전시회에서 바이어가 당신 부스를 그냥 지나치는 진짜 이유
수많은 기업이 큰 비용과 기대를 안고 해외 전시회에 참가한다. 멋지게 부스를 꾸미고, 최고의 제품을 진열한 뒤 의자에 앉아 바이어를 기다린다. 우리 제품은 뛰어나니까, 분명 누군가는 알아보고 찾아올 것이라고 믿는다. 하지만 그렇게 해서는 절대 성공할 수 없다. 가만히 앉아 기다리는 부스에 진지한 바이어가 먼저 찾아오는 기적은 절대 일어나지 않는다.
전시회 마케팅은 크게 세 단계로 나뉜다. 전시회 전 잠재 바이어에게 미리 연락하는 사전 마케팅, 전시회가 끝난 후 명함을 교환한 바이어를 관리하는 사후 마케팅, 그리고 대부분이 간과하는 현장 마케팅이다. 사전 마케팅을 아무리 열심히 했더라도, 현장에서의 노력이 없다면 모든 것이 수포로 돌아갈 수 있다.
바이어의 입장에서 생각해 보자. 그들은 수백 개의 부스가 늘어선 넓은 전시장을 둘러봐야 한다. 모든 부스에 들어가 상담할 시간도, 이유도 없다. 대부분의 전문 바이어, 특히 기업의 미션을 받고 파견된 소싱팀은 다음과 같이 움직인다.
1차 스캔: 우선 전시장 전체를 빠르게 훑어본다. 어떤 기업들이 참가했고, 어떤 신제품이 나왔는지 대략적인 그림을 그리는 단계다. 이때 눈길을 끌지 못하는 부스는 그대로 지나친다.
2차 방문: 1차 스캔에서 흥미를 느꼈거나, 사전에 방문하기로 약속했던 부스를 중심으로 다시 방문하여 구체적인 상담을 진행한다.
문제는 대부분의 기업이 1차 스캔 단계에서 바이어의 레이더망에 포착되지 못한다는 점이다. 아무런 이벤트도, 적극적인 움직임도 없이 조용히 앉아만 있는 부스는 수많은 부스 중 하나로 묻혀버릴 뿐이다.
그렇다면 어떻게 바이어의 발길을 멈추게 할 수 있을까? 핵심은 '어그로', 즉 관심을 끄는 것이다.
사례: 실패한 A사와 성공한 B사
동일한 산업용 밸브를 제조하는 A사와 B사가 나란히 전시에 참가했다. A사의 제품은 기술적으로 더 우수했지만, 직원들은 부스 안쪽에 앉아 누군가 말을 걸어주기만을 기다렸다. 반면, B사는 부스 앞에 작은 모니터를 설치해 밸브의 실제 작동 영상을 계속 상영했다. 그리고 직원 한 명은 부스 통로 쪽에 서서 지나가는 사람들에게 미소를 지으며 제품의 핵심 기능이 담긴 한 장 짜리 전단지를 건넸다. 3일 후, A사 부스에는 파리만 날렸지만, B사 부스는 상담을 기다리는 바이어들로 북적였다.
성공적인 현장 마케팅은 거창할 필요가 없다.
부스의 경계를 허물어라: 의자에서 일어나 부스 앞으로 나와라. 지나가는 사람들과 가볍게 눈을 맞추고 미소를 짓는 것만으로도 부스의 분위기는 180도 달라진다.
작은 미끼를 던져라: 제품의 특징을 한눈에 볼 수 있는 시연(데모)만큼 강력한 무기는 없다. 시연이 어렵다면, 제품이 실제로 사용되는 영상을 보여주거나, 간단한 퀴즈 이벤트를 통해 사은품을 증정하는 것도 좋은 방법이다. 바이어에게 멈춰야 할 '이유'를 제공해야 한다.
그들의 미션을 파악하라: 모든 바이어는 각자의 목적을 가지고 전시장에 온다. 그들은 단순히 구경하러 온 것이 아니다. "어떤 제품을 찾고 있느냐"는 질문을 통해 그들의 목적을 찾아내서, 우리 제품이 그 목적을 어떻게 해결해 줄 수 있는지 짧고 명확하게 설명해야 한다.
해외 전시회는 제품을 진열해 놓는 박물관이 아니다. 잠재 고객의 관심을 사로잡기 위한 치열한 전쟁터다. 부스에 앉아 기다리는 수동적인 자세를 버리고, 바이어를 사냥하는 능동적인 마케터가 되어야만 값비싼 참가비 이상의 성과를 거둘 수 있다.
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