고객을 어떻게 확보할 것인가?
세일즈리더십 : TAM/SAM/SOM, Funnel
TAM/SAM/SOM은 그냥 ‘그림의 떡’일까?
저는 평소에 사업계획서나 투자유치용 IR Deck문서에 TAM/SAM/SOM의 원으로 그려진 시장모델을 자주 사용하곤 했는데요. 습관적으로 원형 그림을 그리다 보니 그냥 의미없는 숫자의 나열처럼 보이기도 하고, 마케팅과 세일즈의 깔대기Funnel을 통한 시장접근방법과 뭔가 동떨어진 느낌이 들었습니다. 그래서, 두 개의 분리된 렌즈를 하나로 통합해보니 전략적 통합이 되는 것 같아서 이를 도식화로 만들어 봤습니다.
-시장 규모와 접근 가능성: Circle원형 모델의 TAM/SAM/SOM 프레임워크
-고객 전환 과정: Funnel깔대기 모델의 마케팅/세일즈 퍼널
기존에 이렇게 분리된 관점에서 보면 TAM/SAM/SOM의 원형 모델은 시장을 정적인 상태로만 봅니다. "누구에게 판매할 것인가?"만 알려주고 "어떻게 접근할 것인가?"는 알려주지 않습니다. 또한, 마케팅/영업의 깔대기 모델은 고객 전환 단계만 보여줄 뿐, 각 단계에서 제공해야 할 가치와 그 차이점을 명확히 하지 않습니다. 이런 분리된 관점은 어쩌면 우리 스스로 의식하지 못하는 사이에 전략적 일관성 부재로 이어지게 된다고 생각했습니다.
*TAM : Total Addressable Market 최대잠재시장
*SAM : Serviceable Addresable Market 공략가능시장
*SOM : Serviceable Obtainable Market 확보가능시장
그래서, 새로운 통합 모델을 만들어 봤어요.
우리가 실행하는 모든 비즈니스는 항상 세 가지 핵심 질문을 던집니다.
WHAT: 우리는 어떤 시장을 대상으로 하는가? (TAM → SAM → SOM → Customers → Repeat Customers)
HOW: 어떻게 그들을 고객으로 전환시킬 것인가? (Awareness → Interest → Consideration → Purchase → Loyalty)
WHY: 각 단계에서 어떤 가치를 제공해야 하는가? (Brand Awareness → Value Messaging → Product-Market Fit → Value Delivery → Customer Success)
이러한 세 가지 질문에 하나의 통합된 프레임워크로 답할 수 있다면 어떨까 하는 고민을 하다가 통합모델을 첨부된 그림형태로 도식화해서 그려 봤습니다.
통합 모델이 제공하는 전략적 명확성
TAM을 단순히 광범위한 Total Market이 아니라, Brand Awareness(인지도)가 중요한 Audience Market으로 정의해 봤습니다.
SAM도 Value Messaging(가치 메시지)를 통한 차별화가 필요한 Available Target으로 재정의했습니다
SOM은 결국 Product-Market Fit(제품-시장 적합성)이 핵심 성공 요소로 작용하는 Real Target이 된다고 봤습니다.
결국, Customers를 확보하기 위해서는 구체적인 Value Delivery(가치 전달)가 있어야 Buyer(B2B Client/B2C Customer)가 된다고 규정했습니다.
마지막으로 Repeat Customers이 되려면 지속적인 Customer Success(고객 성공)을 제공해야 Loyalty Customer나 Fan이 되는 것으로 규정했습니다
이렇게 원형모델과 깔데기모델을 통합해서 보니, 각 시장 세그먼트에 접근하는 방법과 각 단계에서 집중해야 할 핵심 가치를 좀 더 명확히 보여주는 것 같습니다.
실전 적용: 사고의 전환
그래서, 저는 통합적 Framework을 통해 이렇게 생각하는 사고의 전환이 이루어진다고 봤습니다.
"TAM시장(Audience)에 대한 브랜드 인지도를 어떻게 높일 것인가?"
"SAM시장(Available Target)에 어떤 가치 메시지를 전달할 것인가?"
"SOM시장(Real Target)에 우리의 제품-시장 적합성을 어떻게 증명할 것인가?"
이런 통합적 사고는 결국 전략적 일관성으로 이어지게 됩니다.
여러분의 생각은?
이런 통합 관점에서 보면 여러분이나 저의 비즈니스에서 가장 개선이 필요한 영역은 어디인가를 찾고, 각 시장 세그먼트에 맞는 제공 가치를 설계할 수 있을 것 같아서 만들어 봤는데요. 이런 통합 프레임워크 모델이 여러분의 시장접근 전략에 새로운 통찰을 제공하길 바랍니다.
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