1-5.알고리듬 타기
28개 알고리듬 소개
AI 알고리즘
보스턴 노스웨스턴대학의 연구팀이 최근 홈디포, 월마트 등의 온라인 쇼핑몰을 대상으로 조사한 결과 온라인 쇼핑 업체들이 가격책정에 구매자의 과거 구매 이력, 신용카드 유형, 주소 등을 분석하는 알고리즘을 사용하고 있다는 것을 알아냈다.
개인 정보가 가격조정 알고리즘에 반영돼 동일한 제품의 가격이 구매자의 상황에 따라 변동했다.
전문가들은 이러한 알고리즘에 노출되지 않기 위해 아래와 같은 방법을 추천하고 있다.
첫째, 관심이 가는 물건이 있다면 시간차를 두거나 휴대폰과 PC를 오가며 검색하고 가격 변동이 있는지 확인해야 한다. 만약 변동이 있다면 다이나믹 프라이싱이 적용되고 있다는 증거다.
둘째, 인터넷 브라우저를 비밀채팅 모드(incognito mode)나 사생활보호 모드(private mode)로 변경하면 구매 이력이 남지 않아 알고리즘에 걸리지 않는다.
셋째, 컴퓨터에 이용자의 방문기록을 추적하는 제3자 쿠키(cookies)차단 기능을 설정해 두면 당신의 구매이력과 성향에 대한 정보가 온라인 쇼핑업체에 전달되지 않는다.
넷째, 결제하기 전 주소를 임의로 변경해 보자. 가격이 달라졌다면 쿠키를 차단하거나 기기를 변경하면서 가격을 비교하면 된다.
다섯째, 동일한 상품이라도 다수의 온라인 업체에서 가격을 비교할 것.
CIO를 위한 제언
다양한 고객층에는 서로 다른 가격을 책정해라
모든 사람들이 고객을 이해하고 싶다고 말하지만 그들이 정말 그럴까? 경영학 교수인 퍼거슨에 따르면 기업들은 구체적인 분석을 통해 고객들을 소규모의 특정 집단으로 나누어 볼 수 있다.
예를 들면 자동차 제조업체는 제품 라인 전체에 대해 전국적으로 단일한 홍보를 하기 보다는 인구통계학적, 지리학적, 경제적 조건에 따라 조정할 수 있다. 미 플로리다주 사라소타(Sarasota)에서는 제너럴 모터스(GM)가 미제 자동차에 현금을 지불하길 선호하는 퇴직자들에 맞춰 자사의 캐딜락 DTS(Cadillac DTS) 구매자들에게 3,000 달러를 돌려주고, 65세 이상의 운전자들 사이에서 가장 많은 경쟁업체 링컨(Lincoln)의 타운카(Town Car)를 팔고 보상판매 형태로 자사의 차를 구입하는 사람들에게는 500달러를 덤으로 얹어 줌으로써 포드를 뛰어넘을 수 있었다. 게다가 젊은 층들은 보통 차 값의 전액을 현금으로 지불하지 않기 때문에 젊은 이들에게 인기가 많은 쉐보레는 재정적 이윤이 거의 남지 않는 이러한 거래 전략으로 더 좋은 성과를 거둘 수도 있다.
수백 개의 지표에 기반한 요금 책정 팁
코카콜라는 슈퍼마켓 안에서 입구와 셀프 계산대를 포함하여 최대 아홉 장소에 음료를 진열해 놓는데, 이 덕분에 소다 캔은 소비자들이 지나가는 길목과 그들이 멈춰서는 자리마다 쉽게 소비자들의 눈에 띌 수 있다. 현재까지 나와 있는 가장 최신 기록인 2010년과 2009년을 비교해보면 2010년에는 판매량이 1% 줄었다. 그러나 해당 상품에 대한 이윤은 27%나 증가했다. 적절한 가격은 판매량이 감소했을 때에도 판매 성과를 일정하게 유지할 수 있게 해준다. 폴리트에 따르면 이는 기업에서 소비자들에게 바가지를 씌우고 있어서가 아니라 어떤 소비자들이 얼마만큼의 금액을 지불할 의사가 있는지에 세심한 주의를 기울여왔기 때문이다.
