더이상 평범하거나 싼 상품이 팔리지 않는 이유

튀지말고 차별화하라

더이상 평범하거나 싼 상품이 팔리지 않는 이유_잭트라우트

뉴욕시에서 펴낸 '가장 좋은 의사를 찾는 법'이란 책은 2만 8천명의 의사와 간호사, 병원 직원에 대한 평가 결과로 1300여쪽을 꽉 채우고 있다. 

이제 사람들은 더이상 몸이 아플까봐 걱정하지 않는다. 오히려 아플 때 어디로 갈까 결정하느라 골머리를 앓는다.

기업 역시 마찬가지다.  

아메리칸 모터스, 버거쉐프, 이스턴 항공사, 혼 앤드 하다트, 미스터샐티, 필코, 트럼프셔틀... 이들은 더이상 우리와 함께 할 수 없는 브랜드 중의 극히 일부에 지나지 않는다.

이들은 더이상 우리와 함께 할 수 없는 브랜드 중의 극히 일부에 지나지 않는다. 만약 당신이 자신의 독창성을 무시하고 '모든 사람을 위한 모든 것'이 되기 위해 노력한다면 당신은 차별화에 실패할 것이다.

시보레의 경우를 살펴보자. 고품질의 가족 승용차 시장을 점령한 시보레는 고급 승용차, 스포츠카, 소형승용차, 트럭 등을 추가로 생산해 냈다. 그러자 차별화 이미지는 점차 사라졌다. 

그러면 어떻게 해야할까?

로저 리브스는 마케팅에서

U.S.P.를 제안하고 있다.

1. 모든 광고는 소비자에게 구체적인 제안을 해야 한다. 그저 말로만 그쳐서는 안되며 제품에 대한 과장이나 쇼윈도식 광고도 안된다. 모든 광고는 소비자에게 다음과 같은 메시지를 전달해야 한다.

2. 경쟁사가 아직 내세우지 않았거나 내세울 수 없는 제안을 해야 한다. 독창성이 요구되는 것이다. 그것은 브랜드 자체가 독창적일수도 있고 광고를 통한 주장이 독창적일 수도 있다.

3. 수백만 소비자의 마음을 움직일 만큼 강력한 제안을 내세워야 한다. 새로운 고객들이 당신의 제품을 사러 구름처럼 몰려들 정도로 강력한 것이어야 한다.

< 출처 : 튀지말고 차별화하라 >