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By Tim Chae 팀채 . Oct 18. 2016

런웨이 대신 이정표:투자 유치에 대한 고정 관념 바꾸기

Raise For Milestones, Not Runway

창업자들이 투자 유치에 대해 가장 흔히 배우는 것이 18-24개월의 ‘런웨이’ (런웨이: 현재 수입과 지출을 고려해서 파산할 때까지의 기간)를 염두에 두고 투자 유치를 하라는 것이다. (‘인원수 증가 가능성에 맞추기’ 등을 고려해서 말이다). 이 조언을 따르면 실패는 하지 않을 것이다. 그러나, 이기고 싶다면, 당신은 조금 다른 생각을 가져야 한다. 성공한 기업들은 12개월 단위로 자금을 마련하기보다 짧게 6개월 단위, 혹은  더 길게 해야 한다는 것도 알게 될 것이다. 왜냐하면 예정보다 이정표에 빨리 도달하거나 수익이 직원을 고용할 수 있는 속도보다 빨리 얻게 되어서, 아예 투자 유치를 할 필요가 없기 때문이다 (그렇다, 가끔 이런 일도 있다).


결국, 창업자로서 이런 기업을 이끌도록 노력해야 한다. 


‘18-24개월 런웨이 기간’ 조언이 창업자들 사이에 너무 흔해서, 새로운 창업자들은 이런 충고가 존재하는 이유를 지나쳐 버릴 때가 있다. 성공의 길에서는 항상 이유가 무엇보다 중요하다. 




스타트업은 적어도 아래 3가지 이유 중 하나에 해당되기 때문에 투자유치가 필요하다:

1) 기업이 살아남기 위해

2) 기업의 성장을 위해 (공고: 인원수 증가는 성장이 아니라 성장하는 기업의 한 부분 이여야 한다!)

3) 경우에 따라서는 ‘굴러 들어온 돈’ 일 수도 있어서* 

*슬랙 (Slack)이나 우버 (Uber)의 경우, 사업 운영에 필요한 금액 이상으로 투자 요청이 들어와서, ‘추가'로 이 돈을 받은 셈이 됐다


대부분의 초기 스타트업들이 투자유치를 하는 이유에는 1)과 2)가 어느 정도 혼합되어 있을 것이다. ‘슬랙’이나 ‘우버’가 아니면, 3)은 아닐 확률이 높다 – 그렇게 생각이 들어도 말이다. 




투자자가 스타트업에 투자를 결정하는 데에는 3가지 이유가 있다: 

1) 투자자의 투자가  스타트업의 현재 규모를 몇 배로 키워줄 수 있어서,

2) 투자자의  도움이 스타트업의 현재 규모를 몇 배로 키워줄 수 있어서,

3) 투자자의  투자와  도움 없이도 미래에 스타트업이 현재 규모보다 몇 배로 커질 것이라고 믿어서.

여기서 공통분모는 투자자들이 투자하는 이유는 확실하게 이익(profitable)이 될 것이라고 믿기 때문이다. 


그러므로 창업자가 ‘18-24개월 런웨이 기간’을 위한 투자 유치를 목표로 삼고, 그 의향을 투자자가 될만한 사람에게 제대로 된 경영 이유 없이 투자하면 , 투자자가 원하는 것과 창업자가 필요한 것은 완전히 빗나가고 마는 것이다. 




이런 태도는 당신이 투자자에게 ‘앞으로 2년 동안 당신에게서 봉급을 받고 싶다. 기업이 2년 사이에 커지겠지만, 확실하지는 않다’라고 말하는 것과 마찬가지다. 


투자자들은 스타트업의 생존을 위해 투자하는 것이 아니고, 번창을 위해 하는 것이다. 창업자로서, 당신은 한 달 지출에 추가 직원 고용과 홍보 비용을 더해서 그것을 18-24로 곱해 필요한 자금 금액을 계산하는 버릇을 버려야 한다. 대신, 당신은 창업자로서, 스타트업에게 재정적으로 가능한 다음 이정표가 무엇인지 정하고, 직원 고용과 홍보 비용 등을 거꾸로 계산해야 한다. 다음에 30-50% 정도의 완충 지대를 두면 된다. 그러면 자금의 서술이 ‘내가 당신이 원하는 것을 제공할 수 있는데, 당신이 쉽게 나에게 줄 수 있는 것 (돈 내지는 도움)이 필요하다’로 바뀌는 것이다. 


재정적으로 가능한 이정표는 다음 라운드 투자자들에게 당신이 전 라운드의 주된 위험은 이미 많은 부분 제거한 동시에,  장점은 많이 (더 좋게 보이려면 한층 더 많이) 남아있다는 증거를 보여줄 수 있는 기회다.




나는 창업자들이 100만 달러 같은 임의적인 숫자를 향해 모금하는 것보다, 이렇게 말했으면 좋겠다: 


‘우리는 <현재 라운드>를 위한 투자 유치를 해서 <다음 라운드>의 마련을 촉진시키려고 하고 있다. <다음 라운드> 콤프스 (comps - 판매량 비교)를 봐서, 우리는 X KPI (Key Performance Indicators – 핵심 성과 지표)를 달성하고  A, B, C를 입증해야만  <다음 라운드> 투자자들에게 우리의 커뮤니티의 일부가 되는 데에 설득력 있는 이유를 보여줄 수 있을 것이다. 아마 <증가될 비용 금액, 예: ‘기업 성장을 위해 직원 X명을 고용’, ‘추가 마케팅 비용’ 등등>이 필요할 것 같다. 그것을 다 고려하면, 현재의  낮은 수준으로 추정한 성장률을 봐서 6-10개월 사이에 목표 달성할 수 있을 것 같다. 30-50% 완충 지대를 더해서, X달러를 마련하고 싶다.’




마련하는 액수의 실제 이유를 생각하지  않는 것의 위험은 (보통 임의적인 런웨이 기간에만 근거를 둔 액수일 때) 이런 경우에는 성공의 시나리오가 없다는 것이다. ‘생존 시나리오’는 재정적으로 가능한 이정표에 쉽게 도달한 후, 그다음 목표는 달성을 못하거나 (그리고 자산을 너무 많이 희생하고 그 실수를 상쇄할 수 있는 만큼의 가치 상승을 달성하지 못하고), 필요 없는 것에 돈을 써서 같은 이정표에 도달하는 것이다 (돈이 많으면 돈을 더 쓰는 법이다). ‘실패 시나리오’는 은행 계정에 지출액보다 돈이 많아서, 필요 없는 활동에 많이 쓰고 다음 이정표에 도달하지 못하는 것이다 (여기저기 추가 직원 고용, 추가 프로모션, 지나치게 장기적인 것들을 생각하면서 지금 필요한 일들을 실행하지 않는다, 등등). 지나친 투자 유치로 죽을 수도 있다는 것이다. 


다음 라운드 때 당신은 어떤 이정표를 정해야만 투자자의 흥미를 끌 수 있는지 생각을 하고, 거꾸로 작업을 해서 정확한 금액을 계산하고 그것을 시간적인 관점으로 어떻게 나타나는지 생각해 봐야 한다. 그렇게 하면 투자 유치도 더 빠르게 하고, 이정표 도달도 더 효율적으로 하면서, 당신과 당신의 팀의 자산 가치의 상승을 최적화할 수 있다. 


영어 원문 링크 



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