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by 테이크 더 머니 Jun 25. 2021

쇼핑몰, 판매 채널은 어떻게 정해야 할까요?

수수료와 트래픽 중심으로, 차근차근

안녕하세요. 테이크 더 머니 입니다. 거의 열흘 만에 글을 쓰는 것 같아요. 지난 한 주간 저는 상품 가짓수를 늘리고, 판매 채널을 확대하면서 바쁘게 지냈습니다. 매출도 초기보단 점차 늘어나는 추세여서, 탄력을 받아가고 있습니다. 그간 스마트 스토어에 집중했다면, 다양한 판로를 확보하면서 다방면으로 매출을 확보할 생각입니다. 그래서, 오늘은 온라인 판매 채널에 대해 말씀드리려고 해요.

판매 채널은 무수히 많습니다. 오픈마켓, 소셜커머스 등부터 특정 카테고리에 집중된 판매 채널들이 있죠. 가구, 인테리어 상품들이 주를 이루는 '오늘의 집'이나, 패션에 특화된 '무신사' 등이요. 오늘 말씀드리고자 하는 채널은 오픈마켓과 소셜커머스입니다. 쇼핑몰을 시작하시는 사장님들에게 있어 가장 진입장벽이 낮은 채널이고, 수수료나 트래픽 면에서 장점을 가지고 있기 때문이에요. 여러 판매 채널을 분석하신 뒤, 가장 적합하다고 생각하시는 채널에 입점하시면 되겠습니다.

오픈마켓, 소셜커머스가 뭘까요?

오픈마켓은 대표적으로 11번가, G마켓, 옥션 등이 있습니다. 다양한 셀러들이 자유롭게 물건을 올리고, 거래하는 플랫폼이죠. 소셜커머스는 쿠팡, 위메프, 티몬 등이 대표적입니다. 소셜 및 온라인 미디어를 활용해 타임 특가 혹은 저렴한 가격에 상품으로 소비자를 유입시키고, 판매를 촉진하는 플랫폼이에요.

사실, 이커머스 시장이 급성장하면서 오픈마켓과 소셜커머스의 차이는 불분명해지는 추세입니다. 오픈마켓 플랫폼 역시 소비자를 유입시키기 위해 SNS, 미디어 등에서 특가 프로모션을 진행하고, 소셜커머스 플랫폼 역시 자체적으로 특가 행사를 진행하는 등, 양 플랫폼 간의 특징을 도입하고 있기 때문입니다.

어느 플랫폼이든, 셀러 간 가격 경쟁으로 인해 판매 우위를 점하는 것은 어려운 일입니다. 각 플랫폼 별 수수료, 트래픽 등을 분석해 순차적으로 입점을 하시는 것이 중요해요.

플랫폼 별 수수료는 이렇습니다.

제품 카테고리 별로 수수료가 상이하지만, 평균적인 수수료는 이렇습니다. 스마트 스토어 6%, 옥션 및 지마켓 9~13%, 11번가 9~15%, 쿠팡 5~11%(배송비 수수료 3.3%), 위메프 14~16%, 티몬 14% 수준입니다. 소셜커머스인 쿠팡, 위메프, 티몬의 경우, 월 매출이 일정 금액 이상을 넘어가면 '서버 이용료'를 지불해야 합니다. 통상 월 매출 100만 원 이상, 서버 이용료는 5~10만 원 선으로 상이합니다.

플랫폼 별 트래픽은요?

제가 기자 시절 분석했던 온라인 몰 트래픽 현황입니다. 작년 11월 기준으로, 최근 한 달 현황이며 웹 사이트 트래픽을 조사하는 서비스인 시밀러 웹 자료를 기반으로 했습니다. 오픈마켓, 종합몰, 소셜커머스, 대형마트 쇼핑몰, 패션 전문몰 등이 있는데요. 오픈마켓과 소셜커머스 중심으로 분석해보겠습니다.

11번가, 지마켓, 옥션은 대략 월에 5천만 명의 고객이 유입되네요. 쿠팡, 위메프, 티몬은 트래픽 편차가 오픈마켓 대비 심합니다. 쿠팡이 7,800만, 위메프와 티몬이 각각 2,000만, 3,300만의 트래픽을 보유하고 있습니다.

