60만 원 쓰고 10만 원 벌었습니다
[사업일지] 광고 성과 회고 및 운영 원칙 수립
"광고비 60만 원 지출, 매출액 15만 원"
마케팅 강의에서 흔히 말하는 '대박 세팅'을 따랐음에도 결과는 참담했습니다. 광고 수익률 ROAS 20%라는 숫자는 제게 단순한 상실감을 넘어, 광고 시스템을 제대로 이해하지 못한 채 예산을 쏟아붓는 것이 얼마나 위험한지를 뼈저리게 가르쳐 주었습니다.
광고를 공부하고 계신 분들, 혹은 이제 막 광고를 시작하려는 분들이 저와 같은 '비싼 수업료'를 내지 않기를 바라는 마음으로 저의 실패를 해체하고 분석한 내용을 공유합니다. 다 아시는 내용일 수 있지만, 누군가에는 도움이 되기를 바라며 적습니다.
1. '가이드'는 정답이 아니라 참고서일 뿐입니다
수동 광고를 세팅하며 마케팅 솔루션이나 전문가들이 알려주는 이른바 '정석'을 그대로 따랐습니다. 하지만 그것은 제 제품의 특성, 즉 '기능성 속옷'이라는 정체성을 반영하지 못한 맹목적인 실행이었습니다.
Lesson Learned
타인의 성공 공식을 내 계정에 그대로 복사하기 전에, 내 상품의 객단가와 타겟 지면을 먼저 분석해야 합니다. 정보 비대칭이 해소되지 않은 상태에서의 실행은 투자가 아니라 도박이다.
2. 제외 키워드는 '공격'보다 중요한 '수비'입니다
가장 큰 패착은 [제외 키워드] 설정을 소홀히 한 것이었습니다. 브랜드 정체성과 전혀 맞지 않는 '19금', '섹시' 관련 키워드로 광고비가 줄줄 새고 있었습니다. 짧은 광고 운영 기간만 보고 "유입이 있으니 괜찮겠지"라고 안일하게 판단한 결과, 구매 의사가 없는 고객들의 클릭에 소중한 예산을 소진해 버렸습니다.
Lesson Learned
광고를 켜는 것보다 중요한 것은 '누구에게 보여주지 않을 것인가'를 정하는 것입니다. 부정 키워드 50개를 먼저 등록하는 것이 광고 세팅의 첫 단추다.
3. 보수적인 입찰가가 항상 안전한 것은 아닙니다
입찰가가 어려워 그저 낮게만 잡았습니다. 하지만 마케팅 시장에서 낮은 가격은 효율이 아니라 '저품질 지면으로의 밀려남'을 의미했습니다. 결국 유효한 타겟팅이 일어나는 상단 지면은 구경도 못한 채, 전환율이 낮은 영역에서만 의미 없는 클릭이 발생했습니다.
Lesson Learned
보수적인 것은 가격을 낮추는 것이 아니라, 검증된 핵심 키워드에만 예산을 집중하는 것!
실전 광고 운영을 위한 5대 원칙
이제 저는 감이나 외부의 소리가 아닌, 오직 데이터와 원칙에 기반해 의사결정을 내리기로 했습니다.
[선 분석 후 실행]
명확한 방향성과 광고 구조에 대한 이해가 없다면 절대 광고 버튼을 누르지 않는다.
[방어막(제외 키워드) 선제 구축]
타사 브랜드명, 부적절한 키워드 등 낭비 요소를 최소 50개 이상 차단하고 시작한다.
[고효율 세트 상품 집중]
낮은 객단가(단품)는 광고 효율을 갉아먹는다.
ROAS를 방어할 수 있는 구성(3P, 5P 세트)을 메인 광고 상품으로 채택한다.
[내부 데이터의 우선순위]
남들의 비법보다, 내 계정의 '광고 보고서'에서 검증된 진짜 성과 키워드를 먼저 신뢰한다.
[확신이 들 때 배팅한다]
정보와 지식이 충분히 쌓이지 않은 영역에는 큰 예산을 집행하지 않는다
실패의 기록은 성공의 기록보다 훨씬 더 구체적이고 정직합니다. 50만 원의 차액은 아깝지만, 이를 통해 얻은 '나만의 기준'은 앞으로 수억 원의 광고비를 지키는 강력한 방패가 될 것입니다.
오늘도 광고 대시보드 앞에서 고군분투하는 모든 대표님과 마케터분들, 우리 실패에 매몰되지 맙시다. 오늘의 낮은 ROAS는 내일의 날카로운 전략을 위한 가장 확실한 데이터입니다.
읽어주셔서 감사합니다.
