제품 소개서에 이것을 꼭 넣으세요
해외에서 기적처럼 문의 메일이 도착했다. 드디어 우리 제품을 알아봐 주는구나 하는 기쁨도 잠시, 바이어는 당연하다는 듯 가격과 제품 소개서를 보내달라고 한다. 이때 많은 대표님들이 고민에 빠진다. 어떻게 만들어 보내야 '의심' 가득한 바이어의 마음을 '확신'으로 돌려놓을 수 있을까?
가장 먼저 기억해야 할 것이 있다. 바이어는 당신이 스스로 하는 자랑을 절대 믿지 않는다는 사실이다. "우리 제품은 최고입니다", "우리 회사는 정말 튼튼합니다"와 같은 말은 바이어의 귀에 그저 소음처럼 들릴 뿐이다. 바이어의 굳게 닫힌 마음을 열기 위해서는 당신의 입이 아닌, 제삼자의 객관적인 평가가 필요할 뿐이다.
그렇다면 바이어는 무엇을 믿을까?
공신력 있는 기관의 인증서: 까다로운 기준을 통과했다는 객관적인 증거.
공인된 시험 기관의 검사 성적서: 제품의 성능과 안전성을 숫자로 증명.
정부나 협회로부터 받은 수상 경력: 대외적으로 인정받았다는 강력한 신호.
이처럼 제3자에 의한 객관적인 자료는 바이어에게 "이 회사는 믿을만하다"는 인식을 심어주는 첫 번째 단계이다.
하지만, 위에서 언급한 객관적인 자료들보다 훨씬 더 강력한 '한 방'이 있다. 그것은 바로 당신의 '협력 업체(파트너사) 리스트'다.
바이어가 당신의 파트너사가 어디인지 확인하는 순간, 수많은 의심은 눈 녹듯 사라지고 확신이 자리 잡게 된다. 예를 들어, 당신의 제품이 아래와 같은 기업에 납품되고 있다면 어떨까?
"저희는 삼성전자와 SK하이닉스에 부품을 공급하고 있습니다."
"이 의료기기는 서울아산병원과 삼성서울병원에서 사용 중입니다."
더 이상 긴 설명이 필요 없다. 바이어는 '이 회사는 이미 대한민국 최고 기업들의 까다로운 검증을 통과한 곳'이라고 즉시 판단하게 된다. 이는 당신의 기술력, 품질, 납기 능력을 한 번에 증명하는 가장 확실한 방법이다.
혹시 당신의 제품 소개서가 여전히 자기 자랑으로만 가득 차 있지는 않은가? 바이어의 의심을 확신으로 바꾸고 싶다면, 지금 바로 소개서를 수정해야 한다.
객관적인 증거를 전면에 내세우자: 각종 인증서, 시험 성적서, 수상 경력을 눈에 잘 띄게 배치하자.
가장 강력한 무기, 파트너사를 공개하자: 모두가 알 만한 공신력 있는 협력 업체가 있다면, 주저하지 말고 가장 앞세워 소개하자
해외 바이어의 문의는 어렵게 찾아온 소중한 기회다. 이 기회를 놓치지 않고 싶다면, 당신의 입이 아닌, 당신의 파트너가 당신을 증명하게 만들어야 한다. 그것이 바로 굳게 닫힌 바이어의 마음을 여는 가장 확실한 열쇠다.