발췌: 무린이를 위한 좌충우돌 실전 생존기 "나도 궁금했어!"
“일단 팔아보자”라는 선택이, 나중엔 가장 큰 걸림돌이 되기도 한다.
당신의 수출을 막고 있을지도 모른다.
수출을 준비하다 보면, 아마존 같은 글로벌 오픈 마켓이 유독 매력적으로 보일 때가 있다.
“일단 여기라도 올려서 팔아보자.”
“반응부터 확인해 보자.”
충분히 이해되는 선택이다.
하지만 이 선택이, 나중에 가장 중요한 목표인 ‘바이어 찾기’를 오히려 어렵게 만들 수 있다는 사실은 잘 알려져 있지 않다.
글로벌 오픈 마켓에 제품을 올리려면 현실적인 선택이 하나 있다.
가격을 최대한 낮추는 것이다.
아마존은 B2C 플랫폼이다.
소비자들은 수많은 유사 제품 중 가장 싼 가격을 먼저 본다.
그래서 판매자는 경쟁력을 갖추기 위해 어쩔 수 없이 가격을 낮춘다.
문제는 그다음이다.
만약 해외 바이어가 당신의 제품에 관심을 갖고 연락을 해온다면,
그 바이어는 이미 아마존에 노출된 ‘소비자 가격’을 기준으로 생각한다.
“이 가격에 팔고 있던데, 우리에게는 얼마에 줄 수 있나요?”
하지만 바이어는 유통 마진을 남겨야 하는 입장이다.
이미 낮아진 소비자 가격을 기준으로 하면, 정상적인 B2B 거래 구조가 성립되기 어렵다.
결국 이런 대화로 끝나는 경우가 많다.
“가격이 안 맞네요.”
그리고 계약은 조용히 사라진다.
가격 문제보다 더 위험한 건 따로 있다.
카피 제품이다.
해외에서 제품이 팔리기 시작하면, 비슷한 디자인, 비슷한 기능의 제품은 반드시 등장한다.
이건 거의 자연현상에 가깝다.
문제는, 그때 현지에 나를 대신해 움직여 줄 고정 바이어가 없다는 것이다.
상표권, 특허권 같은 지식재산권은 서류만으로 지켜지는 게 아니다.
현지에서 유통을 관리하고, 문제를 제기해 줄 파트너가 있어야 비로소 힘을 가진다.
하지만 오픈 마켓에 혼자 제품을 올려 파는 구조에서는 이 모든 걸 판매자 혼자 감당해야 한다.
그 사이 누군가는 더 싼 공장을 찾아 똑같은 제품을 만들어 시장에 풀 수도 있다.
글로벌 오픈 마켓이 나쁘다는 이야기가 아니다.
다만 순서가 중요하다는 이야기다.
특히 제조사이거나, 장기적인 수출을 목표로 한다면 더더욱 그렇다.
수출의 핵심은 플랫폼이 아니라 사람이다.
내 제품을 이해하고, 현지 시장에서 함께 키워줄 바이어와의 관계다.
그 관계가 만들어진 뒤에 오픈 마켓은 ‘확장 수단’이 될 수 있다.
하지만 그 반대가 되면, 오히려 스스로 수출의 길을 좁히는 선택이 될 수도 있다.
수출에는 지름길이 없다.
하지만 잘못된 지름길은 분명히 존재한다.
글로벌 오픈 마켓에 제품을 올리기 전, 지금 내가 만들고 있는 것이 ‘매출’인지,
아니면 ‘미래의 파트너십’인지 한 번쯤은 고민해 볼 필요가 있다.
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