1분 만에 가짜 바이어 거르는 현실적인 방법
진짜 바이어 구별법: 문의 메일의 '이 단어' 하나로 가짜를 걸러낸다!
최고의 기술력으로 만든 신제품을 들고 해외 시장의 문을 두드린 P대표. 며칠 후, 꿈에 그리던 해외 바이어로부터 두 통의 문의 메일(Inquiry)이 도착했다.
한 통은 미국 바이어였다. "귀사의 제품에 관심이 많다. FOB Busan 조건으로 가격을 알려달라." 간결하고 명확했다. 다른 한 통은 아프리카의 한 바이어였다. "우리는 당신의 제품이 필요하다. 우리 항구까지 CIF 조건으로 최종 가격을 알려주면 대량 주문하겠다." 어딘가 모르게 막연하고 지나치게 호의적이었다.
무역 경험이 없던 P대표는 운송비와 보험료까지 다 계산해서 알려달라는 아프리카 바이어가 더 적극적이라고 생각했다. 하지만 이것은 진짜와 가짜를 구별하는 첫 번째 시험대였다.
바이어의 첫 질문, FOB인가 CIF인가?
해외 바이어가 진짜인지 가짜인지, 혹은 초보인지 전문가인지 가늠하는 가장 쉽고 현실적인 첫 번째 방법은 그가 보낸 문의 메일에 있다. 특히 가격 조건을 FOB로 묻는지, CIF로 묻는지를 보면 상당 부분을 짐작할 수 있다.
FOB (Free On Board, 본선인도조건): 수출자가 계약 물품을 지정된 선박에 싣기까지만 책임을 지는 조건이다. 해상 운송비와 보험료는 전적으로 수입자(바이어)가 부담하고 직접 계약한다.
CIF (Cost, Insurance and Freight, 운임·보험료포함조건): 수출자가 목적항까지의 해상 운송비와 보험료를 모두 포함하여 가격을 제시하는 조건이다.
진짜 바이어는 왜 FOB를 선호하는가?
결론부터 말하면, 진짜 바이어, 경험 많은 바이어는 대부분 FOB 가격을 문의한다.
이유는 간단하다. 그들은 자신의 나라로 들어오는 물류에 대해 수출자보다 훨씬 더 잘 알기 때문이다. 수십 년간 거래해 온 자국의 포워더(운송 주선인)가 있고, 더 저렴한 비용으로 해상 보험에 가입할 수 있다. 현지 통관과 내륙 운송 비용까지 모두 꿰고 있는 그들 입장에서, 굳이 한국에 있는 수출자에게 운송과 보험을 맡길 이유가 전혀 없다.
자신이 통제할 수 있고, 더 싸게 해결할 수 있는 영역을 남에게 맡기는 비즈니스맨은 없다. FOB 가격만 받으면 나머지 비용은 스스로 계산해서 최종 수입 원가를 뽑아내는 것이 그들에게는 훨씬 효율적이고 경제적이다.
CIF 문의를 의심해야 하는 이유
반대로 CIF 가격을 문의하는 바이어는 둘 중 하나일 가능성이 높다. 무역 경험이 전무한 '초짜'이거나, 사업 의지가 없는 '가짜'다.
특히 사업 실체도 없이 가격 정보만 빼내려는 유령 바이어나 사기꾼들은 CIF 조건을 선호한다. 그들은 실제 물건을 수입하고 유통하는 데 드는 복잡한 비용 구조를 전혀 모른다. 그냥 "그래서 내 손에 들어오기까지 총얼마인가?"라는 막연한 질문을 던질 뿐이다.
그들은 물류를 컨트롤할 능력도, 의지도 없다. 따라서 당신에게 CIF 견적을 요청했다는 것은, 그 바이어가 해당 비즈니스에 대해 아마추어이거나 진지하지 않다는 강력한 신호다.
물론 모든 CIF 문의가 가짜는 아니다. 하지만 수많은 바이어를 상대해야 하는 당신 입장에서, FOB를 묻는 바이어에게 집중하는 것이 시간과 에너지를 아끼는 가장 확실한 방법이다. 바이어의 첫 질문에 모든 답이 있다.
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