무린이를 위한 좌충우돌 실전 생존기"나도 궁금했어!"

해외 바이어의 마음을 얻는 '윈윈' 협상 전략

Aug 18. 2025

야심 차게 개발한 제품, 누구보다 자신 있는 품질과 가격. 모든 준비를 마치고 해외 바이어에게 자신 있게 견적을 보냈지만, 돌아오는 것은 침묵뿐인 경험, 대부분 있을 것이다. 왜 그럴까?

우리는 종종 무역을 단순히 '물건을 파는 행위'로 생각한다. 내가 가진 좋은 제품을 제값 받고 팔면 그만이라는 생각에 사로잡히기 쉽다. 하지만 무역의 본질은 그렇게 단순하진 않다.

성공적인 무역 계약은 물건을 파는 판매자(수출자)의 입장과 물건을 사는 구매자(바이어)의 입장이 만나는 **교집합이 형성될 때 비로소 성립된다. 나 혼자 좋다고 해서, 내 제품이 뛰어나다고 해서 일방적으로 체결될 수 있는 것이 절대 아니다.

계약 테이블에서 양측이 원하는 '승리(Win)'는 다르다.

판매자(수출자)의 'Win': 합리적인 가격으로 마진을 확보하고, 안정적인 주문을 받으며, 안전하게 대금을 회수하는 것.

구매자(바이어)의 'Win': 자국 시장에서 경쟁력 있는 가격에 제품을 공급받고, 품질에 대한 신뢰를 얻으며, 약속된 납기를 보장받는 것.

만약 우리가 제시하는 조건이 오직 판매자인 '나의 Win'만을 충족시킨다면 어떻게 될까? 바이어 입장에서는 그 계약을 체결할 이유가 전혀 없다. 더 좋은 조건을 제시하는 다른 판매자를 찾아 떠나는 것은 당연한 수순이다.

따라서 성공적인 계약을 위해서는 나의 입장만 고수하는 태도를 버려야 한다. 바이어의 성공이 곧 나의 성공이라는 파트너십의 관점에서 접근해야 한다.

"이 가격에 사세요"가 아니라, "이 가격이 왜 당신에게도 이득인지"를 설명해야 한다.

"우리 제품은 최고입니다"가 아니라, "우리 제품이 당신의 시장에서 어떻게 성공할 수 있는지"를 함께 고민해야 한다.

결국 무역 계약이란, 판매자인 '나'에게도 유리하고, 구매자인 '상대방'도 유리한 지점을 함께 찾아 나서는 과정이다. 이 교집합을 찾아내 양쪽 모두가 만족할 때, 비로소 견고하고 지속 가능한 파트너십이 시작될 수 있다.

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