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계정을 잊어버리셨나요?

by TaeWoo Kim Feb 22. 2023

유명 B2C 기업들이 첫 1000명의
고객을 모은 방법

Lenny 뉴스레터 요약

전 세계 30만 명 이상이 구독하고 Substack에서 비즈니스 뉴스레터 1위인 Lenny 뉴스레터 중 베스트에 선정된 글들을 골라서 소개해드립니다.

언론에 알려야 하나요? 페이스북 광고를 실행해야 하나요? 이메일 주소를 찾아 콜드메일을 보내야 하나요? 어디서부터 시작해야 하고, 시간을 투자할 만한 가치가 있을까요? 바로 본론으로 들어가 보겠습니다. 100개 이상의 소비자 기업의 초기 성장 전략을 검토한 결과, 첫 1,000명의 사용자를 확보할 수 있는 유의미한 방법은 7가지에 불과한 것으로 나타났습니다:

1. Reach out to friends and colleagues (친구 및 동료에게 연락하기)

2. Reach out to targeted strangers (타겟팅된 낯선 사람에게 연락하기)

3. Go where your target audience hangs out (online or offline) (타겟 오디언스가 모이는 곳으로 가기 - 온라인 또는 오프라인)

4. Enlist influencers (paid or organically) (인플루언서 모집하기 - 유료 혹은 유기적으로)

5. Get press (언론 보도하기)

6. Create viral content (바이럴 콘텐츠 제작)

7. Get physical placement (e.g. flyers, stickers, signs) (물리적 공간에 홍보하기 - 예: 전단지, 스티커, 표지판)

이 목록은 제품의 성장을 시작하기 위한 옵션 메뉴라고 생각하면 됩니다

간혹 스타트업이 '메뉴에서 벗어난' 방법으로 성공을 거두는 경우가 있는데, 이 글의 마지막에는 완성도와 영감을 위해 그 예를 포함시켰습니다. 하지만 핵심 7가지 전략은 모든 B2C 스타트업의 초기 성장의 99%를 차지합니다. 메뉴판에서 메뉴를 고를 때와 마찬가지로, 여러분이 해야 할 일은 이 목록을 훑어보고 맛있어 보이는 두세 가지 항목을 골라 시도하는 것입니다. 마음에 드는 것이 있으면 시도해 보세요. 그렇지 않다면 다른 것을 시도하세요.

거의 모든 스타트업이 초기 성장의 대부분을 한두 개의 채널에서 달성한다는 점에 유의하세요. 어떤 스타트업은 초기 성장의 모든 채널이 단 하나의 채널(예: Udemy - 언론보도, Etsy - 온라인 및 오프라인 커뮤니티, Twitter - 인플루언서)에서만 이루어지기도 합니다. 그래서 제 조언은 집중하라는 것입니다. 메뉴에 있는 모든 것을 주문하지 마세요.

어떤 전략을 추구할지 어떻게 결정하나요?

결정을 좀 더 쉽게 내릴 수 있도록 제가 발견한 초기 스타트업 성장의 세 가지 일반적인 유형을 소개합니다

소비자 스타트업이 처음 1,000명의 사용자를 확보하는 일반적인 경로

1. 친구나 동료에게 알리기(예: 이메일 보내기, 소셜 미디어에 게시하기, 전화하기)

2. 온라인 또는 오프라인에서 타겟 고객이 모이는 곳으로 가기(예: 포럼, Product Hunt 사이트, 대학 캠퍼스, craiglist 등)

3. 인플루언서 모집하기

마켓플레이스 또는 플랫폼(예: DoorDash, Cameo, Substack)인 경우

1. 타겟팅된 낯선 사람에게 다가가기(예: 유명인에게 DM 보내기, 이메일 보내기 등)

2. 물리적인 공간에 홍보하기(예: 스티커, 전단지)

3. 공급이 수요를 촉진하도록 지원하기

주목할 만한 스토리가 있는 경우(예: 에어비앤비, 스포티파이, SuperHuman)

1. 언론 보도하기

2. 바이럴 콘텐츠 제작 시도하기

아래에서 이러한 전략을 각각 추구한 창업자들의 수십 가지 사례를 공유할 예정이지만, 대체로 모든 대형 소비자 기술 기업에서 가장 영향력 있었던 전략을 요약해 보겠습니다.

첫 1,000명의 사용자를 찾는 방법

전략 1: 친구 및 동료에게 연락하기

초기 사용자를 찾는 가장 쉽고 빠른 방법이자 스타트업의 약 20%가 초기 성장의 큰 원동력으로 삼는 방법은 친구나 이전 동료에게 연락하는 것입니다.

한 번 시도해 보는 것에는 단점이 거의 없지만, 친구들이 당신이 타겟하고 있는 특정 사람과 다를 수 있으므로 결실을 맺지 못하더라도 낙심하지 마세요.

이상적인 대상: 대부분의 사람들이 유용하게 사용할 수 있는 제품(예: Reddit, Facebook, Lyft)

핵심: 초특정 대상 정의에 가까운 친구들

핵심 질문: 친구에게 제품을 사용해 보라고 요청한 적이 있나요?

아래 예시들은 이 전략을 실제로 사용한 사례들입니다.

Yelp

"네트워크에 있는 사람들(대부분 PayPal의 전직 동료)을 초대하여 초기 사용자를 확보했습니다. 모든 네트워크에 친구를 초대해 달라고 요청했고, 스타트업인 저희를 돕고 싶어 하는 친구들이 흔쾌히 응해줘서 2단계 정도만 거치면서 1,000명 정도의 사용자를 확보할 수 있었습니다. 교훈은 개인 추천 네트워크의 힘을 과소평가하지 말고 인센티브와 메커니즘에 대해 깊이 생각해야 한다는 것입니다."

-러셀 시몬스, 공동 창업자

Lyft

"Lyft 대기자 명단을 시작하기 전에 먼저 친구들에게 개인 이메일 초대장을 보냈습니다."

-에밀리 캐스터 워렌, 초기 직원

Facebook

"마크 주커버그의 친구들이 Facebook에 처음 가입한 10명의 대부분을 차지했고, 그 후 소셜 네트워크는 캠퍼스 전체에 있는 친구의 친구로 확장되었습니다. 결국 모든 아이비리그 대학과 미국, 그리고 전 세계를 휩쓸었습니다."

