LA 청년 이불 사업가 이야기
한 번의 감촉에 반하는 미국인들
이런 내용을 알 수 있어요!
미국 침구류 문화는 한국에 호텔을 가보면 이해하기 쉽습니다. 온돌문화가 아닌 미국에선 온도와 습도를 조절하기 어려운 탓에 이불을 겹겹이 쌓아 사용하죠. 세탁기가 없는 미국 아파트의 경우 버리기 쉬운 값싼 이불을 여러개를 사용하기도 합니다. 반면 한국은 섬유산업 황금기를 겪으며 침구류 품질이 높아요. 한인들이 미국으로 유학이나 이민을 하면서 한국 이불을 가져오기도 하는데요. 이런 기회를 포착해 사업을 시작하게 됩니다. LA에서 입지를 굳히고 있는 황선익 대표를 만나보았어요.
COVID-19으로 인한 수입 컨테이너 대란, 한국의 제조공장 업무중단, 전쟁으로 인한 물가 상승 등 여러 악재를 만나게 된 황선익 대표가 답이 보이지 않는 상황에서 개척에 필요한 아이템을 발굴하고 이를 극복한 사례들을 담았어요. 낯선 미국땅 LA에서 입지를 굳힐 수 있었던 3가지 이유 함께 만나봐요. 클라우드펀딩, 한인시장, 소통형브랜딩 이곳에 답이 있습니다.
오늘 소개 해드리는 이야기는 LA에 거주하고 있는 청년들이 모여 사업을 운영해가는 과정 중 인사이트를 가질만한 이야기들 입니다. LA에 거주하는 청년들은 한국산 프리미엄 침구류 브랜드와 따뜻함이 머무는 곳, 머무룸[mumooroom]을 런칭했어요. 미국 현지에 따뜻하고 포근한 침구류 제품들을 소개하고자 4년째 사업을 운영하고 있죠. 약 30년 간 한국에서 침구를 생산하며 판매한 경험을 바탕으로 미국 소비자들에게 품질 좋은 침구를 제공하고 있는 곳입니다. 2020년에 미국에 진출한 KINUS American Trading, Inc. 인데요. 성장세에 핵심이 된 이들에 대해 황선익 대표와 이야기를 나누어 보았습니다.
CHAPTER 1
미국 침구류 문화
미국의 침구류 문화는 동아시아 지역의 침구류 문화와 차이점이 있습니다. 한국의 침구류 문화는 솜을 살짝 누빈 패드와 이불 그리고 베개만으로 단순하게 침구를 장만하지만 미국은 최소 6가지에서 최대 15가지 침구구성 으로 사용합니다. 겹겹이 쌓은 구성이죠. 우리가 호텔을 가면 볼 수 있는 구성이 전통적인 미국 침구류 구성이라고 생각하면 됩니다. 미국은 온돌문화가 없어 집안의 온도와 습도를 조절하기 어렵고 집에 세탁기가 없는 아파트가 많기 때문에 두꺼운 이불을 세탁하기 어려운 환경이어서 미국 침구류 문화에 영향을 미친다고 볼 수 있어요. 피부에 닿는 얇은 시트만 세탁하거나 세탁하지 않고 버릴 수 있는 침구류를 선호한다고 정리해볼 수 있습니다.
그러나 겹겹이 침구류로 생활하는 건 불편함을 만드는데요. 미국에서도 동아시아권 침구류 문화처럼 여름에는 홑겹이불로 겨울에는 차렵이불을 사용하는 사람들이 늘어나고 있습니다. 최근엔 세탁기와 건조기의 발전으로 큰 사이즈 세탁을 할 수 있게 된 배경을 가지고 있기도 합니다. 세탁기와 건조기를 사용할 수 없는 아파트는 동아시아권 침구류 사용에 제한적이지만 세탁기와 건조를 사용할 수 있는 주택의 경우 선호도가 생기는 것입니다.
CHAPTER 2
한국의 침구류 문화와 미국의 틈새시장
한국의 섬유산업 중 침구류는 세계에서도 손 꼽히는 기술력을 가지고 있습니다. 과거 제조업 중심 발전계획이 지속적으로 이루어지면서 침구류를 제작하는 공단이 대구와 인천을 중심으로 형성 되었죠. 이 시기를 계기로 한국의 침구류는 품질이 발전하게 되었습니다. 사계절이 뚜렷한 한국의 특징으로 여름에는 시원한 소재의 홑겹이불을 사용하고 겨울에는 원단에 솜을 누벼 만든 이불을 따뜻하게 사용할 수 있습니다.
미국에서 한인생활로 보겠습니다. 한인마트와 한인상점에서 판매하는 한국산 이불은 미국의 침구류 가격대를 맞추기 위해서 퀄리티가 현저히 떨어진 제품들을 판매하고 있었습니다. 미국의 침구류 문화는 복잡하기도 하며 불편했고 퀄리티가 떨어져 한국에서 직접 이불을 가져오는 것이 만족스러웠어요. 한인분들은 어릴 때 부터 사용해온 이불 덕분에 품질의 차이를 느낄 수 있고 비싼 비용을 지불하더라도 한국산 침구류를 사용 합니다.
