<10> 어떻게 PR 할지보다 알리는데 주력하자!

40대 1인 기업 월 수익 1천만 원 도전기

우리가 고객을 모객 하는 것은 상당한 준비와 노력이 필요하다. 그것은 자신이 그동안 쌓아온 영향력일 수도 있고, 네트워크의 힘일 수도 있다. 1인 기업을 함에 있어서 많은 강사나 컨설턴트들이 이런 고민을 많이 하게 된다. 그리고, 기존 고객에게 숨어있는 신규 고객으로 만들기 위해 노력하고 있는지도 모르겠다. 그러나, 원론적으로 볼 때 자신을 노골적으로 PR 하는 것은 바람직한 방법이 아니라고 생각한다.

마케팅 책을 봐도 그렇고, 실제 사례에서도 그런 경우를 볼 수 있다. 다시 말해, 1인 기업을 길게 하고 싶다면 너무 조급하게 고객에 대한 욕심을 부리는 것은 바람직하지 않다고 본다. 반대로, 고객들이 나에게 해결책을 얻기 위해 찾아오게 하는 것이 진짜 고수인 것이다. 우리가 해야 할 일은 기본적인 상품정보를 충실하게 알리고 전달하는 것이다. 그리고, 그냥 물어본다는 인상을 받는 고객보다는 구입할 의사가 느껴지는 고객에게 더 응대를 잘해야 할 것이다. 그것이 영업력이다.

최초 모객도 어렵지만, 연락이 온 고객에 대한 계약 성사는 더 어려울지 모른다. 10명이 온라인 연락이 와서 잘 설명해서 10명이 오프라인 미팅을 했다고 하자. 그런데, 1명도 계약이 되지 않았다. 반대로, 1명이 연락이 왔는데, 1명을 오프라인으로 만났고, 계약을 성사시켰다. 어떤 게 더 효율적이라고 할 수 있을까? 결국 최종 계약이 되기까지는 방심하지 말고 최선을 다해 정보를 제공하고, 그에 따른 고객의 니즈를 대응할 줄 알아야 한다.

어쩌면 대부분의 사람들이 이런 과정들을 생략하고 쉽게 쉽게 생각하기 때문에 모객이 어려운지도 모르겠다. 무조건 광고를 하는 것이 아닌, 광고의 효과를 톡톡히 보려면 과정을 충실히 상담하고 진정성을 담아야 고객에 그에 대한 대답을 할 것이다. 나의 강의나 상품의 장점을 잘 이해해주고 긍정적인 시선으로 바라봐주는 고객을 잡아야 한다. 그래야 서로의 니즈가 충족되고, 더 신이 나서 시너지 효과가 나게 될 것이다.

앞서서 얘기했지만, 가격이 높고 낮고는 단순히 가격으로 판단할 것이 아니라 내가 제공하는 서비스와 고객이 만족할 수 있는 니즈가 만났을 때 그 절충점이 가격이 형성되는 포인트가 될 것이다. 물론 각자의 입장에서는 본인의 입장에서 생각할 수도 있겠지만, 결국 생산자는 그것에 대한 대가를 받아야 될 것이고 소비자는 효용을 충분히 느낄 수 있어야 돈이 아깝지 않다고 생각할 것이다.

요즘에는 점점 더 반품이나 환불에 대한 규정이 강화되고 있다. 고객과의 계약이 성사되더라도 계속 고비는 있을 수 있다. 그리고 최종적으로는 나중에 댓글이나 평판을 통해 자신이 구입했거나 이용했던 상품과 서비스를 냉정하게 평가하게 된다. 결국 끝없는 생산자와 소비자의 대결이다. 처음부터 사실적인 정보를 제공하고, 고객에 대한 신의성실을 다 해야 할 것이다. 일시적으로 많은 고객을 유치하고 많은 매출을 발생시키는 것이 중요한 것이 아니다.

기업은 기획에서부터 인사, 생산, 물류, 마케팅, 영업, 연구개발, 재무회계 등 여러 분야로 구성되어 있다. 이 중에 어느 하나 중요하지 않은 분야가 없겠지만, 결국은 영업 마케팅 분야가 가장 중요하고 어렵다고 생각한다. 고객과의 밀고 당기기를 해야 하는 부서라서 많은 고민이 필요하고 그에 대한 스트레스를 제일 많이 받는 부서라고 생각한다.

1인 기업에서도 마찬가지다. 결국 1인 기업의 성공은 다른 것이 아닌 자신을 팔 수 있는 영업 마케팅의 힘일 것이다. 고객을 찾아 나서서 그들을 만나서 설명하는데 힘을 쏟지 말고, 고객이 나를 찾아올 수 있도록 만들어야 한다. 지금 내가 쓴 내용들을 이론적으로 정리해봤지만, 실제로는 어떤 결과가 나올지 벌써부터 궁금해진다. 처음에는 커리큘럼과 가격경쟁력을 잘 수립하면 모객은 어렵지 않을 것이라고 긍정적으로 생각했다. 그러나, 점점 계획이 구체화되고 시간이 지나갈수록 모객에 대한 걱정이 앞선다. 그리고, 내 영향력을 더 키웠으면 좋았을 것이라는 생각을 한다.