2030 여성 절반이 쓰는 화해는 돈을 어떻게 벌까?
[코드스테이츠 PMB 10기 W3D1, 비즈니스모델캔버스, BMC]
[코드스테이츠 PMB 10기 W2D3, 인터뷰]
출처 : 화해 블로그올리브영에서 화장품을 들고 스마트폰을 번갈아 보는 모습. 스마트폰에는 화해 어플이 켜져 있을 가능성이 아주 높다. 올리브영에서 쇼핑을 하는 사람들은 왜 '화해'라는 앱을 켜게 되었을까?
출처 : 화해 페이스북화해는 '화장품을 해석하다'의 준말로, 2013년 출시되어 국내 뷰티 앱 1위로 자리매김했다. 소비자들의 솔직한 리뷰와 화장품 성분을 낱낱이 볼 수 있는 어플로, 특히 대한민국 2030 여성의 1/2 이상이 사용할 정도로 인기를 끄는 서비스가 되었다. 이외에도 화해에서는 화해 뷰티 어워드, 피부 맞춤별 추천 등 다양한 정보를 접할 수 있다.
화해의 어떤 매력이 소비자들을 이끌었는지, 비즈니스 모델 캔버스를 작성해보며 알아보고자 한다. 그전에 비즈니스 모델(BM)에 대해 간단한 개념을 살펴보자.
비즈니스 모델은 이름만 보면 회사가 돈을 버는 구조를 뜻하는 듯 싶다. 네이버 백과사전을 살펴보니, '어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어'라고 서술되어 있다. 비즈니스 모델은 돈을 벌고 쓰는 개념을 넘어서 고객이 겪는 프로덕트의 총체적 경험을 뜻하는 것이다.
그렇다면 비즈니스 모델 캔버스(BMC)는 무엇일까? BMC는 프로덕트가 전달하는 가치, 고객, 전달 방법, 수익 모델 등 비즈니스에 포함되어야 하는 주요 사업 요소를 포함하고 있는 모델을 말한다. 글로 보면 이해가 가지 않는다. 아래 그림을 참고하자.
출처 : DIY, Created by Strategyzer순서대로 BMC를 작성하기 위해 Customer Segments (목표 고객), Value Propositions (가치 제안), Channels (경로), Customer Relationships (고객 관계), Revenue Streams(수익 구조), Key Resources (핵심 자원), Key Activities (핵심 활동), Key Partners (핵심 파트너십), Cost Structure (비용 구조)를 분석한다.
이 분석을 통해 비즈니스에서 중요한 부분을 스스로 정리할 수 있으며, 새로운 가설을 만들어내는데 활용될 수도 있다. 자, 그럼 이제 화해의 비즈니스 캔버스 모델을 만들어보자.
1) 화해의 목표 고객은 누구일까?
Customer Segments (목표 고객)
: 프로덕트를 사용할 목표 고객을 세분화하고 각 고객층의 성향에 따라 심리 유형, 구매 패턴, 가치 추구 등의 분류를 통해 고객을 세분화하는 파트이다.
화해의 목표 고객은 크게 두 가지로 나뉜다. 화장품을 구매하고 리뷰를 남기는 일반 소비자와 화장품 광고를 진행하는 광고주다. 그중 나는 일반 소비자의 페르소나를 작성했다.
화해의 주고객인 2030 중 20대 대학생을 페르소나로 선정하여 작성했다. 본인에게 맞는 화장품을 찾지 못해 화해를 가장 많이 사용할 수밖에 없는 '화장품 유목민'이다.
이에 더해서, 매번 새로운 화장품을 사용해보고 싶어 하는 구매 유형을 가진 소비자, 다른 사람들이 직접 써본 솔직 후기를 알고 싶은 소비자 등을 목표 고객으로 선정할 수 있을 것이다.
2) 화해가 고객에게 주는 특별한 가치
Value Propositions (가치 제안)
: 페르소나에게 제공되는 프로덕트의 혜택/가치는 무엇인지, 해결하고자 하는 고객의 문제점은 무엇인지 파악하는 단계이다. 이 부분이 사업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 부분이라고 할 수 있다.
출처 : 주간코스메틱, '20~40대 여성, 화장품 성분에 관심 많고 중소기업 뷰티 제품 구매 경험율 높아'주간코스메틱에 따르면 2040 여성이 화장품을 고를 때, 본인의 피부 고민에 맞는 제품을 가장 많이 고려한다고 전했다. 화해는 고객들이 중요하게 여기는 고민을 해결할 수 있도록 피부 타입에 맞는 성분 정보와 피부 맞춤 리뷰를 제공한다.
3) 소비자와 더 친해질 수 있도록, 6개의 채널
Channels (경로)
: 현재 프로덕트는 어떻게 각각의 개인에게 그 가치를 전달하는지, 어떤 채널이 Best인지 등을 파악하는 단계이다.
화해는 현재 어플리케이션, 웹사이트, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브까지 총 6개의 채널에서 고객들을 만나고 있다. 판매는 어플레케이션을 통해서만 이루어지며, 타 채널은 모두 커뮤니케이션용으로 운영되는 것을 확인할 수 있었다. 그중에서도 블로그 채널에서 화해의 관련된 다양한 소식을 만날 수 있다.
4) 화해는 고객과의 관계를 어떻게 구축할까?
Customer Relationships (고객 관계)
: 프로덕트는 각각의 페르소나와 어떤 관계를 수립하고 싶은지 파악하는 단계이다.
