브랜드 가치 극대화의 비밀 1탄 : 욕망의 삼각형
그리고 당신이 놓치고 있는 것들
안녕하세요, 가치 디자이너 최찬희입니다.
제가 미국 시장에 관심이 생겨
미국시장 분석과, 미국 법인 개설 하느라
몇개월간 해외에 나갔다 오느라
오랜만에 글을 작성합니다.
오늘부터 '브랜드 가치 극대화 시리즈'를 시작합니다.
이 시리즈에서는
제가 10년간 20개 이상의 이커머스 브랜드를 운영 및 컨설팅 하면서
겪은 실패와 성공,
그리고 행동경제학, 욕망이론, 진화심리학 등을 공부하며 깨달은 인사이트를 여러분과 나누려고 합니다.
솔직히 말씀드리면,
저는 처음에 정말 많은 실패를 겪었습니다.
좋은 제품만 있으면 된다고 생각하고
마케팅이 다 해줄거라고 안일한 생각을 가지고 시작했어요
하지만 시장은 냉정했고, 저는 파산 까지 했습니다.
그때 우연히 접한 것이 바로 오늘의 주제인 '욕망의 삼각형' 이론입니다.
이 이론을 적용한 후,
저는 다시 회생하고 고객에게 선택받고 팔리는 브랜드를 만들 수 있었습니다.
오늘 여러분께 그 비밀을 공개하려고 합니다.
욕망의 삼각형: 당신이 몰랐던 브랜딩의 핵심
프랑스의 철학자 르네 지라르가 제안한 '욕망의 삼각형' 이론은
브랜딩에 날카로운 통찰을 담을 수 있습니다.
이 이론에 따르면,
우리의 욕망은 세 가지 요소로 구성됩니다:
욕망의 주체 (고객)
욕망의 대상 (제품 또는 서비스)
욕망의 모델 (롤모델 또는 이상적 상태)
여기서 핵심은 사람은 단순히 제품을 원하는 것이 아니라는 점입니다.
사람은 그 제품이 상징하는 가치나 상태를 욕망합니다.
이것이 바로 대부분의 브랜드가 놓치고 있는 핵심입니다.
제가 스터디할때 쓰는 가상의 브랜드를 토대로 이야기 드리겠습니다.
(클라이언트의 브랜드는 노출에 제한이 있어 가상브랜드를 사용합니다)
실제 사례: '그루밍족'을 사로잡은 남성 화장품 브랜드 K
최근 화제가 되고 있는 중소기업 남성 화장품 브랜드 'K'의 사례를 살펴봅시다. 'K'는 출시 1년 만에 연매출 100억을 돌파했습니다. 어떻게 이런 기적 같은 성장이 가능했을까요?
'K'의 성공 비결은 바로 '욕망의 삼각형'을 완벽하게 이해하고 적용한 데 있습니다. 그들은 단순히 스킨케어 제품을 판매하지 않았습니다. 그들이 판매한 것은 '세련되고 자기관리에 철저한 현대 남성상'이었습니다.
욕망의 주체: 평범한 직장인 남성
욕망의 대상: 'K'의 스킨케어 제품
욕망의 모델: 트렌디하고 성공한 남성 (예: 인기 유튜버, 스타트업 CEO)
'K'의 마케팅은 이 세 요소를 교묘하게 연결했습니다.
그들의 광고는 제품의 기능보다는 제품을 사용하는 '멋진 남자'의 라이프스타일에 초점을 맞췄습니다.
결과적으로 고객들은 단순히 피부 관리를 위해 제품을 구매한 것이 아니라,
'트렌디하고 자신을 가꾸는 데 투자를 아끼지 않는 현대적인 남성'이라는 정체성을 구매한 것입니다.
사례 2 : 친환경 생활용품 브랜드의 극적인 반전
친환경 생활용품 브랜드 'E'의 이야기입니다.
처음에는 제품의 친환경성과 기능만을 강조했습니다.
결과는 참담했죠.
6개월 동안 월 매출 100만원을 넘기지 못했습니다.
'욕망의 삼각형'을 적용해보기로 했습니다.