- 비즈니스 인사이더

Strava

"친구들과 함께 시작해서 친구 몇 명을 초대해 달라고 부탁했습니다. 직접 친구를 초대한 사람은 100명 정도였고, 그 후 입소문을 타고 첫 12개월이 끝날 무렵에는 약 1,000명으로 늘어났습니다."

-마이클 호바스, CEO 겸 공동 창업자

"리드호프만과 나머지 창립 팀원들은 모두 출시일에 전문가 지인들에게 초대장을 보냈습니다. 모든 사람들에게 v1 제품을 사용해 보고 지인을 초대해 달라고 요청했습니다. 총 2,000명 정도가 초대장을 받았습니다. 첫 7일 동안 가입한 12,000여 명은 대부분 1차 인맥(예: 창립 팀원과 직접 아는 사이) 또는 2차 인맥(창립 팀원의 '친구의 친구')이었습니다. 따라서 첫 주에 가입한 거의 모든 사람들이 스타트업 생태계의 일원이었고(따라서 새로운 제품을 사용해 볼 의향이 있었으며) LinkedIn 팀과 직간접적으로 연결되어 있었기 때문에 동료/친구의 새 프로젝트를 확인할 의향이 더 컸습니다."

ー Lee Hower, 창업팀멤버의 Quora 답변

서브스택(SubStack)

"홍콩에서 기자로 일할 때부터 알고 지냈던(그리고 나중에 중국 특파원으로 일할 때도 알고 지냈던) 시노시즘의 저자 빌 비숍과 함께 시작되었습니다. 그는 5년 동안 시노시즘을 무료 뉴스레터로 발행해왔고 저는 독자였습니다. 2017년에 그는 독자들에게 유료화를 하겠다고 말하기 시작했습니다. 크리스 베스트와 제가 서브스택을 시작하자고 이야기할 무렵이었죠. 저는 빌에게 서브스택의 첫 번째 작가가 되어줄 의향이 있는지 물었고, 그는 흔쾌히 응했습니다. 그래서 우리는 그의 요구에 맞게 첫 번째 버전의 제품을 만들고 거기서부터 반복 작업을 진행했습니다. 친구의 친구, 친구의 친구의 친구의 제안을 통해 전 야후 스포츠의 전직이자 현재 '두 번째 배열'의 저자인 Kelly Dwyer와 The Toast의 창립자 중 한 명이자 현재 '샤트너 채트너'의 저자인 Daniel Lavery도 영입했습니다. 이들은 서브스택의 첫 세 작가였습니다. 거기서부터 저는 미디어 업계에서 일하는 똑똑한 친구들에게 작가 추천을 계속 요청했고, 작가와 통화하거나 만날 때마다 그 작가에게 더 많은 추천을 요청했습니다."

-해미시 맥켄지, 공동 창립자

Quora

"2010년 1월에 Adam D'Angelo와 Charlie Cheever의 대학 및 고등학교 친구들이 주축이 된 사용자층을 기반으로 시작한 Quora는 초창기에는 Cheever가 자란 펜실베이니아주 피츠버그에서 가장 맛있는 음식점에 대한 정보를 많이 제공했습니다. 그러나 그들은 또한 사용자가 사람들을 초대할 수 있는 기능을 사이트에 구축했고, 곧 Facebook의 친구들이 다른 스타트업과 다른 기업가들을 초대하기 시작했습니다."

-Wired

하지만 WhatsApp의 공동 창립자 Jan Koum이 발견한 것처럼 친구가 최고의 영감의 원천이 아닐 수도 있으니 주의하세요

"그는 몇몇 친구들에게 WhatsApp을 시연했지만 아무도 마음에 들어 하지 않았습니다. 게다가 배터리 소모, 앱 충돌 등의 문제로 인해 쿰은 너무 실망하여 모든 희망을 잃고 새로운 직업을 찾기 시작했습니다."

-아시시 파화의 Feedough 답변

Patreon의 공동 창립자인 Jack Conte와 Sam Yam이 경험했듯이 모든 일이 항상 잘 풀리는 것은 아닙니다:

"잭은 분명히 전체 오디언스를 대상으로 출시할 거대한 계획을 가지고 있었습니다. 게다가 그는 아티스트와 크리에이터로 구성된 네트워크를 보유하고 있었고, 우리는 첫날부터 수백만 명의 팬과 아티스트에게 Patreon에서 그들을 후원할 수 있는 방법에 대해 이야기할 예정이었죠. 그래서 우리가 알고 있는 40여 명의 크리에이터, 지역적으로 소규모 팔로워를 보유한 사람들, '당신도 지금 나와 같은 처지에 놓여 있으니 이렇게 하면 도움이 될 것 같다'라고 생각되는 사람들의 목록을 만들었습니다. 그분들과 함께 엑셀 스프레드시트를 만들어 연락처 정보를 찾아서 40명 모두에게 연락을 취했습니다. 그런데 40명 모두 거절했습니다."

-샘 얌, 공동 창업자의 How I Built This 답변

전략 2: 타겟팅된 낯선 사람에게 다가가기

소비자 스타트업의 30%가 초기 성장에 중요한 첫 1,000명의 사용자를 확보하는 두 번째로 일반적인 방법은 이메일, DM, 전화 통화 또는 방문을 통해 직접 모집하는 것입니다. 흥미롭게도 이 전략은 마켓플레이스 스타트업이 공급 측면을 초기에 확보하기 위해 거의 주로 사용하며, 비마켓플레이스에서는 거의 사용하지 않습니다. 이는 새로운 마켓플레이스에서는 공급자 한 명 한 명이 큰 가치가 있기 때문에 이렇게 수동으로 콜드콜을 통한 영업이 ROI가 충분히 높기 때문이라고 생각합니다.

이상적인 대상: 마켓플레이스 및 플랫폼

핵심: 모집하는 신규 사용자마다 가치가 높은 사용자(예: 카메오 유명인)

핵심 질문: 100명 이상의 사용자에게 직접 연락을 해볼 팀원을 두는 게 가치가 있을까요?

아래 예시들은 이 전략을 실제로 사용한 사례들입니다.

카메오(공급 측면) DM

"창업자들은 인스타그램과 트위터에서 유명인들에게 DM을 보내는 월급 10달러짜리 인턴을 고용했습니다. 유명인이나 인플루언서들에게 카메오를 통해서 예약을 할 수 있다는 메시지를 청중에게 전달하여 사용자 증가를 유도할 수 있을 것이라는 기대 때문이었습니다. 인턴들은 결국 기대 이상의 성과를 거두었습니다."

