어설프게 '독점 계약'을 맺는 순간, 당신의 사업은 끝납니다.
"수출 전문 업체에 맡기고 싶죠? 그들이 더 잘 팔아줄 것 같고, 전문가들은 뭔가 특별한 게 있을 것 같죠? 이는 수출 초보 대표님들의 대표적인 착각입니다."
내 자식같이 키운 제품을 드디어 해외 시장에 선보일 시간. 하지만 어디서부터 어떻게 시작해야 할지 막막하기만 하다. 그때 "저희가 책임지고 팔아드리겠습니다"라고 말하는 '수출 전문가'가 나타난다면, 그 유혹을 뿌리치기란 쉽지 않을 것이다.
하지만 그 손을 잡기 전에, 우리는 반드시 질문해야 한다. 과연 그 '전문가'는 내 사업의 구원자일까, 아니면 약탈자일까? 결론부터 말하자면, 안타깝게도 후자일 가능성이 훨씬 높다. 특히 그들이 '독점 계약'이라는 달콤한 조건을 내건다면, 그것은 당신의 사업을 통째로 마비시킬 수 있는 독약이 될 수 있다.
왜 우리는 '전문가'라는 말에 쉽게 현혹될까? 그들은 우리가 갖지 못한 경험, 네트워크, 정보 등 '뭔가 특별한 것'을 가지고 있을 거라는 막연한 기대 때문일 것이다.
1. 바이어가 없다: 만약 그들이 이미 당신의 제품을 사줄 확실한 바이어를 확보하고 있다면 이야기는 달라진다. 하지만 대부분은 그렇지 않은 경우가 많다. "우리가 이제부터 당신 제품의 바이어를 '찾아서' 팔아주겠다"는 제안은 사실상 당신의 제품을 미끼로 그들 자신의 영업 활동을 하겠다는 말과 같다. 바이어 발굴은 세상에서 가장 어려운 일 중 하나이며, 이는 그들에게도 마찬가지다. 즉, 새롭게 영업을 해야 한다는 뜻이다.
2. 가격 경쟁력이 없다: 그들은 당신의 공급가에 자신들의 마진을 붙여 바이어에게 제안해야 한다. 최종 소비자는 '당신 제품 가격 + 대행사 마진 + 바이어 마진'이라는 비싼 가격표를 마주하게 된다. 당연히 시장에서 가격 경쟁력을 잃을 수밖에 없다.
3. 요구사항만 많다: 그들은 자신들의 영업 편의를 위해 샘플 무상 제공, 마케팅 비용 지원 등 끊임없이 무리한 요구를 해온다. 배보다 배꼽이 더 커지는 상황이 벌어지기 일쑤다.
이 모든 문제의 정점에는 '독점 판매 계약'이 있다. 실제로 이 독점권 때문에 1년 동안 아무것도 하지 못하고 발이 묶여버린 한 스타트업의 사례를 들어보겠다.
혁신적인 휴대용 공기청정기를 개발한 박 대표. 그는 한 무역 에이전트의 "일본 최대 가전 체인점과 연결해 주겠다"는 말에 속아 1년짜리 일본 시장 독점 판매 계약을 맺었습니다.
첫 3개월: 에이전트는 "현재 그 회사 MD와 긍정적으로 협의 중"이라며 희망적인 소식만 전했다.
6개월 후: "일본 시장은 워낙 깐깐해서 시간이 좀 걸린다"며 연락이 뜸해졌습니다. 답답했던 박 대표가 다른 일본 바이어를 직접 찾아 접촉하려 했지만, '독점 계약' 조항 때문에 아무것도 할 수 없었다.
1년 후: 결국 계약 기간이 끝날 때까지 수출 실적은 '0'이었습니다. 그사이 비슷한 콘셉트의 경쟁 제품이 일본 시장에 먼저 출시되어 '최초'라는 타이틀도 빼앗겼다. 박 대표에게 남은 것은 1년이라는 기회비용의 상실과 창고에 쌓인 재고뿐이었다.
왜 이런 일이 벌어졌을까? 에이전트는 박 대표의 제품을 진심으로 팔 생각이 없었던 것이다. 그는 박 대표와 맺은 '독점권'을 자신의 포트폴리오로 활용해 다른 비즈니스를 하고 있었거나, 심지어는 현지 가격에 맞추기 위해 다른 공장을 이용한 COPY 제품을 고려할 수도 있다.
수출 대행사는 당신의 '대리인'이 아니다. 그들은 수많은 제품 중 하나로 당신의 제품을 취급할 뿐이며, 언제든 더 마진이 많이 남는 제품으로 갈아탈 준비가 되어 있다.
그렇다면 어떻게 해야 할까?
힘들고 더디더라도, 당신이 직접 해야 한다. 당신의 제품을 당신보다 더 잘 아는 사람은 없고, 당신보다 더 절실하게 팔고 싶은 사람도 없기 때문이다. 즉 수출에서 가장 중요한 '절실함'은 전 세계 당신뿐이다.
수출, 물론 어렵다. 하지만 그렇게 겁낼 필요도 없다. 오늘부터라도 직접 바이어를 찾고, 서툰 영어로 이메일을 보내고, 화상 미팅을 하며 부딪혀 보자. 그 과정에서 쌓이는 경험과 지식, 그리고 당신의 진심만이 해외 시장의 문을 여는 유일한 열쇠다. 남에게 맡긴 사업은 결국 남의 것이 될 뿐이다.