동네 슈퍼가 이마트를 이기는 방법
핑크펭귄
핑크펭귄
프라블럼
특별한 펭귄이야기
#펭귄 프라브럼
같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보인다. 각자 나름대로 몇가지 미세한 차이점은 있지만 잠재고객의 눈으로 볼때는 모두 한무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다.
무언가를 보여줘야한다
펭귄 프라블럼은 반드시 해결해야할 중대한 사안이다. 과도하게 붐비고 경쟁이 치열한 오늘날의 시장에서 두드러지고 싶다면 크고 극적인 무언가를 보여줘야 하기 때문이다.
#조금 다를 뿐, 모른다
비즈니스 종사자들 상당수가 이런 실수를 저지른다. 무언가 다르게 행하지만 조금 다르게 갈 뿐이다. 제품의 색상을 바꾸거나 지불조건을 개선해서 제시해도 이런 변경이나 부가적인 조치는 충분하지 않다. 비전문가의 눈에는 여전히 여타의 펭귄가 똑같아 보일 뿐이다.
가격을 싸게 팔지 마라
가격은 올리는 전략에 앞서 월마트 효과개념부터 이해하는 것이 좋겠다. 알다시피 월마트는 가능한 한 최저가로 제품을 판매한다고 약속한다. 그들은 이 약속을 토대로 세계 전역에서 영향력을 행사하는 제국을 건설했다. 하지만 최저가는 양날의 칼이다. 일부 고객은 월마트의 저가 상품으로 혜택을 입지만 동네의 영세 소매업자들은 종종 경쟁력을 상실하고 도태된다.
#고급화 해라
더욱 안타까운 것은 이들 소매업자 가운데 상당수가 그럴 필요가 없는데도 사업을 접는다는 것이다. 월마트가 할수 없는 일은 고급서비스를 제공하는 것이다. 지역의 소매업자들은 월마트보다 높은 수준의 서비스와 경험, 가치를 제공하면 된다. 월마트와의 가격경쟁을 그만두고 대신에 (월마트는 할수 없는 ) 고급 소매점으로 변신해야 한다는 얘기다
모두가 최저가를
찾지는 않는다
만약 당신은 가만히 있는데 경쟁업체에서 프리미엄 서비스를 개발해 제공하면 어떤일이 벌어지겠는가? 분명 당신의 넘버원 고객 중 일부는 떨어져 나가 그쪽에 붙을 것이다. 아이러니하지 않은가? 고객이 등을 돌릴까봐 더 비싼 가격을 부과하지 않는데 실상은 그로 인해 고객을 잃게되니 말이다. 기억하라. 모두가 최저가만 찾는 것은 아니다.
#선택의 문제
현재 당신이 수행하는 역할은 운명도 아니고 돌에 새겨진 계명도 아니다. 그것은 당신이 자신을 어떻게 보느냐의 결과일 뿐이다. 자동차 세일즈맨을 예로 들어보자. 그들은 스스로 어떤 종류의 차를 팔것인지 결정한다. 어떤 세일즈맨은 롤스로이스를 팔고 어떤 세일즈 맨은 폭스바겐을 판다. 그들이 가진 기술과 능력은 근본적으로 별다를게 없다.
2가지를 해라
결론은 두가지를 확실하게 하라는 것이다. 제품이나 서비스가 인기 있다는 인상을 창출하라. 몇몇 고객에게 무료로 제공해서 그것이 인기리에 이용되고 있는 것으로 보이게 만들면 된다. 두번째로 당신 자신이나 제품/서비스를 너무 손쉽게 이용할수 있도록 만들지 마라. 접촉 기회에 제한을 두면 된다. 접촉을 하려면 약속부터 잡아야 하게끔 만들면 된다. 당신이 제공하는 제품이나 서비스의 공급이 달릴지도 모른다는 느낌을 갖게 하면 된다. 그렇게 하면 잠재고객은 더욱 원하게 된다.
출처 - 핑크펭귄