-스티판 하인리히 헨리케즈, 초기 직원

YouTube(공급 측면): 이메일

"2005년 여름 내내 블로거, 비디오 블로거, 사진작가, 반려동물 커뮤니티 등을 따라다니며 많은 실험을 진행했습니다. 어떤 유형의 콘텐츠 제작자가 YouTube와 같은 서비스를 필요로 하는지 파악하기 위해 많은 시행착오를 겪었습니다."

-스티브 첸, 공동 창업자

에어비앤비(공급 측면): 전화, 이메일

"직접 판매는 플랫폼에 첫 번째 숙소를 등록하는 데 매우 중요했으며, 특히 많은 고객이 없는 초기 시장에서는 더욱 그러했습니다. 이를 통해 다양한 공급 유형을 선택하고 적절한 조합의 숙소를 구축할 수 있었습니다. 현지 팀은 해당 시장에 대한 책임을 지고 어느 지역에 어떤 매물을 확보할지, 매물의 규모와 가격대 등을 스스로 결정할 수 있었습니다."

-조지 바우저, 초기 직원

DoorDash(공급 측면): 방문, 전화

"처음에는 제가 직접 가가호호 방문하여 레스토랑의 참여를 설득했습니다. 어떻게 하면 가입하도록 설득할 수 있을지 고민했죠. 이 방법을 대체할 수 있는 다른 방법은 없다고 생각했습니다."

-토니 쉬, 공동 설립자

Thumtack(공급 측면): 이메일

"처음 1,000명의 사용자를 확보하기 위해 이메일 마케팅을 사용했습니다. 현지 서비스 전문가들의 이메일 주소를 찾아서 메시지를 보내 회사의 존재를 알렸습니다. 그들이 Thumbtack에 등록하면 채용 정보를 보내기 시작했습니다. 지역 서비스 전문가들이 가장 원하는 것은 신규 고객입니다. 신규 고객을 찾아서 이메일로 알려주자 고객이 등록을 했습니다."

-샌더 다니엘스, 공동 창립자

Caviar(공급 측면): 방문, 전화

"공급을 늘리려면 직접 판매/현장 영업이 가장 효과적이었습니다."

-고쿨 라자람, 초기 직원

Uber(공급 측면): 전화

"Uber Black은 초기에는 운영팀과 전화 중심으로 운영되었습니다. 리무진 회사에 전화를 걸어 홍보를 하곤 했죠. 많은 리무진 회사들이 개인 사업체였는데, '이 앱을 계속 켜두면 배차를 기다리는 동안 최소한의 수입을 보장하겠다'는 식으로 홍보를 진행했습니다. "

-앤드류 첸, 초기 성장 리더

Musical.ly/TikTok(공급 측면): DM, 이메일

"어떤 사람들은 인플루언서가 스스로 수요를 창출한다고 말합니다. 저는 그렇게 말하기보다는 돈으로 살 수 없는 특별한 무언가를 제공하면 귀가 열려 있는 사람들을 많이 만날 수 있고, 인플루언서들이 계속 머물러 있을 것이라고 말합니다. 인플루언서도 다른 이해관계자와 마찬가지로 여러분의 사명에 공감해야 하며, 공동 커뮤니티를 구축하는 데 진정성을 보여야 합니다. 그렇지 않으면 그저 또 다른 브랜드/고객일 뿐입니다. 인플루언서와 함께 커뮤니티를 만들면 인플루언서는 자신의 팬들에게 이를 알리기 시작할 것입니다. 그래서 기본적으로 특정 유명인/인플루언서에게 직접 다가가기 -> 유명인/인플루언서가 팬들의 참여를 유도하고 수요를 창출하기 -> 유명인이 수익을 얻기 -> 유명인/인플루언서 친구와 공유하기 -> 유사성을 활용하여 더 많은 유사 팬에게 홍보하기의 순서로 진행됩니다."

-초기 직원, 스테판 하인리히 헨리케스(Stefan Heinrich Henriquez)

Substack(공급 측면): 이메일

"가장 흥미로운 TinyLetter 등에 대한 오래된 미디어 기사를 통해 최고의 뉴스레터 작가를 검색했습니다(이 과정에서 오리지널 서브스택 중 하나인 Grieftbacon을 발견하게 되었습니다). 우수한 작가를 더 많이 영입할수록 서브스택과 서브스택을 사용하는 우수한 작가들에 대한 좋은 소문이 퍼져나갔습니다. 물론 그 작가들의 독자 중 상당수는 그 자신도 우수한 작가였습니다. 선순환이 이루어지죠."

-해미시 맥켄지, 공동 창립자

Udemy(공급 측면): 방문, 전화

"몇 개의 성공적인 강의를 직접 만든 후, 우리는 강의를 올리는 것의 가치를 입증했습니다. 그런 다음 프로그래밍, 기술 및 기업가 정신 분야의 전문가들을 찾아가 강의를 강의해 달라고 설득했습니다. 이분들은 6개월 전에도 이야기를 나눴던 분들인데, 이번에는 Udemy에서 성공할 수 있다는 증거가 있었습니다. 제드 쇼와 베스 호라는 두 명의 강사가 더 합류하도록 설득하기에 충분했습니다. 두 강사는 이전 강사들보다 더 성공적이었기 때문에 그해 여름에 5~10명의 강사를 더 설득했습니다."

-가간 비야니, 공동 설립자

NextDoor(공급 측면): 방문, 전화

"당시 창업팀은 이웃을 위한 소셜 네트워크라는 아이디어를 수용하고 그 과정에서 테스트할 수 있는 이웃을 찾아야만 성공할 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 적절한 이웃을 선택하는 것이 필수적이었습니다. 그 동네가 바로 로렐라이입니다. 만 가까이에 나무 그늘이 드리워진 거리에 자리 잡은 이 동네는 캘리포니아 주에서 가장 오랜 역사를 자랑하는 주택 소유자 협회가 있는, 작지만 활기찬 동네였습니다. 커뮤니티는 이미 서로 소통할 수 있는 몇 가지 방법을 가지고 있었고, 이는 희망적인 신호였습니다. 우리는 주택 소유자 협회의 이사회 멤버들에게 연락을 취했고, 그들은 기꺼이 우리의 이야기를 들어주었습니다. 초기 대화를 나눈 후 다음 이사회에서 더 많은 주민들에게 이 개념을 소개해 달라고 요청했습니다."

