출고 전엔 누가 벌벌 떨까? 수출자? 바이어? 출고 후에는?
무역 거래에서 T/T(전신환송금) 방식은 가장 보편적인 결제 조건 중 하나다. 흔히 ‘선수금 30%, 잔금 70%’ 조건으로 계약이 이루어진다. 이 간단한 숫자 뒤에는 선적을 기점으로 완전히 뒤바뀌는 수출자와 바이어 간의 아슬아슬한 심리전이 숨어있다. 과연 돈을 쥔 쪽이 언제나 ‘갑’일까?
◇ 선적 전: 돈을 보낸 바이어가 벌벌 떤다
계약이 체결되고 바이어가 약속된 선수금을 송금한 순간부터 출고 전까지, 거래의 주도권은 수출자에게 있다. 바이어는 이미 자신의 돈을 상대방에게 보낸 상태다. 물건은 아직 받지 못했고, 생산이 제대로 진행되는지, 약속된 날짜에 선적이 가능한지 확인할 길은 오직 수출자의 연락뿐이다.
이 시기, 초조한 쪽은 바이어다. “생산은 잘 되고 있나요?”, “납기를 맞출 수 있나요?”, “언제쯤 배에 실을 수 있나요?” 등 온갖 질문을 쏟아내며 진행 상황을 계속해서 확인하려 든다. 돈은 이미 넘어갔으니, 이제는 물건을 제때 받는 것이 유일한 관심사이기 때문이다. 수출자는 이 선수금을 바탕으로 안정적으로 생산을 진행하며 상대적으로 여유로운 입장에서 거래를 이끌어 갈 수 있다.
◇ 선적 후: 돈을 받아야 할 수출자가 벌벌 떤다
하지만 화물이 배에 실리고 선하증권(B/L)이 발행되는 순간, 갑과 을이 순식간에 뒤바뀐다. 수출자는 계약의 가장 중요한 의무인 ‘제품 발송’을 완료했다. 이제 남은 것은 잔금 70%를 무사히 회수하는 것이다.
반면 바이어는 화물이 자신의 나라로 오고 있다는 사실을 알고 있다. 잔금만 치르면 B/L 원본을 받아 물건을 찾을 수 있다. 이제 급한 쪽은 수출자가 된다. “잔금은 언제 입금되나요?”, “B/L 사본을 보냈으니 확인 후 송금 부탁합니다.”라며 대금 지급을 독촉하게 된다. 만약 바이어가 이런저런 핑계를 대며 잔금 지급을 미루기 시작하면, 수출자의 속은 새까맣게 타들어 간다.
◇ 리스크를 관리하는 T/T 거래의 핵심
이처럼 T/T 거래는 선적이라는 분기점을 기준으로 갑을 관계가 역전되는 독특한 구조를 가진다. 이 심리적 흐름을 이해하는 것이 곧 리스크 관리의 핵심이다.
결론적으로 수출자의 전략은 명확해야 한다.
선수금 비율을 최대한 높여라: 선수금 비율이 높을수록 선적 후 받아야 할 잔금의 비중이 줄어들어 리스크가 감소한다.
잔금 완납 전 B/L 원본 양도는 절대 금물이다: B/L은 화물의 소유권 그 자체다. 잔금을 모두 확인하기 전까지 B/L 원본은 절대 바이어에게 넘겨주어서는 안 된다.
T/T 거래는 단순히 돈을 주고받는 행위가 아니다. 서로의 리스크를 저울질하며 균형점을 찾아가는 과정이다. 이 보이지 않는 힘의 이동을 이해하고 대비할 때, 비로소 안정적인 수출 거래를 완성할 수 있다.
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