30억 광고비 쓰고, 마케팅 버린 이유
수십억의 광고비를 써보고 배운점이 있습니다
마케팅만 잘해서 매출이 나지 않는다 입니다.
매출을 올리기 위해선 뒤에 숨어져있는
제품 기획이 정말 중요합니다.
광고비만 많이 쓴다고 매출이 올르는게 아니고
어떤 제품을 마케팅 할 것인지가 제일 중요합니다.
매출을 쪼개보면
매출 = 트래픽 x 전환율 x 객단가
입니다.
광고비를 써 트래픽을 만들 수 있지만
전환율, 객단가는 올리기 불가능합니다.
2가지를 움직이기 위해서는
제품의 이해도를 높일 수 밖에 없습니다.
마케팅 기획을 하다보면
막막하거나 생각이 안날때가 있습니다.
바로,
제품이 답 없는 쓰레기 이기 때문입니다.
제품이 좋으면 마케팅 기획이 술술 나옵니다.
제품이 좋으면 누가 못팔겠습니까
네이버에 가서 키워드를 검색해보세요
카피 제품이 몇십만개는 나옵니다.
어떤 제품이 먼저인지도 구별이 안됩니다.
똑같지만 가격이 싼 제품을
버튼 하나로 바로 찾을 수 있습니다.
똑같은 제품을 만들어서는
가격 경쟁을 해야 한다는 말입니다.
가격 경쟁의 결말은 적자 파산입니다.
마케팅을 잘하면 되지 않나 라고 생각하시겠죠
물론 마케팅을 잘 할 수 있습니다.
넉넉하게 잡아서 단 7% 만요
7%는 돈이 엄청 많아서 압도하거나,
정말 마케팅의 신일 수 있습니다.
저는 7%에 모든걸 거는 방법이 아닌
나머지 93%의 확률에 대한 이야기를 하겠습니다.
마케팅의 신도 아니고, 돈도 여유가 없는
대다수의 사업자들의 이야기 입니다.
93%의 방법은
무엇을 마케팅 할것인지
‘제품’ 기획에 집중 하는 방법입니다.
지금은 기술의 상향평준화가 이루어져
모두 기능이 똑같고 껍데기만 다른 제품을 생산합니다.
이런 상황에서 살아남는 방법은
제품의 차별화 입니다.
차별화를 하는건 당연한거 아니냐고요?
대다수의 사업자들이 알면서도 가장 못하는게
차별화 입니다.
예를 들어보겠습니다
남성 활력제로 많은 판매량이 일어나고 있는
‘아르기닌’ 수 많은 사람들이 팔고 있습니다.
제품을 검색해보면 차별성을 느낄 수가 없습니다.
제가 아르기닌을 만든다면
싸이클 타는 37세가 먹는 아르기닌,
주말에 등산하는 53세가 먹는 아르기닌
아침마다 수영하는 27세가 먹는 아르기닌
등등
타겟마다 먹어야 하는 아르기닌이 다르다고 할것 입니다.
타겟을 세분화하면 전문적인 제품을 만들 수 있습니다
타겟만 세분화 하는것이 아니라
그 타겟들을 위한 이성, 감성을 다 파악하고
상세페이지, 그리고 브랜드에 모든것을 녹여내야 합니다.
제품에 내재된 가치와 고객에게 제공하는
실질적인 고객이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞춰야 합니다.
방법으로는
타겟 페르소나 정의,
욕망의 페르소나 정의
이 2가지를 이용할 수 있습니다.
타겟에 대해 이해를 하기 위해 페르소나를 만들고
그들이 욕망하는 가상의 대상의 페르소나를 만드는 것입니다.
타겟 페르소나는 이야기 많이 하지만
제대로 하는 사람들이 많지 않습니다.
정말 디테일하게 타겟에 대해 적어보세요
나이는 정확히 몇살인지,
어떤 직업인지
mbti는 무엇인지
어떤 라이프스타일을 가지고 있는지
등등
스토커 처럼 집착해서 작성해서
이름까지 붙여보세요
욕망의 페르소나는 처음 들어보시죠?
타겟 페르소나가 욕망하는
즉 동경의 대상을 만드는 것 입니다.
사람은 그냥 무언가를 욕망하지 않습니다.
타인의 의해서 제품을 욕망합니다.
욕망의 페르소나를 타겟들이 팔로우 하는
인플루언서라고 생각하고 찾아보세요
이렇게, 2가지만 정의 하여도
다른 제품을 만들 수 있습니다.
이제부터는
타겟을 위한 마케팅 기획이 술술 나오게 됩니다.
위 과정을 거친후
타겟에게만 광고비를 쓰세요.
전환율이 2배 이상 높아지고
매출이 2~3배 늘어나고
영업이익이 생기는
마법을 경험하실 수 있습니다.
마케팅 어떻게 할것인지 고민하기 보다
어떤것을 마케팅 할것인지에 초점을 맞추세요.