-사라 리어리, 공동 창립자

Behance(공급 측면): 이메일

"가장 존경하는 디자이너와 아티스트 100명에게 연락하여 크리에이티브 업계의 생산성에 관한 블로그에 인터뷰할 수 있는지 물어서 처음 100명의 사용자를 확보했습니다. 거의 모든 사람들이 흔쾌히 승낙했습니다. 이메일을 통해 몇 가지 질문을 한 후, 블로그 게시물과 함께 Behance에서 포트폴리오를 대신 작성해 주겠다고 제안했습니다. 아무도 거절하지 않았습니다. 이 이니셔티브를 통해 100명의 최고 크리에이티브가 각각 평균 약 5개의 '프로젝트'로 가득 찬 Behance의 첫 번째 버전이 만들어졌고, 우리가 원하는 방식으로 구축되었습니다(신규 회원의 표준이 되었습니다). 이 수작업은 우리가 한 일 중 가장 중요한 일이었습니다. 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 하는 문제를 해결해 주었죠."

-스콧 벨스키, 설립자

Shef(공급 측면): 친구들의 소개

"우리는 베이 지역의 이민자 커뮤니티에 서비스를 제공하여 현지 레스토랑에서 찾을 수 없는 매우 정통적인 요리를 쉽게 공유할 수 있도록 하는 것으로 시작했습니다. 당시에는 음식을 비롯한 다양한 문화적 전통을 공유하는 이 끈끈한 커뮤니티를 타깃으로 삼는 것이 얼마나 큰 가치가 있는 일인지 깨닫지 못했죠. 우리는 친구들이 정통 요리를 어디서 구입하는지 물어보며 첫 번째 셰프를 찾은 다음, 그 셰프들을 영입했습니다. 친구들은 이미 즐겨 찾는 동네 요리사에게 주문하고 있었고(보통 WhatsApp이나 WeChat을 사용), 이들 중 상당수는 특정 이민자 커뮤니티의 FB 그룹에도 가입되어 있었습니다. 저희는 소개를 요청하고 이 그룹에 가입했습니다."

-조이 그라시아, 공동 창립자

전략 3: 온라인이든 오프라인이든 타겟 오디언스가 모이는 곳으로 이동하세요.

첫 1,000명의 사용자를 찾기 위한 가장 인기 있고(50% 이상!), 효과적이며, ROI가 가장 높은 단일 전략은 매우 특정한 사람들이 모이는 장소를 찾아서(이러한 사람들이 누구인지 명확하고 집중적으로 파악하는 것이 중요한 이유입니다) 그곳에 직접 찾아가서 홍보하는 것입니다. 여기에는 틈새 온라인 포럼, 이벤트, 대중교통 허브, Hacker News, Product Hunt, 대학 캠퍼스, 쇼핑몰이 포함될 수 있습니다.

이상적인 대상: 커뮤니티 또는 미팅 포인트가 존재하는 경우 대부분의 제품

핵심: 사람들에게 실질적인 가치를 제공하세요(스팸성 홍보가 아닌).

핵심 질문: 당신의 타겟고객 특성을 가진 사람들이 이미 모이는 장소 1~2곳은 어디인가요?

아래 예시들은 이 전략을 실제로 사용한 사례들입니다.

넷플릭스 DVD 포럼(온라인)

"우리는 DVD 소유자를 찾을 수 있는 유일한 방법은 인터넷의 변두리 커뮤니티, 즉 사용자 그룹, 게시판, 웹 포럼 및 애호가들이 모이는 기타 모든 온라인 공간이라는 것을 일찍 깨달았습니다. Cory Bridges는 홈 시어터 애호가 또는 영화광으로 가장하여 DVD 광신자와 영화 애호가를 대상으로 하는 커뮤니티에서 대화에 참여하고, 주요 플레이어와 친구가 되고, 시간이 지남에 따라 가장 존경받는 댓글 작성자, 중재자, 웹사이트 소유자에게 넷플릭스라는 이 멋진 새 사이트에 대해 서서히 알렸습니다. 출시까지 몇 달이 남았었지만, 그는 큰 결실을 맺을 씨앗을 미리 심고 있었습니다."

-마크 랜돌프, 공동 창업자

모닝 브루: 비즈니스 클래스(오프라인)

"우리가 염두에 둔 모델은 hub-and-spoke 모델이었습니다. 모든 대변인(spoke) -우리가 생각하는 타겟 고객들 -에 액세스할 수 있는 허브(hub)는 누구일지 고민해 본 결과 비즈니스 수업의 교수나 비즈니스 클럽의 회장들이 허브라고 결정했습니다. 그래서 오스틴과 저는 미시간 주에 있는 75~500명이 모이는 모든 대형 비즈니스 강의에 참석하기 위해 발로 뛰었습니다. 우리는 모든 강의에 들어가서 우리에 대해 홍보를 하곤 했고, 미시간에서만 수천 명을 모았습니다.

-알렉스 리버만과 오스틴 리프, 창립자, How I Built This 답변

Discord: 파이널 판타지 서브 레딧(온라인)

"티핑 포인트는 레딧을 통해 이루어졌습니다. 개발팀은 파이널 판타지 서브레딧의 한 회원과 연락이 닿아 디스코드에 대해 언급해 줄 수 있는지 물었습니다. 공동 창립자인 제이슨 시트론에 따르면, 그들은 'Discord라는 새로운 VoIP 앱에 대해 들어본 사람 있나요'라는 내용의 글을 올렸습니다. 몇몇 레딧터들이 들어와서 제품을 확인하고 플랫폼을 통해 개발팀과 이야기를 나누었습니다. 한 사람은 '방금 개발팀과 얘기했는데, 개발팀이 서비스에 접속해 있더라고요 너무 멋졌습니다. 한번 확인해 보세요'라고 답장을 보내왔습니다. 그 댓글 하나가 작은 변곡점이 되었습니다. 더 많은 사용자가 유입되었고 Discord는 고객 확보 모델을 찾아냈습니다."

