T/T 기본 룰은 30%:70%인데... 100% 미리 받고 싶다면?
전 세계 어느 바이어와 거래하든, T/T(전신환송금) 결제 조건을 협의하면 신기할 정도로 비슷한 숫자를 마주하게 된다. 바로 ‘선수금 30%, 잔금 70%’. 누가 처음 만들었는지는 몰라도, 이는 국제 무역에서 가장 보편적으로 통용되는 ‘국룰’(국민 룰)이 되었다. 계약 시 30%를 먼저 받고, 물품을 선적한 후(On Board) 나머지 70%를 받는 이 방식은 수출자와 수입자 간의 리스크를 절반씩 나누는 가장 합리적인 균형점으로 여겨진다.
하지만 모든 수출 기업의 속마음은 같다. 리스크를 완전히 없애고 안정적인 현금 흐름을 위해, 대금 100%를 선결제로 받고 싶은 것이다. 그렇다면 이 견고한 30:70의 벽을 어떻게 허물 수 있을까? 단순히 계약서에 ‘100% Advance Payment’라고 떼를 쓴다고 해결될 문제가 아니다.
◇ 100% 선결제, 힘이 아닌 ‘믿음’으로 얻어내는 것
바이어가 아직 물건을 받지도 않은 상태에서 거액의 대금 전부를 선뜻 내어놓게 만드는 힘은 어디에서 나올까? 그것은 바로 ‘절대적인 신뢰’다. 이 신뢰는 두 개의 단단한 기둥 위에 세워져야 한다.
제품에 대한 확신: 바이어가 당신의 제품을 보고 “이건 무조건 팔린다”는 강한 믿음을 가져야 한다. 품질, 디자인, 기능 등 모든 면에서 경쟁 제품을 압도하고, 자신의 시장에서 성공할 것이라는 확신이 들 때, 바이어는 해당 제품을 확보하기 위해 더 유리한 조건을 제시할 의향이 생긴다.
회사(사람)에 대한 신뢰: 아무리 제품이 좋아도, 그것을 제때 안정적으로 공급해 줄 파트너를 믿을 수 없다면 거래는 성사될 수 없다. 약속을 반드시 지키는 회사, 문제가 생겼을 때 책임감 있게 해결하는 담당자라는 믿음을 주어야 한다. 결국 거래는 사람이 하는 것이기 때문이다.
◇ 신뢰를 녹여내는 최고의 용광로, ‘전시회’
이메일과 카탈로그만으로는 이 두 가지 신뢰를 완벽하게 전달하기 어렵다. 바이어의 마음속에 있는 불안의 얼음을 녹여내고 확신의 불을 지피는 가장 확실한 방법은 바로 ‘전시회’와 같은 오프라인 미팅이다.
전시회 현장에서 바이어는 직접 제품을 만져보고 시연하며 품질에 대한 확신을 얻는다. 동시에 당신과 얼굴을 마주하고 대화하며 회사의 전문성과 비전, 그리고 당신이라는 사람의 진정성을 느낀다. 잘 준비된 부스와 자신감 있는 태도는 그 어떤 화려한 PT 자료보다 더 강력한 신뢰의 증거가 된다.
이렇게 제품과 회사에 대한 절대적인 믿음을 갖게 된 바이어는 더 이상 30%라는 숫자에 얽매이지 않는다. 오히려 인기 있는 제품의 생산 우선순위를 확보하거나, 믿을 수 있는 파트너와의 관계를 공고히 하기 위해 기꺼이 100% 선결제를 먼저 제안하기도 한다.
결국 T/T 선수금 비율을 높이는 것은 단순한 협상 기술의 문제가 아니다. 우리 제품과 회사에 대한 자신감을 바탕으로 바이어에게 흔들리지 않는 믿음을 심어주는 과정이다. 안정적인 자금 확보를 원한다면, 책상에 앉아 이메일만 보낼 것이 아니라, 적극적으로 현장으로 나가 당신과 당신의 제품을 증명해야 한다.
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