스트라이프STRIPE
유명한 스타트업은 초기 고객을 어떻게 모을까 [Part 1]
스트라이프 홈페이지 https://stripe.com/
스트라이프 STRIPE는 어떤 기업인가
스트라이프는 2010년 미국에서 설립된 결제 솔루션 기업이다. 최근 투자 유치 기준으로 36조 달러의 기업 가치를 인정받았다. 우버, 리프트, 쇼피파이 등의 스타트업들이 사용하고 있다. 특히 스트라이프는 소피파이와 만나 전자상거래 시장에 혁명을 일으켰다. PG 가맹 심사 없이 즉시 결제를 받을 수 있게 만들면서, 소피파이로 사이트를 만들고 스트라이프를 이용해 사이트 제작 당일부터 카드 결제를 받을 수 있게 되었다. 이를 통해 다른 솔루션들과의 경쟁에서 크게 앞서기 시작했다.
현재 미국에서 가장 큰 유니콘 기업으로 등극했고, 2020년 3분기 기준 20억 달러 매출을 달성했고, EBITA(세금 미지급 및 감가상각 전 영업이익)는 1억 2천만 달러였다.
스트라이프 STRIPE의 창업자는 누구인가
아이리쉬 형제 John and Patrick Cllison는 2009년 스트라이프를 창업했고, 2011년 2백만 달러를 페이팔의 공동창업자 엘론 머스트, 피터 필, 아이리쉬인 리암 케이시, Sequoia Capital, Andreessen Horowitz, and SV Angel 등의 벤처 캐피탈에서 투자받았다.
패트릭 콜리슨은 2005년 16세에 'Young Scientist Of The Year'(올해의 청소년 과학자) 대회에서 대상을 차지했고, 17세에는 미국으로 건너와 MIT에 진학했다. 동생인 존은 당신 15세였고, 중학교와 고등학교 진학 사이에 1년 휴학을 하는 기간인 '활성화 연도(activation year)'이었다(아이리쉬 교육제도). 이 기간 동안 존은 '이베이eBay'의 업그레이드 버전을 만들어야 겠다고 생각했고, 위키피디아와 이베이의 결합하는 아이디어를 냈다. 패트릭은 형으로써 도움을 주고자 MIT를 휴학하고 아일랜드로 돌아갔다.
이들은 십대에 최고의 스타트업 엑셀러레이터 YC(와이 컴비네이터 Y-Combinator)에 합격했고, 그들의 앱 "Shuppa"는 선정되자마자 다른 YC 회사와 합병되어 오토매틱Auctomatic이 탄생했다. 오토매틱은 2008년 첫 인수제안을 받아 11개월만에 5백만 달러에 회사를 매각했다. 콜리슨 형제는 120만 달러 정도를 벌어 자수성가한 백만장자가 되었다.
이후, 존은 고등학교로, 패트릭은 오토매틱을 인수한 공기업에서 엔지니어링 책임자로 1년간 근무했으나, MIT로 결국 돌아갔다. 이 시기에 패트릭은 STRIPE에 대한 비전을 가지기 시작했다. 이후 존은 하버드로 진학했고, 겨울방학을 앞두고 다시 YC에 지원해 2010년까지 2만~3만 불의 펀딩을 받았다.
스트라이프의 첫 사용자
패트릭과 존은 '금융인프라'는 전혀 없었고, 코딩하는 법만 알았다. 당시 패트릭은 게이트웨이 회사에서 일하는 친구가 있었는데, 복잡한 회사 API를 보고 대신 단 7줄의 코드로 어떤 개발자도 1분 안에 복사해 붙여넣을 수 있도록 만들었다. 스트라이프의 첫 고객은 YC초기부터 친구였던 로스 바우처였고, 그는 첫 번째 고객이자 직원이 되었다.
첫 20명
다른 YC 회사들이 따라 사용하기 시작했다. 스트라이프는 아는 사람에게만 치중하지 않고 공격적으로 관심을 보이는 사람들에게 직접 다가갔다.
스트라이프와 같은 복잡한 문제를 해결하는 회사는 초기단계 피드백이 매우 중요하다. 모든 베타 사용자가 친구 또는 동료라면 솔직한 피드백을 받기가 어렵다는 점을 염두에 두어야 한다.
Patrick과 John은 Beta 기간 동안 Stripe의 가격을 5% + 0.5달러로 (경쟁사들은 2.9%-3.2% + 0.3달러를 청구) 가장 비싸게 책정했고, 이러한 정책은 다음과 같은 효과가 있었다
1. 비싼 비용을 기꺼이 부담하며 스트라이프를 사용하는 초기 사용자들은 돈이 문제가 아니라는 점이 중요했다. 이는 스트라이프가 잘못된 청중을 위해 건물을 짓지 않도록 방지했다.
2. 스프라이트팀이 뛰어난 제품을 만들도록 동기를 부여했다. 더 높은 가격으로 책정할수록 경쟁사보다 2배가 높은 기대치를 가진 고객들을 만족시켜야 한다는 압박감이 생겼다. 고객을 붙잡을 수 있는 유일한 방법은 최고 2배 이상의 우수한 제품을 만드는 것뿐이었다.
그 다음 단계, 50-100명
해커뉴스를 통해 인터넷 결제가 필요한 경우 요청하도록 했다. 요청하는 이메일을 보내면 돕겠다는 메시지로 300-550명 사이의 대기자 명단을 만들었다. 대기자 명단에 약 1000명의 가입자가 생겼을 때, 존과 패트릭은 스트라이프에서 풀타임으로 일하기로 결정했다. 그리고 여러 기술계 인사들로부터 2백만 달러를 모금했고, 2011년 9월 29일에 스트라이프가 정식으로 출시되었다.
출시 후 스트라이프는 더 많은 고객 모으기 시작했다.
스트라이프는 매달 Capture The Flag contest를 열었다(엔지니어들을 위한 마이크래프트 같은 것). 참여하는 사람들이 많아질수록, 오프라인모임(meet-ups)을 개최하기 시작했다. 개발자와 해커들을 위한 밋업을 만들었고, 더 일반적인 오프라인 모음들로 진화시켰다.
Capture The Flag contest가 성장하면서 수천 명의 개발자들이 참가했다.
출시 후 6개월 내에 StackOverflow에 광고를 실었고, 이는 처음 1년 동안 유일한 유료 마케팅 채널이었다. 이에 인터넷 블로거들의 리뷰가 더해져 중요한 역할을 했다(example, example2).
스트라이프 인사이트
스트라이프는 성장을 하면서 더 많은 가치와 복잡성을 더했다. 마치 훌륭한 제품 담당자가 핵심 제품에 대해 하는 것과 유사하게 말이다.
스트라이프의 특징은 자사 브랜드를 고집하지 않는다는 점이다. 패이팔 등 경쟁사는 자사 페이지로 이동시켜 결제를 시키지만, 스트라이프는 페이지 내에서 모든 것이 해결되도록 코드를 구현해, 결제 과정에서의 고객의 이탈을 최소화시켰다.
현재는 유럽의 아디옌 Adyen, 중국의 알리페이 AliPay와 위페이 WePay, 아마존Amazon 등의 등장으로 경쟁이 치열해지고 있다.