-패키 맥코믹

Etsy: 공예품 박람회(오프라인)

"우리는 효과가 있지만 종종 간과되는 일을 했습니다. 인터넷에서 벗어나 미국과 캐나다 전역에서 거의 매주 주말마다 예술/공예 박람회에 참석하는 팀이 있었습니다. 잠재적 판매자를 지원(점심도 사주고, '크래프트 쇼 키트'를 전달하고, 핸드메이드 홍보물을 나눠주기도 했습니다)하는 이들은 핸드메이드 업계에서 영향력 있는 아티스트/공예가들이었습니다. 이들이 Etsy에 입점하여 성공을 거두면 다른 사람들도 따라올 것이라는 것을 알고 있었습니다. 커뮤니티 팀은 미국과 캐나다 전역에서 주말마다 다른 쇼를 찾아갔습니다. 제가 아는 대부분의 셀러는 다른 사이트에서 다른 종류의 온라인 활동이나 존재감이 없었습니다."

- 다니엘 마빌,

Etsy: Craftster.org(온라인)

"우리는 소외된 틈새시장을 위한 마켓플레이스를 구축하기 위해 모험을 감행했고, 그 과정에서 당시 약 10만 명으로 구성된 또 다른 메시지 보드였던 Craftster.org에 대해 알게 되었습니다. Craftster의 설립자 Leah Kramer에게 연락을 취했고, 갑자기 훨씬 더 많은 관심 있는 판매자 그룹을 확보할 수 있었습니다. 사이트를 출시했을 때(구상 후 약 2개월 후) 수천 명의 셀러가 등록하고 사용해보고 싶어 했습니다. 특히 청구 시스템을 구축하는 동안 처음 몇 달 동안은 무료 리스팅을 제공했기 때문에 공은 거의 즉시 굴러가기 시작했습니다."

- 크리스 맥과이어, 공동 창립자

Behance: StumbleUpon, Reddit, Pinterest(온라인)

"처음 1,000명의 사용자를 확보할 때 이 단계에서 특히 유용했던 몇 가지 팁이 있었습니다. 그중 하나는 링크를 통해 웹에서 훌륭한 작품을 소개하는 StumbleUpon, Reddit, NotCot 등의 사이트(그리고 결국에는 Pinterest)를 이용하는 것이었습니다. 'MySpace/DeviantArt 등에서 여러분의 작품을 발견했는데 Behance에서 작품을 소개하면 좋아할 것 같습니다'라는 식의 이메일을 수없이 보냈던 기억이 납니다. 이러한 이메일이 개인적일수록 전환율이 더 높았습니다. 그리고 훌륭한 멤버가 있으면 그 멤버를 좋아하는 많은 사람들이 따라올 것이라고 생각했습니다. 신규 회원의 대다수가 존경하는 사람 때문에 가입했다는 증거가 있습니다. 저는 매일 10명의 멋진 신규 회원을 유치하는 간단한 실행을 매일 했습니다. 전화 한 통이든 제가 직접 포트폴리오를 만들어 주는 것이든, 네트워크 효과에 대한 확신이 있었기 때문에 어떤 일이든 기꺼이 할 수 있었습니다."

-스콧 벨스키, 설립자

Lyft: 스타트업 사무실(오프라인)

"우리 팀원 모두에게 스타트업 연락처 목록을 알려달라고 요청했고, 스타트업에 연락해 직원들을 위한 무료 Bi-Rite 아이스크림 배달을 허락해 달라고 요청했습니다. Bi-Rite 아이스크림이 맛있기 때문에 모두 흔쾌히 승낙했습니다.) 그래서 저희는 배달 작업을 준비했고, 보온 가방을 든 직원들이 아이스크림 키트를 모든 회사로 가져가서 Lyft 크레딧을 제공했습니다."

-Emily Castor Warren, 초기 직원

Uber: 대중교통 허브 및 스타트업 사무실(오프라인)

"Uber에서는 초기에 길거리 팀을 매우 중요하게 활용했습니다. 칼트레인 역과 같은 곳에 가서 추천 코드를 나눠주었습니다. 트래비스 칼라닉이 직접 트위터 본사에 가서 추천 코드를 나눠주었다는 이야기도 있습니다."

-앤드류 첸, 초기 성장 리더

Dropbox: 해커 뉴스, Digg, Reddit(온라인)

"우리는 의도적으로 얼리어답터부터 시작했는데, 이런 것을 적극적으로 찾는 사람들은 누구일까요? 그들은 주로 해커뉴스(HN(나 Reddit에서 활동하는 사람들입니다. 여러 대의 컴퓨터에서 파일을 가져오는 것은 틈새 문제였습니다. 하지만 이 고객층은 대부분 엄지 드라이브를 가지고 다니는 기술적인 고객층이었습니다. 많은 커뮤니티가 이 문제로 어려움을 겪었습니다."

"HN 게시물은 이틀 동안 HN 상위권에 머물렀고(2007년 4월, HN의 규모가 훨씬 작았을 때였습니다), 폴 그레이엄이 저에게 이메일을 보내기도 했습니다(Y Combinator에 들어가고 싶으면 공동 창업자를 구하라는 내용이었죠). 하지만 저에게 Digg 포스팅은 Dropbox가 얼리어답터 커뮤니티 밖에서도 큰 반향을 일으킬 것이라는 첫 번째 신호였습니다. HN 포스팅은 2007년 4월에, Digg/Reddit 포스팅은 2008년 3월에 올랐고, 2008년 9월에 공개/클로즈 베타 서비스를 시작했습니다. 2009년 5월에 가입자가 백만 명을 돌파했고, 그 후 몇 년 동안 몇 달마다 새로운 큰 숫자(200만, 500만, 1000만)를 축하하는 것 같았습니다."

