바이어 리스트 만들어서 접촉할 생각은 왜 안 해요?
"앉아서 누군가가 바이어 리스트 주기를 기다리거나 기대합니까? 직접! 바이어 리스트 만들어서 접촉할 생각은 왜 안 해요?"
수출을 꿈꾸는 많은 예비, 초보 사업가들이 가장 먼저 부딪히는 벽은 바로 '바이어 발굴'이다. 어디서, 어떻게 내 물건을 사줄 사람을 만나야 할지 막막함에 사로잡히곤 한다. 그래서 많은 분들이 정부 지원 기관의 문을 두드리거나, 비싼 돈을 주고 '황금 바이어 리스트'를 구매하려는 유혹에 빠진다.
여기서 의구심이 든다.
"왜 자꾸 받으려고만 할까?" "왜 직접 나서서 사냥할 생각은 하지 않을까?"
많은 분들이 정부 기관이나 유료 플랫폼에서 제공하는 바이어 리스트에 큰 기대를 건다. 하지만 그 리스트의 실체는 어떨까?
현실 : 당신이 받은 그 리스트는 이미 수십, 수백 개의 다른 한국 회사들도 똑같이 받아봤을 확률이 높다. 바이어 입장에서는 당신의 메일 역시 하루에 수십 통씩 쏟아지는 '스팸' 중 하나일 뿐이다.
생명력이 끝난 '박제된 정보': 정보의 생명은 신선 함이다. 하지만 대부분의 리스트는 담당자가 바뀌었거나, 더 이상 해당 품목을 취급하지 않는 등 이미 유효기간이 지난 '죽은 정보'일 가능성이 크다.
결국 '황금 리스트'는 존재하지 않는다. 존재한다 해도, 그것은 남이 주는 것이 아니라 당신이 직접 만드는 것이어야 한다.
여기 비슷한 시기에 K-소스(고추장, 불고기 소스 등) 수출에 도전한 두 명의 대표가 있다.
1) 앉아서 기다리던 '농부형' 박 대표
박 대표는 정부 지원 사업을 통해 베트남 지역 식품 바이어 100곳의 리스트를 받았다. 그는 안도하며 100곳 전체에 정성껏 작성한 소개 메일을 보냈습니다. 하지만 한 달이 지나도록 답장을 보낸 곳은 단 두 곳. 그마저도 "관심 없다"는 내용이었다. 그는 리스트의 품질을 탓하며 실망감에 빠졌다.
2) 직접 사냥에 나선 '사냥꾼형'이 대표
이 대표는 관점을 바꿨다. "나의 수출은, 그들의 수입이다." 그는 '베트남으로 한국 소스를 수입하는 회사는 어디일까?'를 고민했다. 그리고 곧장 구글을 켜고 다음과 같은 키워드로 검색을 시작했습니다.
"Vietnam Chamber of Commerce and Industry" (베트남 상공회의소)
"Food Importers Association in Vietnam" (베트남 식품 수입업자 협회)
물론 사이트는 온통 베트남어와 영어였다. 하지만 이 대표는 당황하지 않았다. 크롬(Chrome) 브라우저의 '페이지 번역' 기능을 활용해 내용을 파악했다. 그는 상공회의소의 '회원사 디렉터리'에서 식품(Food & Beverage) 카테고리를 찾아냈고, 그곳에서 현재 활발하게 활동 중인 수입사 20곳의 홈페이지와 연락처를 직접 찾아내 자신만의 '살아있는 리스트'를 만들었다.
그는 단순히 메일만 보내지 않았다. 각 회사의 홈페이지를 방문해 어떤 제품을 주로 취급하는지 파악한 뒤, "귀사에서 유통하는 OOO 제품과 저희 불고기 소스가 좋은 시너지를 낼 것 같아 제안드립니다"와 같이 맞춤형으로 접근했습니다.
결과는 어땠을까? 20곳 중 5곳에서 "샘플을 보내달라"는 긍정적인 답변을 받았고, 그중 한 곳과 실제 소량 수출 계약까지 이뤄냈다.
이 대표의 방법이 특별해 보이지만 전혀 그렇지 않다. 이것은 누구나 마음만 먹으면 지금 당장 자신의 사무실 책상 앞에서 시작할 수 있는 가장 확실하고 효과적인 방법이다.
관점을 바꾸자: 당신의 '수출' 파트너는 곧 현지의 '수입' 전문가입니다.
사냥터를 찾자: 구글에 "(국가명) + Chamber of Commerce(상공회의소)" 또는 "(국가명) + (산업군) + Association(협회)"을 검색하자.
언어의 장벽을 넘자: 크롬 번역 기능은 당신의 가장 강력한 무기다.
직접 리스트를 만들자: 회원사 목록, 디렉터리를 샅샅이 뒤져 '살아있는' 잠재 바이어를 찾자.
맞춤형으로 접근하자: 그들의 홈페이지를 보고 그들이 원하는 것이 무엇일지 고민한 뒤에 연락하자.
이제 선택은 당신의 몫이다. 언제 올지 모르는 '황금 리스트'를 하염없이 기다리는 수동적인 농부가 될 것인가, 아니면 지금 당장 구글이라는 총을 들고 직접 사냥에 나서는 능동적인 사냥꾼이 될 것인가.
진정한 비즈니스는 기다림이 아닌, 움직임 속에서 시작된다.