“인코텀즈요? 그거 공부하다 망합니다.”
"아직도 두꺼운 무역 이론서, 무역 실무서 붙들고 공부하고 계신가요? 듣고 이해는 됩니까? 당신에게 필요한 건 이론이 아니라 '실전'입니다."
'무역'이나 '수출'로 내 사업을 해보겠다고 마음먹은 사람이라면 누구나 한 번쯤 서점을 기웃거린 경험이 있을 것이다. 등산 가방만큼이나 두껍고 묵직한 책들 앞에서 우리는 '이걸 다 공부해야만 시작할 수 있겠지'라는 막연한 두려움과 존경심을 동시에 느끼곤 한다.
하지만 만약 당신이 지금 당장 돈을 벌고 싶은 '사업가'라면, 그 책들은 잠시 책장에 고이 모셔놔야 한다. 지금 당장, 반드시 그래야만 한다.
복잡한 무역 이론, 특히 '인코텀즈(Incoterms)' 같은 것을 파고드는 것은 시간 낭비다. 막상 검색해 보면 EXW, FCA, CPT, DDP... 외계어 같은 약어들과 함께 수십 페이지에 달하는 설명이 쏟아져 나온다. 솔직히 전문가들이 봐도 무슨 말인지 모르는 경우가 태반이다.
"이걸 설명하는 사람들은 자기가 알고 말하는지도 모르겠다".
실제로 현장에서는 이 모든 것을 학자처럼 달달 외우고 사업을 시작하는 사람은 없다. 이는 마치 6.25 전쟁 당시, 당장 내일이라도 총 들고 전투에 나가야 할 병사를 앉혀놓고 '전쟁의 역사'나 '탄도학 이론'을 2주 동안 가르치는 것과 같다. 지금 우리에게 필요한 것은 적을 이기는 '실전 기술'이지, 전쟁을 분석하는 '이론'이 아니기 때문이다.
이해를 돕기 위해 두 명의 가상 인물, 김 대표와 박 대표의 사례를 들어보자.
1) 이론 주의, 김 대표
김 대표는 완벽주의자다. 그는 무역 창업을 위해 1년 계획을 세웠다. 6개월은 무역 이론, 인코텀즈, 계약법을 마스터하고, 나머지 6개월은 아이템을 찾고 바이어를 발굴하기로 했다. 그는 매일 도서관으로 출근하며 두꺼운 원서를 파고들었고, 각종 무역 관련 자격증 공부도 시작했다. 하지만 6개월이 지나자 그는 오히려 더 큰 혼란에 빠졌다. 알아야 할 것은 산더미 같았고, '아직 나는 준비가 덜 됐다'는 생각에 필드로 나갈 엄두를 내지 못했다.
2) 실전 주의, 박 대표
반면, 박 대표는 생각이 달랐다. 그녀는 "사업은 부딪히면서 배우는 것"이라고 믿었다. 그녀가 공부한 것은 단 세 가지였습니다. '어떤 물건을', '누구에게', '어떻게 팔 것인가'. 그녀는 인코텀즈 대신 K-뷰티 시장 동향을 파고들었고, 무역 계약법 대신 동남아시아 바이어들의 SNS를 분석했습니다. 복잡한 운송과 통관은 어떻게 해결했을까? 간단했다. 각 분야의 전문가인 '포워더'와 '관세사'에게 맡겼다. 수수료를 조금 지불하더라도, 그 시간에 바이어 한 명을 더 찾아내고 상담하는 것이 훨씬 남는 장사라고 판단한 것입니다.
1년 후, 김 대표는 여전히 책상 앞에서 '준비'만 하고 있었고, 박 대표는 베트남행 비행기 안에서 세 번째 컨테이너 수출 계약서를 검토하고 있었다.
당신은 학자가 아닌 '대표님'이 되고 싶은 분일 것이다. 그 직책에서 가장 중요한 임무는 무엇일까? 바로 '돈을 버는 것'이다. 그리고 돈은 책상 앞이 아닌, 바이어와의 협상 테이블에서 벌린다.
운송은 포워더에게, 통관은 관세사에게, 내륙 운송은 트럭킹 업체에게 맡기자. 그리고 당신은 당신만이 할 수 있는 가장 본질적인 일, 바로 '바이어를 찾고 내 물건을 파는 일'에 모든 에너지를 집중해야 한다.
물론 기초적인 지식은 필요하다. 하지만 그 지식은 두꺼운 책이 아닌, 실제 계약을 진행하며 부딪히는 문제들을 해결하는 과정에서 훨씬 빠르고 명확하게 습득할 수 있다. 지금 당장 전투에 뛰어들자. 첫 전투에서 살아남는 법을 배우는 것이, 전쟁 이론을 통달하는 것보다 백 배, 천 배 더 중요하기 때문이다.