수출할 때 CIF 가격을 고집하면 '하수' 소리 듣는 현실적인 이유
왜 모든 수출 가격은 FOB 기준일까? (CIF의 불편한 진실)
여기 열정 넘치는 K대표가 있다. 그는 전 세계 바이어들에게 자신의 제품을 알리기 위해 밤낮으로 이메일을 보낸다. 드디어 이탈리아, 미국, 태국에서 동시에 문의가 들어왔다. 그런데 세 바이어 모두 "CIF 조건으로 최종 가격을 알려달라"라고 요청한다. K대표는 이제부터 머리가 아파지기 시작한다.
CIF(운임·보험료포함조건) 가격을 알려주려면, FOB(본선인도조건) 가격에 목적항까지의 해상 운임과 보험료를 더해야 한다. 문제는 이 '운임'과 '보험료'가 살아있는 생물처럼 계속 변한다는 점이다.
당신이 CIF를 쓰면 안 되는 현실적인 이유는....
첫째, 대응 속도가 현저히 떨어진다.
이탈리아 제노바항, 미국 로스앤젤레스항, 태국 람차방항. K대표는 각기 다른 항구로 가는 배편의 운임을 알아보기 위해 매번 포워더(운송 주선인)에게 연락해야 한다. 유가 변동, 선박 스케줄, 계절적 요인에 따라 해상 운임은 매일, 매시간 바뀐다. 오늘 견적을 받았다고 해서 내일도 그 가격이라는 보장이 없다. 바이어의 문의에 즉각적으로 대응해야 하는 상황에서, 매번 외부 업체의 확인을 거쳐야 하는 CIF 견적 방식은 비즈니스의 속도를 갉아먹는다.
둘째, 비효율적인 업무가 반복된다.
전 세계 수많은 항구마다 다른 운임을 일일이 계산하고 관리하는 것은 엄청난 행정 낭비다. 바이어는 미국에만 있는 것이 아니다. 오늘은 유럽, 내일은 남미에서 문의가 올 수 있다. 그때마다 해당 국가의 항구 정보를 찾고, 운임을 계산하는 일을 반복하다 보면 정작 중요한 제품 개발이나 마케팅에 쏟을 에너지를 모두 소진하게 된다.
그래서, 무역은 'FOB'로 통한다
이런 이유로 전 세계 무역업자들은 암묵적인 표준을 만들었다. 바로 "가격은 FOB로 통일한다"는 것이다.
수출자는 자신의 전문 영역인 '제품 생산'과 '수출항까지의 물류'에만 집중해 경쟁력 있는 FOB 가격을 제시한다. 그다음부터의 책임과 선택은 온전히 바이어의 몫이다.
미국 바이어는 한국 부산항에서 미국 LA항까지 물건을 가져오는 최고의 전문가다. 그들은 자신들의 물류 파트너를 통해 가장 저렴하고 효율적인 운송 방법을 알고 있다. 이탈리아 바이어 역시 마찬가지다. 굳이 한국의 수출자가 현지 사정도 모른 채 진행하는 운송과 보험을 이용할 이유가 없다.
바이어가 FOB 가격을 묻는 것은 당신에게 무례해서가 아니라, 그것이 글로벌 무역의 가장 합리적이고 효율적인 방식임을 알기 때문이다. 그들은 자신의 나라로 들어오는 비용을 스스로 통제하길 원한다. 바이어가 그 비용조차 모른다면, 그는 '진짜'가 아닐 가능성이 높다.
결론적으로, 수출자는 단 하나의 FOB 가격만 준비하면 된다. 그리고 전 세계 어느 바이어에게든 동일한 가격을 신속하게 제시하면 된다. 이것이 바로 당신의 비즈니스를 프로페셔널하게 만들고, 쓸데없는 시간 낭비를 줄이는 가장 확실한 방법이다.
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