아스펜 스키장의 IT 전무 폴 메이저는 높은 가격을 유지하는 것이 가끔은 잘못된 행동처럼 느껴지기도 하지만 실은 전략적으로 옳은 일이라고 주장했다.
2008년 불경기가 계속되면서 당시 많은 항공사와 호텔들이 그랬던 것처럼 아스펜 역시 더 많은 고객 보유를 위해 가격을 인하해야 할지 고민했다. 그러나 이 기업은 가격을 인하하지 않고 많은 제품들의 가격을 그대로 유지하면서, 대신 리프트 티켓 3일권을 끊은 사람에게 4일째에는 무료 이용권을 제공하는 등의 새로운 혜택들을 제공했다.
마틴은 “우리 제품의 실제 가격은 내려가지 않았으므로 외견상 가격 하락은 없었다. 그러나 무료 사용일 덕분에 실제로 느껴지는 가치는 훨씬 높아졌다”라고 지적했다.
그는 “만일 아스펜이 판매량을 높게 유지하기 위해 가격을 급격히 인하했다면 이윤에 타격을 입었을 것이다. 물론 그 시즌에 추진했던 프로그램으로 티켓 당 이윤은 다소 내려갔지만 심한 수준은 아니었다. 게다가 무료이용권은 기업의 호텔, 상점, 음식점 등에 추가적인 수익을 가져다 주었다. 그리고 한 가지 더, 경기가 좋아지면서 서서히 극복해야 할 커다란 할인폭 같은 것도 없었다”라고 설명했다.
업계에 따라 다르긴 하지만 가격은 정찰제로 정해져 있거나 아니면 협상을 통해 결정된다. 사실 많은 기업들에서 영업 담당자가 거래를 매듭지을만하다고 생각하는 적당한 가격이란 없다. 가격 최적화는 종종 영업 담당자에게 무엇을 해야 할지를 알려주는 소프트웨어처럼 여겨진다. 영화 글렌게리 글렌로즈(Glengarry Glen Ross)에 나오는 알렉 볼드윈의 캐릭터처럼 편견에 가득 찬 직원이 판매에 목숨을 걸고 달려든다면 컴퓨터가 제안하는 가격이 썩 마음에 들지 않을지도 모른다. 퍼거슨이 지적하듯 이는 어디까지나 정치적인 문제가 된다.
시장에 따라 고객에게 맞는 적절한 가격을 찾으려는 시도는 간혹 실시간으로 일어나기도 하며 수천 가지의 조합을 만들어낼 수 있다. 퍼거슨은 “이 문제를 해결하는 데에는 컴퓨터가 적임자다. 항공사들은 아주 일찍이 이 사실을 깨달았고, 지금은 다른 업계들에서도 하나 둘씩 깨닫고 있다”라고 밝혔다.
그는 제품이나 서비스가 주로 가격표가 아닌 협상을 통해 판매되는 경우에도 분석이 여전히 효과를 낼 것이라고 덧붙였다. 낙찰된 경매와 패배한 경매에 대한 데이터를 모두 수집하기 시작하면, 샘플이 더 이상 한쪽으로 치우치지 않게 된다. 주기, 예산, 콜 서비스, 만족도 등의 소비자 특성을 살펴보고 시간에 지남에 따라 그 소비자들이 얼마나 많은 제품 혹은 서비스를 구매하는지 측정해보라. 누가 무엇에 대해 조금 더 지불할 의사가 있는지 일종의 패턴을 찾을 수 있을 것이다.
CIO들은 늘 그렇듯 기술 영역이 문화 변화보다는 쉽다고 입을 모아 말한다. 한 예로 기업은 용량이 큰 서버들과 소프트웨어를 구매하는 것보다 훨씬 적은 비용으로 클라우드 컴퓨팅을 이용하여 대용량 데이터를 원격으로 처리할 수 있게 되었다. 또한 분석 툴들은 지난 몇 년간 훨씬 강력해졌고 사용하기 더욱 편해졌다.
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