미국으로 유학이나 이민을 오는 분들은 대부분 한국산 침구류를 챙겨옵니다. 저는 미국 유학을 시작하면서 미국해외직구 사업을 병행하고 있었는데요. 품질이 좋은 한국산 침구류를 미국에 소개해보면 좋겠다는 생각을 했습니다. 미국 내 틈새시장의 수요를 가져올 수 있다고 판단하였던 이유입니다. 처음에 의도한 것은 아니었지만 한인시장을 공략한것이죠.
CHAPTER 3
미국 침구류 시장의 변화
미국에서는 아마존이 Prime 2 Day Shipping을 성공시키면서 리테일 산업을 변화 시켰습니다. 2000년대 초반엔 Made in USA로 품질좋은 제품이 많았지만 가격경쟁력을 갖춘 중국산 제품이 쏟아지면서 미국 내 침구류 품질도 함께 떨어졌습니다. 이런 여파로 고객들의 경험도 낮아지면서 편하게 버릴 수 있는 제품들 위주로 소비되는 상황 입니다. 품질 좋은 소비에 대한 수요를 명확하게 보았고 이를 변화 시킬 수 있다는 생각으로 한국의 품질 좋은 침구류를 소비하는 문화를 만들어 보면 좋겠다고 생각했어요. 하지만 이런 시도가 쉬웠으면 누구나 했겠죠. 시작 부터 다양한 어려움을 만나게 됩니다. 초기에 예상한 것과는 다르게 흘러가기도 했구요.
CHAPTER 4
기반을 다진 3가지. 크라우드펀딩, 한인시장, 소통형브랜딩
미국은 사이즈와 무게를 센치와 킬로그램이 아닌 인치와 lbs로 표기합니다. 제품포장도 영어 디자인으로 변경해야하며 무역법에 따라 맞추어야 하는 조건도 있습니다. 원단선정, 디자인, 제조, 수입, 마케팅, 광고, 인벤토리, 배송 등의 모든 프로세스를 혼자 통제하기에는 어려움이 따랐어요. 감사하게도 주변에 아마존 전문가 친구들이 있었고 FBA processing과 Advertisement Budget 운용에 대해 배워 어렵지 않게 아마존 첫 런칭을 성공했어요. 비슷한 중국산 이불이 평균 $30대 일때 저희 제품은 평균 $90정도 했었지만 800장의 이불을 모두 판매했을 정도로 성장했습니다.
이 당시 2020년 이었어요. 코로나가 장기화 되면서 수입 컨테이너 대란으로 이어졌고 한국의 제조 공장들은 문을 닫게되는 악재까지 겹칩니다. 납품기일이 생명이던 아마존에서의 브랜딩에 좋지 못한 영향을 받게 됩니다. 여름이불 재입고는 불가능했고 9월에 받았어야 할 20년 겨울시즌 제품을 21년 3월에 받게되는 등 고난과 역경의 시간이 시작되었어요. 판매할 수 있는 제품이 사라지고 아마존 계정 점수는 바닥을 찍었습니다. 같은시기에 트럼프 전 대통령이 실시했던 중국과의 무역전쟁이 발생시킨 중국의 공격적인 미국 수출에 의해 아마존 광고 CPC 비용도 5배 가까이 늘어나면서 부족한 자본으로 허덕이던 저는 아마존을 포기하기로 합니다.
한국에서 제품 제작이 다시 정상화 되었던 2021년 상반기에 더이상 버틸 수 있는 자본이 없었습니다. 당시 미국은 코로나 상황이 심각했기 때문에 온라인 판매 이외에는 길도 답도 없었던 상황이었고 아마존에서 광고경쟁을 할 수도 없는 상황이 겹쳐 2021년 3월에 받은 재고는 그대로 손실비용이 되었습니다. 그만두고 한국으로 돌아가야하나 싶은 생각은 하루에도 몇번이고 저를 괴롭혔어요. 유학과정도 포기하고 사업에 올인했던 저에게 작은 빛을 보여준 곳은 'KICKSTARTER' 였습니다.
한국의 와디즈가 벤치마킹한 미국의 크라우드 펀딩 플랫폼입니다. 종종 새로운 디자인과 기능의 홑겹이불이 펀딩으로 나오기도 했기에 마지막으로 한국에서도 볼 수 없었던 제품을 개발하여 킥스타터에 펀딩을 런칭해보자는 마음으로 시작했습니다. 제품 원단선정부터 제작의뢰, 제품 디자인, 킥스타터 세팅, 그래픽 디자인, 어필리에이트 마케팅, SNS 마케팅까지 모든 업무를 혼자 할수는 없었기에 지금까지 제 일을 종종 도와주던 본업이 있던 친구들 다섯 명 모았습니다. 한국 제조업체와 새벽에 미팅을 하고 오전에는 아마존과 한인 판매 플렛폼에서 판매된 제품들의 3PL shipping을 세팅하고 저녁에는 구성한 팀원들과 미팅을 하며 보냈습니다.
