무린이를 위한 좌충우돌 실전 생존기"나도 궁금했어!"

당신이 아직도 무역 이론만 달달 외우고 있는 진짜 이유

수출을 꿈꾸며 무린이(무역+어린이)들은 무역 공부를 시작한다. 두꺼운 책을 파고들고, 온라인 강의를 결제하며 무역 실무와 영어를 달달 외웁니다. 인코텀즈, L/C, B/L... 머릿속은 전문 용어로 가득 차지만, 정작 가장 중요한 질문 앞에서는 막막해진다.

"그래서 바이어는 어떻게 찾아야 하지?"

이상하게도 수많은 전문가와 강사들은 이 질문에 대해 시원한 답을 주지 않는다. 마치 약속이라도 한 듯, 무역의 가장 핵심적인 이 부분을 슬쩍 비껴나간다. 왜일까? 그들은 답을 아는데 안 알려주는 걸까?

"안 하는 게 아니라, 못 하는 것."

'바이어 찾기'라는 판도라의 상자

수출의 성패를 가르는 99%는 '바이어 찾기'에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 하지만 이 주제를 꺼내는 순간, 그것은 '판도라의 상자'를 여는 것과 같다. 정해진 공식도, 쉬운 정답도 없는 막막한 영역이기 때문이다. 경험 없는 강사로서는 명쾌한 답을 내놓을 수도, 책임을 질 수도 없는 주제인 셈이다.

그렇기 때문에 대부분의 강의는 답하기 쉬운 것들에 집중하곤 한다. 정형화된 서류 양식, 암기하면 되는 무역 용어, 외우면 그럴듯해 보이는 비즈니스 영어. 이것들이 중요하지 않다는 것이 아니지만 이것들은 전쟁에 나가는 병사에게 총 쏘는 법은 알려주지 않고, 총기 재질과 역사만 열심히 가르치는 것과 같기 때문에 실전에서는 효과가 크지 않다.

'진짜 전문가'를 가려내는 단 하나의 질문

만약 당신이 무역 강의를 듣고 있다면, 강사에게 딱 한 가지만 질문해 보면 됩니다.

"바이어는 구체적으로 어떻게 찾으셨습니까?"

이 질문 하나에 그가 진짜 필드에서 구르며 자신만의 답을 찾아온 '선수'인지, 아니면 책상에 앉아 이론만 전달하는 '이론가'인지 명확히 드러난다. 대부분은 뜬구름 잡는 이야기만 늘어놓거나 대답을 회피할 가능성이 높은 게 현실이다.

"왜 모를까?"

그들의 이력을 보면 짐작할 수 있다.

대기업 출신 전문가: 삼성, LG 같은 대기업 무역팀 출신이라면, 그들은 이미 회사가 수십 년간 쌓아온 바이어 리스트를 물려받아 '관리'를 했을 뿐, 맨땅에서 새로운 바이어를 '발굴'하는 고통스러운 과정을 겪어보지 않았을 확률이 높다. 그들의 성공은 개인의 역량이라기보다 강력한 '브랜드 파워'에 기댄 결과물인 셈이다.

기존 거래처만 활용하는 경우: 새로운 시장을 개척하기보다 기존 바이어에게 계속 다른 물건을 파는 방식으로 사업을 유지해 온 경우도 많다.

결국, 그들 자신도 절실하게 바이어를 찾아본 경험이 없기에 알려줄 수 있는 노하우가 없는 것이다.

이제 우리가 왜 무역의 본질인 '바이어 발굴' 대신, 주변 지식인 무역 영어와 실무 절차에만 맴돌고 있었는지 그 이유가 명확해진다. 이제는 질문을 바꿔야 한다. "무엇을 배워야 하는가?"가 아니라, "누구에게 배워야 하는가?"를 먼저 물어야 할 때이다.