당신의 차별성이 무엇입니까? 당신만이 제공할 수 있는 차별화된 가치는 무엇입니까? 당신은 다른 경쟁자들과 어떻게 다릅니까? 당신만의 강점은 무엇입니까?
이런 유의 질문은 받을 때마다 나를 당황스럽게 한다. 지금은 꾸역꾸역 대답은 하는데, 속마음은 영 불편하다. 세상에 사람이 백인백색이기는 하나 사람은 사람이지. 도토리 키재기 아닌가? 내가 할 수 있는 일은 다른 사람도 할 수 있고, 다른 사람이 하는 일은 나도 할 수 있는 것 아닌가? 나만 특별하게 무엇을 할 수 있는지 입술에 침도 안 바르고 확신에 찬 표정으로 이야기해야겠지만 나는 그것이 늘 불편하다.
물론 세상에는 그런 천재들이 있다. 엄청난 재능을 부여받았고, 고맙게도 성실하기까지 하여서 부단히 재능을 갈고닦아 인류에게 큰 기여를 하는 그런 천재들도 있다. 그가 있기 전과 후의 역사가 달라지는 그런 업적을 남기는 사람들이 있다.
그럼 평범한 나로서는 차별화된 가치를 어떻게 제공해야 할 것인가? 당신만이 할 수 있는 기여가 무엇이냐고 질문하는 사람에게 그 질문이 부당하다고 반박할 수는 없는 노릇이다. 사실 그 질문은 정당하다. 그러므로 답을 찾아야 한다.
내가 이 질문에 대해 처음 답을 얻었던 경험은 프랭크 베드거가 쓴 '실패에서 성공으로' 책에서다. 그는 전설적인 보험영업전문가였다. 그가 달성한 성과 수준은 기억이 나지 않지만, 그 엄청난 성과를 달성하기 위해 그가 어떻게 성실하게 일했는지는 기억한다. 그는 다음 주에 있을 활동을 계획하고 어떤 활동을 하였는지를 세밀하게 기록하였다. 그 기록의 결과로 말하는 통계인데, 그는 20년 동안 매일같이 평균적으로 5명의 고객을 만나서 상담했다. 영업은 거절을 받는 것이 일상이라 이러한 활동을 유지하는 것이 얼마나 어려운지를 영업의 세계에 발을 들여본 적이 있는 사람들은 안다.
한 번은 대표이사로 새로 취임한 가망 고객을 찾아갔다. 유수한 보험사들이 그의 생명보험 계약을 따내기 위해 경쟁적인 제안서를 제출하였다. 기업의 입장에서는 막대한 연봉을 지불하고 모셔온 CEO는 엄청난 투자이기에 그의 생명보험은 막대한 돈을 투자해 건설한 공장의 화재보험을 가입하는 것 이상의 중요한 사안이다.
가망 고객은 여러 차례의 제안 브리핑을 받았던 터라. 베트거의 방문을 형식적으로 응대하려 했다. 그리고 그저 한마디를 던졌다. 당신만이 특별하게 해 줄 수 있는 것이 무엇이냐고. 보험이 거기서 거기지 무슨 나만이 제공할 수 있는 서비스가 있을까?
베트거는 즉시 그것을 비유로 설명해 주었다. 당신이 회사의 가장 중요한 공장의 화재보험이 어제부로 만료되었는데 갱신되지 않았다는 사실을 알게 되면 지금 무엇을 하겠냐고 질문했다. 그런 큰 실수는 있어서는 안 되는 일이며 즉시 조치를 취할 것이라고 고객이 답했다. 베트거가 무엇이라 말했는지 더 말하지 않아도 미루어 짐작이 갈 것이다.
그리고 베트거는 지금 즉시 신체검사를 받고 보험 계약에 사인할 수 있도록 도울 수 있는 사람은 제가 유일합니다. 잠깐 시간을 내시죠. 당신은 너무도 중요한 회사의 자산이므로 비보호 상태로 있을 수 없다는 말을 붙였다. 베트거는 엄청난 계약을 성사시킬 수 있었다.
그래서 내가 나와 독자들에게 드리고자 하는 말은 이것이다. 우리는 지구에 사는 모든 인류에게 나만이 제공할 수 있는 특별한 경제적 가치를 제공하기는 어렵다. 하지만 지금 나와 함께 있는 사람들에게는 오직 나만이 그들을 위해 고유한 가치를 제공할 수 있다.
카페인과 따뜻한 격려가 필요한 내 앞의 그 사람에게 따뜻한 라떼를 한 잔 만들어 줄 수 있는 사람은 지금 이 순간에 당신이 유일하다. 그 점을 꼭 기억하자.