신규 판매처가 기존 판매처 관계 해지를 요구하면?
본 글은 필자의 경험을 토대로 작성하였으며, 필자의 사견임을 전제로 합니다.
한때 쿠팡과 배달의 민족 사이에 분쟁 사례를 보고 사업주로서 검토할 부분에 대한 생각입니다.
최근 한일 수출규제 분쟁은 포트폴리오 관리의 필요성을 시사합니다. 포트폴리오 이론은 “위험과 수익이 가장 균형잡힌 투자 대상 집합체”를 찾는 과정을 다루고 그 속에 여러 시사점을 가진 이론입니다. 포트폴리오 이론의 결과, 한 투자 종목에만 집중하지 말고 여러 투자 대상에 분산함으로써 가장 적절한 위험대비 수익률을 추구 할 수 있음을 수학적으로 (여러 가정을 전제로) 증명하였습니다.
포트폴리오 이론이 실생활에서 우리에게 주는 교훈은 “미래란 것이 불확실함으로 하나의 것에만 집중하기보다는 여러 대안을 마련함으로서 안정적으로 계획할 수 있다”고 정리할 수 있습니다. 포트폴리오 이론이 나오기도 전에도 인류는 속담을 통해 이와 유사한 가르침을 전승해왔습니다. 미국에서는 “모든 계란을 하나의 바구니에 담지 말라”가 있으며, 사자성어에는 “교토삼굴(狡兎三窟), 꾀 많은 토끼는 세 개의 굴을 준비한다”이 있습니다. 이는, 굳이 수학적 이론이 아니더라도 인류는 분산의 필요성을 경험한 것이 분명합니다.
유통, 제조 등의 현장에서도 분산의 필요성을 강조합니다. 하나의 공급자로부터 원자재를 조달할 경우 효율성이 있지만, 그 결과로 공급자의 의사에 휘둘리는 가능성이 큽니다. 공급자가 가격을 인상할 경우 그에 따라야 하며, 공급자가 도산할 경우 생산 및 납품에 차질을 빚습니다. 그 결과 가격 경쟁력을 잃거나 대안을 마련하는 과정 속에서 고객 이탈, 매출 감소 등의 기회비용이 발생합니다. 그리고 때로는 이것이 기업에 치명적일 수 있습니다. 이 원리는 판매처와의 관계에서 동일하게 적용됩니다.
쿠팡은 쿠팡이츠 사업을 출범하면서 기존의 매장들에게 경쟁사와의 관계를 종식할 경우 각종 혜택을 준다는 기사가 있습니다. 고객 데이터를 가진 신규진입자로서 그러한 요구는 흔히 할 수 있는 상황입니다. 이때, 매장들은 다음과 같은 것을 생각해보고 거꾸로 요구하는 것을 생각해봐야 할 것입니다.
1. 혜택의 지급 기한과 규모
2. 경쟁사 관계 종식으로 인한 매출 감소분에 대한 영구적 보상
3. 수수료 인상시 “독점 관계” 무효화
4. 쿠팡의 전산 오류를 포함한 귀책으로 매출 감소에 대한 보상
현재 배달의 민족이 쿠팡과 조정을 신청해 사건을 원만하게 해결하려는 노력인 것으로 보입니다. 기존 배달의 민족 등에서 업주의 입장에서는 “조기 참여 혜택”인 경우가 아니면 쿠팡이츠의 요구를 즉각 받아들일 필요 없습니다. 시장 신규 진입자의 경우 모집 압박이 크기 때문에 업주의 입장에서 더 시간을 들여 합리적인 조건으로 계약을 체결하는 것이 타당합니다. 하지만, 본 글에서 지적한 것 처럼, 단일한 공급처 혹은 판매처에 의존 할 경우 장기적 경쟁력이 저해 될 수 있음을 소규모 사업주도 경계해야 합니다.
[참조기사]
배달의민족, 쿠팡 ‘불공정행위’로 공정위 신고:
http://m.hani.co.kr/arti/economy/consumer/894594.html#cb#csidxee7f930242d47b3a01c2aed7d380c0b
[단독] 배달의민족, 공정위에 "쿠팡과 화해" 사건 조정 신청:
https://www.google.co.kr/amp/m.biz.chosun.com/news/article.amp.html%3fcontid=2019070200971
본 글은 필자가 운영하는 블로그에서도 확인 할 수 있습니다 (https://suchoi217.wixsite.com/businessprinciples/blog-1/신규-판매처가-기존-판매처-관계-해지를-요구하면)
