식당 마케팅은 도대체 어떻게 해야 하나요?
요식업 마케팅 완전 정복 시리즈 제1편
식당 마케팅은 도대체 어떻게 해야 할까요?
이리저리 정보를 찾아보고 강의도 들어보지만 막연하기만 한 식당 마케팅, 개업 후 연락 오는 대행업체에 맡겼다가 손해만 봤던 기억들… 이런 분들을 위해 [요식업 마케팅 완전 정복 시리즈]를 준비했습니다.
총 5편으로 이루어진 [요식업 마케팅 완전 정복 시리즈]를 공식처럼 그대로 따라만 하면 남에게 의지하지 않고도 내 손으로 직접 우리 매장 마케팅을 성공적으로 해낼 수 있게 됩니다. 이번 시리즈는 내 매장을 찾아오는 고객이 어떤 경로를 통해 우리 매장을 알게 되는지 분석해 보고 이를 공략하는 방법을 알려드립니다. 향후 매장의 비즈니스 목적에 따른 마케팅, 마진을 높이는 마케팅, 단골 관리 등의 시리즈도 연재할 예정이니 꼭 채널을 구독해두세요.
고객이 내 매장을 방문하게 되는 과정을 이해하자
식당 마케팅은 고객 구매 여정(CDJ)을 중심으로 기획해야 합니다. 그렇다면 고객 구매 여정이란 무엇일까요?
“고객 구매 여정이란 어떤 제품에 대해 고객이 최초로 인지하고 신뢰를 얻고 최종적으로 구매를 하게 되는 일련의 과정을 말합니다.”
특히 디지털의 발전으로 다양한 매체에 노출돼있는 소비자를 우리의 고객으로 만들기 위해서는 여정 경로의 각 지점을 잘 파악해 고객의 시선을 잡는 것이 무엇보다도 중요합니다.
나만의 고객 구매 여정(CDJ)을 만들자
첫째, 잠재 고객들에게는 이미 대세 디지털 콘텐츠 소비 패턴이 형성되어 있기 때문에 이를 잘 이해해야 합니다. 전체적인 여정 과정은 아래 표를 참고해 주세요.
둘째, 우리 매장에 맞는 고객 구매 여정 지도를 만들어야 합니다. 예를 들어 40대 남성을 타겟으로 한 맛있는 고깃집과 여대생을 타겟으로 한 이쁜 카페의 방문 고객이 같은 방식으로 매장을 찾아보지는 않겠죠.
<고객 구매 여정 - 매킨지>우리 매장의 고객 구매 여정을 만드는 방법은 아래와 같습니다.
1) 우리 매장에 고객이 방문하는 이유를 찾아야 합니다. 이때, 방문 목적을 분석할 때는 우리 매장의 고객층과 상권을 같이 분석해야 합니다.
예를 들어 우리 매장이 고속버스터미널 역에 있고, 버스를 타기 전 요기를 하기 위해 방문하는 고객이 많다고 가정해 볼게요. 그럼 이들은 인스타에 올릴만한 화려하고 자랑할 만한 맛집보다는 빠르고 맛있게 먹을 만한 곳을 찾을 테고, 찾는 과정 또한 몇 주 전부터 SNS에 올라온 사진을 보고 찜해놓기보단 네이버나 플레이스 등으로 빠르게 찾아보고, 리뷰 점수를 토대로 의사결정을 할 확률이 높습니다.
2) 우리 매장에 고객이 방문하는 이유를 잘 분석했다면, 이제는 이 특성에 맞는 매체를 공략해야 합니다. 위의 예처럼 감성적인 욕구보다 이성적인 욕구가 앞설 경우 당연 리뷰 매체 등에 가장 빠르게 노출되는 마케팅 전략을 짜야 하고, 반대일 경우는 인스타그램과 같은 SNS를 공략해야겠죠.
이해를 돕기 위해 또 다른 예를 들어보죠, 우리 매장은 제주도에 있는 오션뷰 맛집으로 여행객이 주요 고객이라고 가정해 볼게요. 고객은 여행 방문지를 결정할 때 그 어떤 때보다도 가장 높은 고관여 활동을 합니다. 그래서 방문지 선택을 위해 꼼꼼히 찾아보고 리뷰하고 비교해 보겠죠. 이때는 가벼운 정보보다 더 자세한 정보를 원할 테고, 또한 단순히 맛있게 먹고 가는 것이 아니라 오감이 충족되는 방문지를 선택할 것입니다. 이때 이런 정보를 가장 잘 전달할 수 있는 매체는 유튜브겠죠. 반대로 퇴근 후 강남역에 친구를 만나러 가는 식당을 고를 때에는 유튜브까지 다 뒤져보기엔 에너지 소모가 너무 많이 소요될 거예요.
고객 분석은 위에 알려준 대로 해볼 수 있을 것 같은데, 이에 맞는 각 매체는 도대체 어떻게 운영해야 할지 막막하시죠. 그래서 여러분을 위해 각 매체별 특성을 아래와 같이 정리해 봤습니다. 아래 각 매체의 특성을 보고 어디 어디에 마케팅을 집행하면 좋을지 결정해 보세요.
여기까지 따라왔으면, 아마 내 매장에 맞는 고객 구매 여정을 어느 정도 기획했을 거예요. 다음 포스팅에서 그 구매 여정에 따라 각각 어떤 방식으로 마케팅을 하면 되는지 하나씩 상세하게 알려드릴게요.
[요식업 마케팅 완전 정복] 제2편 인스타그램에서 내 매장이 검색되게 하려면?
