐에 따라 다릅니다.

② 활동량을 다음과 같이 계산합니다.

순성장(Net Growth) = 신규사용자(New Users) - 이탈자(churning users) - 복귀사용자(resurrection users)입니다.

가입한 기간이 길어질수록 계속 서비스를 사용하는 사용자 수가 감소(지표에 노이즈 발생) 하게 됩니다.

사용자가 기간 단위로 얼마나 증가하는가를 절대적인 기준으로 설정해야 합니다.

그리고 이탈자와 복귀 사용자 수를 체크합니다.

③ 활동량 계산을 통해 데이터의 사용자 서버 이탈 저지 효용성을 확인합니다. 그리고 사용자 유지율로 기업을 평가한 후에 사용자 증가량을 계산을 합니다.

사용자 이탈을 막기 위해서는 사용자를 마법의 순간(magic moment)으로 최대한 빠르게 이끄는 것과 그 순간이 언제인지를 정확히 아는 것이 중요합니다. 사용자와의 대화를 통해 서비스에서 마법의 순간이 언제인지를 확인하고 사용자 이탈이라는 목표와 유의미한 상관관계가 있는지를 검증해야 합니다.

계속해서 성장하기 위해서, 다음의 체크리스트를 확인해 보세요.

① 명확한 목표를 설정하고 있는가.

• 예를 들어 월간 활성 사용자를 회사 전체 목표로 설정해도 좋습니다.

• 다수의 구성원 관리를 위해서 기업의 전략 방향이 일치되도록 설정하는 것이 중요합니다.

• 스타트업은 성장 조직이 불필요할 수 있습니다. 회사 전체가 성장에 집중해야 하기 때문입니다.

② 성장계획 주기를 반복(iteration)하고 있는가

• 상황을 이해하고, 데이터를 분석하고, 실행 단계에서 개선하는 작업을 반복합니다.

• 데이터 부재는 최악의 상황으로, 매 경우 데이터 확보에 신경을 써야 합니다.

데이터를 통한 의사결정은 다음과 같은 장점을 가지고 있으므로 반드시 필요합니다.

① 고객의 공감을 얻을 수 있습니다.

② 미래를 예측할 수 있습니다.

③ 신속한 의사 결정이 가능합니다.

마지막으로, 유효한 성장 전략을 위해서는 철저한 시장분석과 고객유지가 선행되어야 합니다. 이를 위해서 채널(검색엔진 최적화 SEO, 검색엔진마케팅 SEM , 이메일/푸시 알림 , 현장판매, 유료 소셜 등), 사용자 타게팅, 최적화된 크리에이티브, 전환율이 고려되어야 합니다.

이렇게 Facebook 성장담당 부사장 Alex Schultz가 이야기하는 ‘사용자 확보 및 성장방법'에 대해서 살펴보았습니다. 강연 내용 중, 성장에 있어 가장 중요한 것은 사용자 유지라고 언급한 부분(“What matters most to growth? The sigle most important thing to growth is retention.”)이 가장 인상에 남았습니다. 또한 그러기 위해서는 사용자와의 대화를 통해 서비스의 마법 같은 순간을 찾은 다음 상관관계를 통해 이를 검증해야 한다고 설명한 것(“So you need to look for the magic moment of your product by talking to users and then try and validate that with correlation”)이 가장 핵심이라고 생각합니다.