드류 휴스턴, 공동 창립자

Robinhood: 해커 뉴스(온라인)

"초기 웹 사이트인 Robinhood를 출시했을 때 하룻밤 사이에 폭발적으로 성장할 것이라는 생각은 전혀 하지 않았기 때문에 접근 방식에 있어서도 다소 무심했습니다. 웹사이트에는 '수수료 없는 거래, 거래당 최대 10달러까지 지불하지 않아도 됩니다'라는 매우 간단한 설명이 있었습니다. 그리고 가입할 수 있는 버튼이 있었고, 가입한 후 이메일을 입력하면 대기자 명단에 이름을 올리면 실제로 앞에 이렇게 많은 사람이 있고 뒤에 이렇게 많은 사람이 있습니다는 정보를 보여줄 수 있었습니다

금요일 밤이었던 것이 분명하게 기억납니다. 우리는 다음 주 수요일이나 목요일에 있을 언론 공개를 준비하기 위해 대기자 명단을 작성하고 있었죠. 모두가 집에 돌아가고 토요일 아침에 일어나 구글 애널리틱스를 열어보니 우리 사이트의 동시 접속자 수가 600명 정도였는데, 그 당시에는 처음 보는 수치였습니다. 저는 '이게 무슨 일이야? 이건 정상이 아니야. 뭔가 잘못됐나 봐요. 그렇죠? 그리고 분석을 살펴보니 많은 트래픽이, 아니 대부분의 트래픽이 해커 뉴스로부터 오는 것을 확인할 수 있었습니다. 해커 뉴스를 열어보니 1위는 '중국 달 착륙 우주선', 2위는 '구글, 로봇 공학 회사 보스턴 다이내믹스 인수', 3위는 '로빈후드: 무료 주식 거래'였습니다. 처음에 저는 '이런, 해커 뉴스에서 3위라고? 놀랐습니다. 실리콘밸리 내 모든 엔지니어의 꿈같은 일이죠? "

-비즈니스 인사이더

Facebook: 하버드 메일링 리스트(온라인)

"이 사이트는 300명의 하버드 학생 메일링 리스트에 메시지를 보낸 후 하버드 내에서 입소문이 났습니다. 신규 사용자는 친구를 초대하도록 권장되어 해당 고객 세그먼트 내에서 의미 있는 고객 수를 확보하는 데 도움이 되었습니다. 한 세그먼트 내의 사용자가 많아지면 그 세그먼트 내의 다른 모든 사용자의 경험도 개선되었습니다."

션 엘리스, 성장 리더

WhatsApp: 러시아 이민자(오프라인)

"첫 번째 사용자를 확보하기 위해 얀 쿰은 친구인 알렉스 피시먼을 통해 산호세에 있는 러시아 이민자 커뮤니티에 연락했습니다. 그 커뮤니티는 WhatsApp 얼리 어답터가 되었습니다."

-존 포펠, Reddit 경유

Snap: 쇼핑몰 및 고등학교(오프라인)

"Evan Spiegel의 엄마가 오렌지 카운티에서 고등학교에 다니는 조카(그러니까, 이 사람은 Evan의 사촌으로 오렌지 카운티에서 고등학생입니다)에게 Evan이 개발 중인 이 앱에 대해 이야기했고, 조카는 이 앱을 다운로드하고 정말 멋지다고 생각하여 고등학교 친구들과 함께 사용하기 시작했습니다. 학교를 휩쓸고, 오렌지 카운티의 다른 고등학교를 휩쓸고, 주를 넘어 북캘리포니아의 다른 고등학교와 실리콘 밸리의 다른 고등학교로 퍼져나가면서 성장이 시작됩니다. 2011년 12월, Snapchat의 사용자 수는 2,000명을 조금 넘었습니다. 다음 달인 1월에는 사용자가 20,000명이 되었습니다. 두 달 후인 4월에는 사용자 수가 10만 명에 달했습니다." -David Rosenthal

Tinder: 대학 캠퍼스(오프라인)

"이 모든 것은 USC 학생 300여 명과 함께 (사실 제가 자란 부모님 댁에서) 개최한 론칭 파티에서 시작되었습니다. 파티에 입장하려면 Tinder를 다운로드해야 했죠. 저는 실제로 문 앞에 서서 앱을 다운로드하지 않으면 입장할 수 없다고 사람들에게 말했죠. 그렇게 해서 처음 수백 명의 얼굴이 앱에 등록되었던 것 같아요.

다음 주 월요일, 저는 USC의 모든 여학생 클럽과 남학생 클럽을 찾아갔어요. 월요일 밤 지부 모임에서 여학생회부터 시작했어요. 저는 발표를 하기 위해 줄을 섰어요. 제 발표는 '여러분 중 학교에서 좋아하는 사람이 있는데, 그 사람에게 다가가서 대화를 시작하는 것이 너무 두렵지 않나요? 같은 반에 친해지고 싶지만 상대방이 같은 감정을 느끼는지 알 수 없는 사람이 있나요? 좋아하는 사람이 나를 좋아하지 않을까 봐 긴장되나요? 매일 같은 사람들만 만나는 것 같아서 새로운 얼굴을 보고 싶으신가요? 지금이 바로 그 기회입니다! 익명으로 누군가를 스와이프 하고 상대방이 같은 느낌을 받으면 매칭이 성사됩니다! 모든 멋진 사람들이 여기에 있습니다. 여러분의 모든 짝사랑 상대가 기다리고 있습니다. 놓치고 싶지 않을 거예요, 절 믿으세요!!'

그다음에는 사교 클럽에 가서 '캠퍼스에서 누가 당신을 좋아하는지 알고 싶어 하는 사람? 새로운 얼굴을 많이 보고 싶은 사람? 캠퍼스 여학생들은 어디에 있나요? 그들은 Tinder에 있습니다. 소름 끼치는 것이 아니라 새로운 것이죠.

언젠가 사교 클럽에서 연설한 후 피아노 앞에 서서 박수갈채를 받았던 기억이 납니다. 사람들이 정말 흥분했죠. 당시 CMO였던 저스틴에게 전화를 걸어 다운로드 수를 세고 있던 기억이 납니다. 효과가 있었죠. 저는 다음 주에 SMU에서 이 연설을 재현했습니다(USC에 오기 1년 전에 그곳에 다녔고, 여전히 그곳에 친구들이 있었기 때문입니다). SMU 다음에는 UCLA와 UCSB가 있었습니다. 1~2주 뒤에는 보스턴에서 대학 투어를 했어요. 그 작은 지역에 대학이 너무 많았어요. 다운로드 수가 급증했습니다.

