전시회에서 바이어에게 이러면 계약 절대 안 됩니다!
수많은 기업이 해외 전시회나 수출 상담회에 참가해 부스에 앉아있는 바이어 한 명을 설득하는 데 모든 에너지를 쏟는다. 눈을 동그랗게 뜨고 제품의 장점만을 나열하며 어떻게든 그 자리에서 결정을 보려고 한다. 하지만 그렇게 눈앞의 담당자를 백날 어르고 달래고 조종하려 해 봐야 계약서에 도장을 찍을 수 없다. 수출 계약을 위한 협상의 본질은 그런 것이 아니기 때문이다.
가장 먼저 버려야 할 환상은 '전시회 현장에서 대박 계약이 터진다'는 믿음이다. 언론에서 보도되는 수백만 달러 규모의 현장 계약 소식은 대부분 사전에 충분한 교감을 나누고 현장에서는 계약서에 사인하는 '세리머니'를 하는 경우다. 혹은 소량의 샘플 계약이거나, 계약이행각서(MOU)를 부풀린 사례가 대부분이다.
바이어 입장에서 생각해 보자. 생전 처음 본 회사의 제품을 단 몇십 분의 상담만으로 덜컥 대량으로 계약할 이유가 없다. 그들은 시장 조사를 하고, 샘플을 테스트하며, 회사 내부의 여러 이해관계자를 설득하는 과정을 거쳐야 한다. 전시회 부스에 앉아있는 담당자는 이 기나긴 프로세스의 첫 단추일 뿐, 최종 결정권자가 아니다.
수출 상담의 목표는 눈앞의 바이어를 설득하는 것이 아니다. 진짜 목표는 그 바이어가 자신의 회사로 돌아가 상사를 설득하게 만드는 것이다. 상담자는 최종 결정권자가 아니라, 정보를 수집하고 가능성을 타진하여 상사에게 '보고'해야 하는 임무를 가진 메신저에 가깝다.
따라서 우리가 해야 할 일은 담당자를 닦달하는 것이 아니라, 그가 훌륭한 보고서를 쓸 수 있도록 '창과 방패'를 쥐여주는 일이다.
창(槍): 공격을 위한 무기
'창'은 바이어가 상사에게 이 계약을 왜 해야 하는지 강력하게 주장할 수 있는 논리다. 우리 제품을 사용했을 때 그들의 회사가 얻게 될 구체적인 이익(Benefit)을 명확하게 제시해야 한다. "우리 제품은 품질이 좋습니다"가 아니라, "이 부품을 사용하면 귀사의 생산 단가를 5% 절감하고, 불량률을 3% 낮출 수 있습니다"와 같이 구체적인 데이터를 기반으로 설득해야 한다. 이것이 바로 바이어가 내부 회의에서 반대 의견을 뚫고 나갈 공격 무기다.
방패(盾): 방어를 위한 도구
'방패'는 예상되는 반대 질문이나 우려에 대한 완벽한 답변이다. 가격, 납기, 품질 보증, 기존 거래처와의 문제 등 바이어의 상사가 제기할 만한 모든 의심에 대해 미리 논리적인 방어책을 마련해 주어야 한다. 각종 인증서, 타사 성공 사례, 상세한 데이터 시트 등은 바이어가 내부 공격을 막아낼 훌륭한 방패가 된다.
결국 성공적인 협상은 눈앞의 바이어를 이기는 싸움이 아니다. 그를 나의 '내부 조력자'이자 '동반자'로 만들어, 그가 보이지 않는 최종 결정권자를 설득시키는 전쟁에서 승리하도록 돕는 과정이다. 이제부터는 바이어의 눈을 보며 그를 조종하려 하지 말고, 그의 옆에 나란히 서서 그의 상사를 함께 설득한다는 생각으로 협상에 임해야 한다.
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