화해에서는 일반 고객에게는 '뷰티 어워드' 등 화장품과 관련한 다양한 정보를 제공하며 관계를 구축하고 있다.
그리고 선정된 인원에게만 제품을 제공하는 이벤트를 진행한다. 바로 화장품 샘플을 증정받고 설문에 응답하는 '화해 화장품 설문회(화화설)'와 화장품 정품을 받은 뒤 꼼꼼하게 리뷰를 남기는 '꼼꼼한 뷰티평가단(꼼평단)'이다. 해당 이벤트를 통해 화장품 기업에게는 본사의 제품을 알릴 수 있는 기회를 주고, 소비자들에게는 무료로 제품을 받아 사용하면서 화해에 오래 머무를 수밖에 없는 환경을 조성한다.
5) 화해가 돈을 버는 방법은?
Revenue Streams(수익 구조)
: 수익은 어디서 창출되는지 파악하는 단계이다.
화해는 2020년 기준 228억 원 매출을 기록했으며, 영업이익 11억 원으로 흑자전환에 성공했다. 흑자를 기록한 화해의 수익 구조는 크게 2가지가 있다. 화해 쇼핑 수수료와 광고비이다.
출처 : 자체 제작첫째, 화해 서비스는 화해 쇼핑 홈에 입점한 화장품 업체들에게 판매 대금 수수료를 받아 수익을 창출한다.
둘째로 화해 서비스에서는 이벤트 광고, 디스플레이 광고, 개별 광고 상품 등의 광고 상품을 통해 광고 비용 수급으로 수익을 높이고 있다.
6) 유저를 사로잡은 특별한 핵심 자원 2가지
Key Resources (핵심 자원)
: 프로덕트가 성공하기 위해 필요한 가장 중요한 물리적, 재정적, 지적(재산권) 또는 인적 자원은 무엇인지 파악하는 파트이다.
출처 : 화해 홈페이지화해의 핵심 자원은 화장품 제품마다 성분을 자세하게 알려주는 방대한 양의 정보에 있다. 제품별로 성분 구성, 피부 타입별 성분, 기능성 성분 모두를 알 수 있다는 특징이 있어 화장품 구매 시 참고에 용이하다.
또한 2021년 5월 기준 사용자 리뷰가 650만이 넘었는데, 나와 같은 타입의 사용자 리뷰를 확인할 수 있어 더욱 유용하다. 이와 더불어 화해 리뷰는 '써 본 사람들이 솔직하게 작성한 리뷰'를 추구하기에 운영자들이 리뷰를 관리한다는 점에서 광고성 리뷰를 최대한 배제하고 볼 수 있다는 점이 고객들이 화해 어플을 사용하는 이유이기도 하다.
7) 화해에서 신중을 기하는 핵심 활동은?
Key Activities (핵심 활동)
: 회사가 그 가치를 실현하기 위해 잘해야 할 일은 무엇인지 추측하는 단계이다.
앞서 말했듯이 화해 서비스에서는 고객 리뷰가 화장품을 고르는데 큰 이유가 된다. 따라서 운영자들은 3단계에 걸쳐 리뷰 관리를 철저히 하고 있는 것을 알 수 있다. 또한 일반인들의 후기뿐만 아니라 전문 에디터들의 콘텐츠 제작 및 배포를 통해 올바른 정보를 제공하기 위해 노력하는 모습을 볼 수 있다.
그리고 안정적인 서비스 제공을 위해 도메인별로 표준화되고 자동화된 서비스 환경을 위한 템플릿 도구를 도입하는 등 개발 측면에서 핵심적인 활동을 하고 있는 것을 알 수 있다.
8) 화해가 유지되기 위해 챙겨야 하는 핵심 파트너십
Key Partners (핵심 파트너십)
: 납품업체에서 하청업체까지, 사업모델을 일구게 하는 사람은 누구인지, 그리고 그들에게서 얻을 수 있는 핵심 자원과 그들이 수행하는 주요 활동은 무엇인지 파악하는 단계이다.
화해의 핵심 파트너는 목표 고객에서도 볼 수 있듯이 화장품 업체와 소비자이다. 화장품 업체는 화해가 매출을 낼 수 있도록 각종 수수료와 광고비를 지급하고, 소비자는 화해의 핵심 자원인 리뷰를 제공하기에 두 대상 모두 핵심 파트너로 볼 수 있다.
9) 비용 구조를 예상해보면
Cost Structure (비용 구조)
: 고정비용(세금, 임대료, 공공요금)과 변동비용(원자재 비용, 포장재 비용, 운송비 등) 등을 파악하는 단계이다.
화해 임직원들의 인건비와 사무실 임대료(기타 유지를 위한 비용)가 지출될 것으로 예상되며, 서비스 서버 유지 및 개발 비용과 마케팅 비용이 추가적으로 소진될 것이라고 추측된다.
그렇게 완성된, 화해의 비즈니스 모델 캔버스
앞서 말한 내용을 축약하여 정리한 화해 어플의 비즈니스 모델 캔버스는 위와 같다. 화해의 관계자가 아니기에 정확한 비즈니스 모델 캔버스인지는 확신할 수 없다. 하지만 제 3자의 입장에서 해당 앱을 분석해보니 어떤 가치를 가지고, 어떠한 구조를 통해 수익을 창출하고 비즈니스를 이끌어가는지 알 수 있는 좋은 기회였다고 느꼈다. 이러한 분석 경험이 프로덕트를 기획하고 운영 및 보수해나갈 때 도움이 될 거라고 확신한다.