그 와중에 저는 '틴더 유니버시티 프로그램'을 만들고 있었어요. 제가 직접 방문하지 못하더라도 선정한 모든 학교에서 똑같은 방식으로 진행되도록 프로그램을 만들었죠. 사람들을 인터뷰한 다음 각 캠퍼스에서 영향력 있는 학생 몇 명을 선정해 티셔츠, 스티커, 열쇠고리, 컵 등을 한 상자에 담아 보냈죠. 기본적으로 틴더의 굿즈들이었죠. 그리고 그 학기 동안 Tinder 브랜드 앰버서더가 되어 캠퍼스에서 Tinder를 널리 알리는 것이 그들의 임무였습니다. 저는 특정 지역 내에서 앱을 다운로드하는 사람들의 비율로 그들의 성공을 측정했습니다. 숫자 게임이었죠. 틴더 홍보대사들은 '틴더를 다운로드해야만 입장할 수 있는' 모든 멋진 바나 클럽의 이벤트 사진을 저에게 보내주곤 했습니다. 정말 놀라웠어요. 한 지역이 충분히 포화 상태라고 생각되면 다른 대학을 추가했습니다. 한 번에 15개 정도의 대학이 있었죠. 도미노 효과였죠. 앱에 가입한 사람이 많아질수록 더 많은 사람이 가입하고 싶어 했죠. 완전 연쇄 반응이었죠. 다음 단계는 미국 이외의 다른 나라에서 홍보 대사를 찾는 것이었습니다."

-알렉사 마틴 아브디, 창립 팀원 겸 미국 확장 책임자

Bumble: 대학 캠퍼스(오프라인)

"Tinder 출시 당시 저는 일종의 플레이북을 가지고 있었습니다. 전에도 한 번 해본 적이 있었죠. 이번에는 노란색 옷을 입고 SMU로 다시 돌아갔죠. 그리고 모든 여학생 클럽에 다시 들어가서 진심을 다해 이야기했어요. 저는 남성이 지배하는 관계의 고충을 겪어봤어요. 느껴봤어요. 어떤 기분인지 알아요. 그리고 그거 아세요? 그 여학생 클럽에 있는 다른 모든 여성들도 그 기분을 느껴봤을 가능성이 높습니다. 저는 진심에서 우러나온 이야기를 하고 있으며, 여성들이 어떻게 하면 힘을 얻을 수 있는지, 어떻게 하면 먼저 움직이고 원하는 것을 추구할 수 있는지에 대해 이야기하고 있습니다.

저와 초기 팀원들(지금도 제 사무실에 있는 여자아이들)은 스티커가 붙은 피자 상자를 들고 가서 앱에 접속할 남학생들에게 피자 한 조각씩을 제공했습니다. 쿠키를 범블 스티커로 포장하기도 했죠. 온갖 좋은 것을 다 가져가면서 그로스 해킹을 통해 성공으로 나아갔습니다."

-공동 창립자 Whitney Wolfe Herd

웰스프론트: 스타트업 사무실에서의 세미나(오프라인)

"Facebook은 기업공개까지 6개월에서 12개월 정도 남았습니다. 많은 직원들이 자사주를 매도했습니다. 저희는 실리콘밸리에서 가장 잘 연결된 사람들이 누구일까 생각했습니다. 바로 소셜 네트워크에서 일하는 사람들이었습니다. 그래서 Facebook과 LinkedIn에서 서너 차례 세미나를 열어 투자 모범 사례에 대해 교육했습니다. 엔지니어가 투자에 대한 교육을 덜 받은 사람들에게 좋은 사례가 될 수 있을 것이라 생각했기 때문에 엔지니어를 얼리 어답터로 확보하고 싶었습니다. 엔지니어에 대해 잘 알고 있는 사실은 엔지니어는 팔리는 것을 싫어한다는 것입니다. 그들은 고양이와 같지 개와 같지 않습니다. 영업사원은 쓰다듬어주고 사랑받기를 원하는 개와 같습니다. 엔지니어는 팔리는 것을 원하지 않습니다.

그래서 Quora의 아담 디안젤로와 몇 명과 함께 베타 테스트를 진행했는데, 8명을 대상으로 한 세미나를 교육 80%, 판매 20% 비중으로 진행했습니다. 세미나가 끝날 무렵 아담은 '앤디, 둘 다 할 수는 없으니 어느 쪽을 할지 결정해야 합니다'라고 말했습니다. 그의 말이 완전히 맞았어요. 정말 놀라웠죠. 그래서 우리는 그 이후로 세미나 전체를 교육에만 투자했고, 곧바로 Facebook과 LinkedIn 사용자들이 가입한 후 자신의 네트워크를 통해 친구들에게 알리기 시작했습니다."

-공동 창립자, Andy Rachleff

Pinterest: Apple 스토어(오프라인)

"솔직히 저희는 온갖 절박한 일을 다 했습니다. 퇴근길에 애플 스토어를 지나가곤 했죠. 들어가서 모든 컴퓨터를 Pinterest로 바꾸고 뒤에 서서 '와, Pinterest 정말 대박이 났네'라고 말하곤 했죠. "

-벤 실버만, 공동 설립자

Hipcamp: REI(오프라인 매장)

"처음 100명 정도의 사용자는 REI 앞의 접이식 테이블에 앉아 스티커를 나눠주면서 생긴 것 같아요. 웹사이트를 테스트하게 하고 뉴스레터 신청란에 이메일을 추가하도록 했습니다. 그런 다음 친구들에게도 알렸죠!"

-알리사 라바시오, 공동 설립자

런웨이 대여: 대학 캠퍼스(오프라인)

"대학 캠퍼스에서 시범 소규모 패션쇼를 열고, 대화할 수 있는 모든 사람을 만나 피드백과 제안을 수집하고, 그 과정에서 적응해 나갔습니다."

-공동 창립자 Jennifer Fleiss

전략 4: 유료 또는 유기적으로 인플루언서 참여시키기

초기 사용자를 확보할 수 있는 강력하지만 잘 활용되지 않는 방법은 인플루언서에게 돈을 지불하거나 제품에 대한 흥미를 유발하여 제품에 대해 이야기하도록 하는 것입니다. 인플루언서는 다른 사람에게 영향을 미치는 사람들이므로(당연하죠!), 여러분이 해야 할 일은 영향을 많이 받는 사람들이 누구인지 파악하여 성장 계획에 참여시키는 것입니다. 블로거, 뉴스레터 작성자, 트위터, 인스타그래머 또는 실제 유명인이 될 수 있습니다.

이상적인 대상: 인플루언서를 잘 아는 창업자

핵심: 인플루언서가 여러분이 구축하는 것에 대해 진정으로 흥미를 갖도록 하기

핵심 질문: 벤 다이어그램에서 (1) 내가 영향을 많이 받는 슈퍼 인플루언서가 누구인지, (2) 그중 내가 만들고 있는 것에 대해 흥미를 가질 수 있는 인플루언서가 누구인지에 대한 중심은 무엇인가요?