2021년 5월 17일, 2개월간 진행했던 프로젝트를 킥스타터에 런칭했고 감사하게도 2만불의 펀딩에 성공하였습니다. 킥스타터를 통해서 확보한 2만불은 곧 마케팅에 영향을 주게 됩니다.
마케팅에 필요한 콘텐츠가 생기면서 지역신문과 한인 플랫폼에 콘텐츠를 제공하게 되었는데요. 한인 커뮤니티에서 브랜드 인지도가 생겼습니다. 아마존에서 한인 커뮤니티 타겟으로 판매층을 전환했던 것이 이 즈음 이었습니다.
오프라인에서만 구매할 수 있던 한국산 침구류를 한인들을 겨냥한 온라인 구매 시스템으로 세팅했죠. 약 3곳 정도 인지도 있던 한인 판매 플랫폼에 입점했습니다. 타겟 전환 이후 매출이 생겼고 브랜딩에 재투자할 수 있는 상황으로 전환했어요. 미주중앙일보에 기사를 요청하기도 하고 홈쇼핑 영상을 직접 제작하여 한인플랫폼에 판매하기도 했습니다.
CHAPTER 5
예측이 안되는 행동을 통해 나아가고 있는 현재
코로나의 여파로 Cash Flow가 막혀있는 상황에서 사업을 유지해야하는 본질적인 부분을 감당하는 것이 가장 어려웠던 것 같아요. 2022년 지겹도록 들으셨을 전쟁으로 인한 원자재값 상승 부터 6배 이상 올라간 포워딩 및 제품 운송비, LA의 높은 인건비, 그리고 오피스와 창고 운영 유지비와 같은 여러가지 이슈들을 만나게 되었습니다.
결국 Cash Flow 라는 본질적인 어려움을 해결하기 위해 깊은 본질을 해결해야 한다는 것을 깨닫게 됩니다. 선택한 것은 Branding 이었어요. 머무룸 브랜드와 각 제품의 가치를 담아내려고 노력했습니다. 고객이 제품을 구매하는 이유와 우리가 고객에게 친밀하게 다가가기 위해서 무엇이 필요한지 그리고 사회에 어떤 가치를 전달할 수 있는지 치열하게 고민 했습니다. '요즘 시대' 에 맞는 사업으로 전환하고 있는 시기라고 볼 수 있어요.
2022년부터 저희 팀은 새로운 분야의 프로젝트도 진행하고 있습니다. 브랜딩과 마케팅을 컨설팅 해주는 사업인데요. 미국 내에 입지를 굳힌 울타리몰과 한품 등 한국 스타트업 팀들이 꽤 많아요. 그러나 미국 시장의 특성상 온라인과 브랜딩에 어려움을 가지고 있는 사업체들 또한 많죠. 저희팀은 제품 판매와 배송하는 전통적인 리테일 비즈니스 모델을 시작했기 때문에 다수의 리테일 판매자들이 어떤 어려움을 가지고 있는지 정확하게 알아요.
이미 저희가 겪어 본 과정이기 때문에 그래요. 인벤토리 이슈 부터 온라인마케팅, 프로덕트 디자인, 홈페이지 구현, 배송, 전문인력 배분에 이르기까지 사업 확장에 필요한 요소들을 개발하는데 어려움을 가지고 있더라구요. 브랜딩이 알 것 같으면서도 목표를 도달해내는 데 까지 멀고도 험하잖아요.
이러한 팀들의 고민은 시간이 흐르면 금방 흐릿해져요. 오프라인 리테일과 도매로도 어느정도의 매출은 꾸준히 일어나니까요. 전통적인 방법의 모델을 지속적으로 유지하시는게 투자하지않고 운용할 수 있는 자본을 모으는데 더 도움이 될 수 있다고 판단하세요. 그렇기 때문에 고민하시는 사업주분들에게 빠르게 모델을 구현해서 보여드리고 원하시는 부분을 캐치하여 프로젝트에 연결하고 있어요. 지금까지 사업체 세 곳의 홈페이지 구현, 마케팅, 브랜딩, 프로덕트 디자인, 플랫폼 세팅 등 풀패키를 진행해드렸고 10팀정도 간단한 마케팅이나 브랜딩을 진행해드렸어요.
여러분들은 현재 예측이 안되는 행동을 해보고 계세요? 제 사업의 경우 침구류 판매를 벗어나 브랜딩을 도와주는 일까지 할 줄 몰랐어요. 개인적으로 시작한 해외직구 '행동' 하나가 현재를 만들어 냈습니다.
본 시리즈는 연재로 다뤄 볼 생각이에요. 브랜딩을 만들어 낸 시도와 결과 그리고 좋은 사람들을 만나서 함께 하게 된 자세한 내용들을 더 풀어볼게요. 기대해주세요.