마케팅 전략을 180도 바꿨습니다.
욕망의 주체: 평범한 소비자
욕망의 대상: 'E'의 친환경 생활용품 (예: 대나무 칫솔)
욕망의 모델: 지속가능한 라이프스타일을 실천하는 '의식 있는 소비자'
우리는 더 이상 '좋은 생활용품'을 판매하지 않았습니다.
대신 '지속가능한 라이프스타일의 아이콘'을 판매했죠.
예를 들어, 우리의 대나무 칫솔은 더 이상 단순한 칫솔이 아니었습니다.
그것은 '환경을 생각하는 세련된 소비자'라는 정체성의 상징이 되었습니다.
브랜드에 적용하는 실전 방법: 5단계 전략
어떻게 이 이론을 실제로 적용할 수 있을까요?
제가 사용한 5단계 전략을 공개합니다.
롤모델 정의하기 : 당신의 브랜드나 제품이 어떤 이상적인 상태나 인물과 연결될 수 있는지 고민해보세요.
예를 들어,
홈베이킹 제품이라면 '집에서도 프로 파티쉐 같은 디저트를 만드는 주부'를 롤모델로 설정할 수 있습니다.
팁 : 타겟 고객층이 동경하는 인물이나 라이프스타일을 조사해보세요.
스토리텔링 구축하기 : 롤모델이나 이상적 상태에 대한 매력적인 이야기를 만드세요.
스토리가 곧 당신 브랜드의 이야기가 됩니다.
예를 들어,
홈베이킹 제품으로 만든 케이크로 아이의 생일 파티에서 모두를 감동시키는 엄마의 이야기를 만들 수 있습니다.
팁: 고객이 제품을 통해 경험할 수 있는 변화나 성취를 구체적으로 그려보세요.
통일된 메세지 : 광고, 패키지, SNS 등 모든 접점에서 이 '욕망의 이미지'를 일관되게 표현하세요.
팁: 제품 사용 전후의 모습, 롤모델의 라이프스타일, 제품 사용으로 인한 긍정적 변화 등을 시각화하세요.
인스타그램 스토리, 유튜브 광고, 제품 패키지 등 모든 곳에서 이 이미지를 일관되게 보여주세요.
커뮤니티 형성하기 : 같은 욕망을 가진 사람들이 모일 수 있는 플랫폼을 만드세요.
이는 브랜드 충성도를 높이는 데 결정적인 역할을 합니다.
팁: 페이스북 그룹, 카카오톡 오픈채팅, 인스타그램 해시태그 챌린지 등을 활용해 고객들이 서로 경험을 공유하고 소통할 수 있는 공간을 만드세요.
지속적인 고객 관리 : 고객이 제품을 구매한 후에도 계속해서 그 '이상적 상태'를 경험하고 있다고 느낄 수 있게 해주세요.
팁: 정기적인 사용 팁 제공, 고객 성공 스토리 공유, VIP 고객 이벤트 등을 통해 고객이 지속적으로 브랜드와 연결되어 있다고 느끼게 해주세요.
당신의 브랜드가 놓치고 있는 것
브랜드 가치 극대화의 핵심은 단순히 좋은 제품을 만드는 것이 아닙니다.
고객의 깊은 욕망을 이해하고, 그 욕망을 충족시킬 수 있는 '꿈'을 판매하는 것입니다.
지금, 당장 자신의 브랜드를 돌아보세요.
당신은 단순히 제품을 팔고 있습니까,
아니면 꿈을 팔고 있습니까?
당신의 고객은 어떤 욕망을 가지고 있고, 당신의 브랜드는 그 욕망을 어떻게 충족시키고 있나요?
이 글을 읽고 궁금한 점이 생겼다면, 언제든 연락 주세요.
특히 여러분의 브랜드에 '욕망의 삼각형'을 어떻게 적용할 수 있을지 고민이 된다면,
30분 무료 컨설팅을 제공해 드리겠습니다.
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브랜드의 숨겨진 가치를 발견하고 극대화하는 여정, 함께 나아가봐요!
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