쿠팡이 각 채널과 대비했을 때 트래픽이 상당합니다. 빠른 배송 서비스가 가장 장점이죠. 실제로 많은 셀러들이 2~3번 째로 입점을 선호하는 채널이기도 합니다. 체류 시간(고객이 사이트를 방문해 머무는 시간) 역시 7분 30초로 높습니다. 페이지 뷰(고객이 유입 후 클릭한 페이지 수)도 약 10페이지로 가장 많습니다. 즉, 고객 유입이 가장 높고, 머무는 시간이 길며 여러 상품을 보기 때문에, 셀러 입장에서 판매를 일으킬 확률이 비교적 높다는 방증이에요.

다만, 쿠팡 입점에도 유의해야 할 것이 있습니다. 트래픽은 보장이 되지만, 실제로 쿠팡의 장점인 배송 서비스를 장점으로 가져가기가 사실상 쉬운 일이 아닙니다.

통상 쿠팡에서 고 매출을 일으키고 있는 상품은 무료배송, 로켓 배송 서비스를 이용하는 경우가 많습니다. 소비자 역시 무료에, 빠르게 물건을 받아볼 수 있는 상품을 구매하시기도 하고요.

하지만, 셀러 입장에서 무료 배송을 하는 건 쉽지 않습니다. 배송비 역시 마진의 일부분이기 때문이에요. 가령 택배사와 계약한 건 당 택배 금액이 2,100원이라고 가정해보겠습니다. 유료 배송으로, 택배비를 2,500원으로 설정할 경우, 상품 판매가 외에도 약 200원(배송비 수수료, 택배 비닐 혹은 박스 비용 제외)의 백마진을 볼 수 있습니다. 하지만, 무료 배송으로 설정할 경우 약 택배비 2,100원 및 기타 잡비 200원 정도의 손해를 보기 때문입니다.

물론, 상품 판매 가격에 택배비를 포함해 판매할 수 있습니다. 하지만, 이러한 경우 판매 가격이 올라가기 때문에 가격 경쟁 면에서 우위를 점하기 어려울 수 있습니다.

가장 중요한 상품 소싱

즉, 배송 서비스를 강점으로 쿠팡에서 판매 우위를 점하기 위해선, '상품 소싱'이 가장 중요합니다. 수요가 있지만 경쟁률이 낮은 상품을, 얼마나 '저렴하게' 소싱할 수 있는가가 가장 중요해요. 저렴하게 상품을 소싱할수록, 배송 서비스를 가져감에도 가격을 우위로 점할 수 있기 때문입니다. 자체 브랜드 혹은 제조한 상품일 경우 가격 우위를 점하는 데 용이하다고 말씀드릴 수 있겠습니다.

특히나, 이제 온라인 판매를 시작한 대부분의 셀러 분들이 위탁 판매로 시작하기 때문에, 가격 경쟁력을 확보하기에는 더욱 어렵습니다. 직접 사입을 하지 않고, 다른 사람이 판매하는 상품을 조금 더 높은 가격에 등록하고, 판매 후 그 차익을 이익으로 가져가는 구조이기 때문이에요. 사입보다 유통 단계가 하나 더 거치는 거죠.

그럼 판매 채널은 어디로 가져가야 할까요?

우선 저는, 네이버 스마트 스토어로 시작하는 것을 추천드려요. 위에서 말씀드렸다시피 수수료 면에서 가장 저렴하고, 초보 셀러가 판매하기에 UI, UX 등이 간편하기 때문입니다. 높은 트래픽은 물론, 상품 상세 페이지 작성이 블로그 글 작성 형태로 되어 있는 등, 진입 장벽이 낮아요. 물론 그만큼 경쟁률도 치열하지만요.

우선 스마트 스토어에서 여러 상품을 판매하신 뒤, 상품 가지 수가 어느 정도 확보가 되셨다면 쿠팡, 오픈마켓 등으로 점차 채널을 확장하시는 걸 추천드립니다. 올리신 상품 중 집중적으로 판매가 일어나고, 경쟁력을 확보한 상품이 있다면 사입을 통해 공급가를 절감하고, 가격 우위를 점하시는 것이 일반적입니다. 저는 현재 일부 상품이 어느 정도 판매가 되고 있어서, 해당 상품들을 직접 사입한 뒤 다양한 판매 채널로 확장해볼 생각이에요.

다음 글에서는 네이버 스마트 스토어에 올릴 상품을 소싱하는 방법, 키워드 설정 방법부터 유의 사항 등을 다뤄보겠습니다.

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