아래 예시들은 이 전략을 실제로 사용한 사례들입니다.

Instagram

Instagram 프로토타입을 만들고 테스트할 때 트위터 팔로워 수가 매우 많은 몇 명에게 제공한 것이 가장 큰 도움이 된 것 같습니다. 전체 팔로워 수가 많다는 것이 아니라 특정 커뮤니티, 특히 디자이너 커뮤니티, 온라인 웹 디자인 커뮤니티 내에서 팔로워 수가 매우 많다는 의미입니다. 우리는 사진과 우리가 하는 일의 시각적 요소가 이들에게 큰 공감을 불러일으킨다고 생각했습니다. 그래서 많은 팔로워를 보유한 특정 사람들에게만 제공했습니다."

-공동 창립자, 케빈 시스트롬, 스탠포드 기술 벤처 프로그램 경유

Tinder

"초창기에는 모두가 우리의 캠퍼스 내 게릴라 마케팅에 초점을 맞추지만, 사실 Instagram에 광고 상품이 생기기 전인 초창기에는 Instagram을 사용했습니다. 팔로워 수가 많은 유명 인스타그래머에게 연락하여 포스팅을 부탁했습니다. 모든 게시물이 진짜였기 때문에 전환율이 매우 높았습니다."

디네쉬 무르자니, 공동 창립자

Product Hunt

"인플루언서를 찾아내면 Nathan Bashaw이나 제가 개인 이메일을 보내서 기여를 권유하고 PandoDaily 또는 Fast Company 기사로 연결하여 우리 이야기를 전했습니다. 수동 프로세스이긴 하지만 좋은 기고자를 모집하고 향후 피드백을 위한 소통 창구를 여는 데 효과적인 방법입니다."

-라이언 후버, 설립자

Spotify

"마크 주커버그가 Spotify에 대해 글을 쓰고, 숀 파커가 연락을 해왔고, 우리는 인플루언서(언론인, 음악가, 기술 기업 CEO/창업자 등)를 섭외하여 모두 극찬을 아끼지 않았습니다. 그래서 억눌렸던 수요가 생겼습니다. 라르스 울리히의 이슈도 fomo를 구축하는 데 도움이 되었습니다."

-스리람 크리슈난, 초기 성장 리더

카메오

"Ronnie Radke라는 특별한 변곡점이었습니다. 팀원들이 famousbirthdays.com에 들어가서 CEO인 스티븐 갈라니스가 그의 생일에 가장 유명한 사람을 찾아보았습니다. 바로 로니 라드케였습니다. 스티븐은 로니 라드케에게 연락하여 동참을 요청했습니다. 로니는 '카메오를 성공시키겠다'라고 말했습니다. 흔히 들을 수 있는 말이지만 라드케는 실제로 해냈습니다. 그는 25달러에 카메오에 상품을 등록했고, 미친 듯이 예약이 들어오기 시작했습니다. 그 속도가 너무 빨라서 몇 시간 만에 수백 번이나 예약이 들어왔습니다. 팀원들은 이 속도라면 2,000번은 예약이 들어올 텐데, 한 사람이 그 많은 카메오를 모두 소화할 수 없다는 사실을 깨달았습니다. 우리는 충족되지 않은 카메오로 모든 팬들을 실망시키면 스타트업이 실패할 것이라고 생각했습니다.

어떤 점에서 메오가 동작했을까요? 로니는 결국 500번이나 예약을 받았습니다. 3일이 지났는데도 카메오를 하나도 하지 않았습니다. 드디어 오후 7시가 되었고, 고객들은 피드(주문이 완료된 텔레그램 봇)를 보고 있었습니다. 로니가 카메오 동영상 주문 하나를 처리했습니다. 역대 최악의 카메오였습니다. 7초 분량인 데다 조명도 나쁘고, 고객 이름도 잘못 발음하죠. 그리고 30초마다 새로운 영상이 나오면서 계속 그렇게 진행했습니다. 팀에서는 여전히 팬들이 정말 화를 낼 거라고 생각하고 있었습니다. 그런데 한두 시간 후부터 리뷰가 올라오기 시작했는데, 대부분 긍정적이었습니다. '맙소사, 평생 팬이었어요, 정말 대단해요' 같은 말을 했어요. 우리는 팬이 본인이 좋아하는 유명인으로부터 본인의 이름을 듣는 것이 얼마나 특별한 일인지 깨달았습니다. 그리고 카메오는 계속 이어졌습니다."

데본 타운센드, 공동 설립자

"공동 창립자 Ben Silbermann은 그해 1월 솔트레이크시티에서 열린 여성 중심의 대규모 디자인 및 블로그 컨퍼런스인 Alt Summit이라는 컨퍼런스에 우연히 참석하게 되었습니다. 친구의 권유로 참석하게 된 것 같아요. 하지만 '이곳이 우리 사용자층의 약속의 땅이 될 수 있겠다'는 생각은 별로 하지 않았던 것 같습니다.

그는 그곳에 가서 모든 사람들에게 Pinterest에 대해 이야기하고 많은 사람들이 가입하고 사용하기 시작했습니다. 컨퍼런스에서 그는 샌프란시스코에 사는 SF Girl by Bay라는 블로거를 운영하는 빅토리아 스미스라는 여성을 만났습니다. 둘은 서로 호감을 느꼈고, 돌아오는 비행기 안에서 '우리 함께 협업해 보자'라고 결정했습니다. Pinterest는 SF Girl by Bay와 함께 '핀 잇 포워드'라는 것을 할 예정인데, 빅토리아가 자신에게 '집'을 의미하는 모든 것들, 집에 대한 영감을 주는 것들로 핀 보드를 만든 다음 다른 블로거를 태그하고 다음 블로거에게 동일한 작업을 요청하고 이 네트워크에 속한 모든 블로거와 알트 서밋에 참석했던 블로거에게 전달하고 그들이 그것을 수행하게 하는 캠페인을 진행했습니다.

블로거들은 정말 열성적으로 참여했으며, 대부분의 블로거들이 작지만 열렬한 팬층을 보유하고 있었습니다. 이 팬층이 Pinterest를 사용하기 시작하면서 상황이 반전되기 시작했습니다. 회사가 돌아가기 시작했죠."

데이비드 로젠탈