1장_병원마케팅 그 불편한 대상
깨닫고 자유로워지기
| 어느 의사 유튜버 이야기 |
저는 얼마 전 유튜브에서 번화가가 아닌 곳에 개원한 의사 선생님 영상을 시청하게 되었습니다. 제목에는 '마케팅을 하지 않는 병원'이라는 표현이 담겨 있었습니다. 어떻게 마케팅을 하지 않고도 병원을 성장시키고 확장 이전까지 하게 되었는지 소개하는 영상이었습니다. 하지만 저에게는 제목과는 달리 마케팅의 달인으로 보였습니다.
영상 속의 설명을 들어보면 원장님은 병원 환자층의 특성 그리고 본인이 제공할수 있는 가치에 대한 명확한 이해를 가지고 있었습니다. 외곽에 위치한 시장 입구의 소규모 병원이기에 내원하는 환자분들의 연령대가 높았고 그런 환자분들께 예의 바르게 언제나 밝고 활기찬 의사로 비치도록 스스로를 포지셔닝하였습니다. 아마도 환자분들은 원장님을 아들처럼 혹은 손주처럼 여기신 듯 합니다. 그리고 연령대에 맞는 진료과목을 선택하였고 시장 입구라는 장소의 특성을 활용하여 입소문을 전략적으로 유도하였습니다. 그 결과 동네에서 유명한 사랑받는 병원으로 자리잡게 되었다는 이야기였습니다. 가장 감명 깊은 부분은 이러한 과정을 서두르지 않고 꾸준히 일관되게 시행하였다는 점입니다. 바로 이것이 병원이 할 수 있는 매우 효과적인 마케팅 활동입니다. 어려울 것이 없죠. 나와 나의 병원을 근처 주민들이 필요로 하고 사랑받을 수 있게 만드는 것입니다.
|의료인에게 마케팅이란? |
마케팅은 대학에서 전공하고 공부하지 않아도 가능한 상식의 영역일 수도 있는데 대부분 병원에서는 매우 전문적인 영역이라 생각합니다. 따라서 스스로 할수 있다고 생각하기 보다는 그저 나와는 거리가 있는 불편한 존재로 인식하는 경우가 많습니다. 그러다 보니 불필요할 정도로 외부 업체에 의존하게 됩니다. 이 경우 결과가 만족스러을 가능성은 매우 희박합니다. 세상 어떤 일도 남이 알아서 해줬는데 성공하는 사례가 매우 드문 것처럼 마케팅도 마찬가지입니다.
물론 마케팅을 어렵게 생각하는 이유가 충분히 이해가 되기는 합니다. 병원마케팅 전문가를 만나거나 정보를 검색하시면, 대략 다음과 같은 내용들을 접하게 되는데요. 병원은 의료법을 고려하여 SWOT 분석, 4P분석을 통한 콘셉트를 도출하고, STP분석을 통해 포지셔닝을 명확히 하고, BI가 일관된 브랜드 전략을 수립해야 하며, 데이터베이스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅을 적절히 활용해서 효과를 극대화하는 마케팅 전략 수립이 필요하고, 바이럴 마케팅과 인플루언서 마케팅을 병행하여 Reach와 Freqeuncy를 높여 결과적으로 검색 노출을 확대하는 IMC전략을 수립하고, 이와 동시에 이 모든 커뮤니케이션 메시지를 통합할 웹사이트를 구축하고, 운영시에는 검색엔진 최적화를 통해 웹문서 노출의 가능성을 높이고, 이 모든 과정에서 도달률, 이탈률, 전환율을 고려해야 하며, 구글 애널리틱스와 같은 분석툴을 활용하여 광고목표를 수립해 KPI를 측정해 나아가야 하는데, 안타깝게도 광고나 마케팅 효과는 위의 모든 마케팅 활동을 집행한다고 무조건 나타나는 것이 아니라 병원 내부의 시스템이 철저히 갖추어져야 나올 수 있다는 식의 이야기를 듣게 됩니다. 개인적으로 제가 의료인이라면 '도대체 어쩌라고'라는 생각이 들면서 화가 날 것도 같습니다.
사실 의료인 입장에서 의료정보를 환자가 이해하기 어렵게 이야기하자면 한도 끝도 없지요. 하지만 환자의 입장에서 전체적인 이해가 되도록 핵심을 잘 정리해서 전달할 수도 있습니다. 그렇게 되면 환자는 스스로 정보를 추가적으로 수집하고 주치의에게 질문을 하며 나름의 방향을 찾아가는 모습을 보입니다. 저는 마케팅도 마찬가지라고 생각합니다. 원장님 입장에서 병원마케팅이 막연한 이유는 머릿속에 기본적인 구조가 잡히지 않은 상태에서 전문용어를 만나기 때문입니다. 마케팅은 사람과의 소통 그리고 공감을 근간으로 하는 상식적인 영역입니다. 지금까지 살면서 사람을 만나고 관계를 형성하고 호감을 느끼는 일련의 경험만 있다면 이를 기본으로 하여 마케팅이라는 주제를 빠르게 습득하고 사업에 적용할 수 있습니다.
| 꼭 알아야 할 최소한의 병원마케팅 |
그럼 지금부터 마케팅의 전체적인 틀을 정의하도록 하겠습니다. 이를 통해 마케팅이라는 주제에 더 이상 끌려다는 것이 아니라 경영에 적용하고 활용이 가능해질 것입니다. 그리고 성공적인 병원운영의 초석이 되어줄 것입니다. 이번 장에서는 크게 두 가지를 짚어봅니다. 첫째는 현장에서 바삐 활동해야 하는 의료인이 꼭 알아야 할 병원마케팅의 전체 구조를 숙지하는 것이고, 둘째는 마케팅 활동에서 대표원장님의 위치와 직접 챙겨야할 업무에 대한 규정을 하는 것입니다. 자 그럼 시작해볼까요.
