마케팅썰01_ 적대적 공생관계; 마케팅과 영업 2편
마케팅팀의 현장영업 길들이기
자, 지난번에는 마케팅과 영업이 왜 친할 수 없는, '따로국밥' 같은 존재인지를 짚었다.
둘 다 회사를 위해 뛴다면서, 실제로는 서로의 등을 찌르는 격이다.
오늘은 그 삐걱거림 중에서도 가장 흔하고 뼈아픈 사례를 하나 꺼내보려 한다.
바로 '콜드 리드(Cold Lead) 폭격'이다.
2편. "이거 팔아!" 마케팅팀의 '콜드 리드 폭격'이 현장 영업을 똥개 훈련시키는 방식
마케팅팀은 늘 외친다. "우리가 빅데이터와 AI를 써서 잠재 고객 리스트를 뽑았다!"
내가 화장품 판매 영업 일선에 있을 때도 그랬다. 신규 제품을 론칭하면서 본사 마케팅팀은 '혁신적인 전략'이라며 특정 지역의 '구매 사이클이 돌아온 잠재고객', '고소득 가구' 등 수십 가지 필터를 적용해 몇 천 명의 리스트를 뽑아냈다.
그리고 이 리스트를 당장 수익화할 수 있는 '황금의 가망고객리스트(Gold Lead)'라며 던져왔다.
"자, 이거 팔아! 우리가 다 떠먹여 주는 거야!"
어떤가? 마케팅팀 입장에선 '데이터 기반의, 과학적인 업무'를 수행한 것이다.
전략적이고, 논리적이며, 깔끔하다.
하지만 현장 영업의 현실은 지옥이다
그 '황금 리스트'를 받아 든 영업팀은 어떻게 되었을까?
영업 사원들은 밤낮없이 그 리스트에 전화를 돌리도록 종용받는다.
"그 고객 분들 연락해 보셨어요?"가 매일의 아침 인사다.
그리고 '똥개 훈련'이 시작된다.
"누구세요? 거기 제 정보는 어떻게 알았습니까?"
"저 비슷한 제품 이미 쓰고 있는데요."
"몇 년 전에 한 번 문의했던 건데, 왜 또 전화해요?"
"당신들 광고는 봤는데, 관심 없습니다."
'콜드 리드', 말 그대로 '차가운 리스트'다. 마케팅팀이 데이터를 근거로 '잠재적 관심이 있을 것'이라고 추측한 집단일 뿐, 실제로는 우리 상품에 대해 인지도가 낮거나, 심지어 이미 다른 경쟁사 제품을 쓰고 있는 사람들까지 섞여 있다.
한 파트장이 분통을 터뜨리던 모습이 아직도 눈에 선하다.
"엑셀 파일 하나 던져주면 끝인 줄 아나? 우리는 이 리스트 하나 하나에 욕먹고 끊임없이 거절당하면서 '문전박대'를 경험한다.
이게 대체 데이터가 뽑은 황금 리스트인가, 아니면 우리가 지치게 하려는 '쓰레기 더미'인가?"
'따로국밥'의 치명적인 대가
문제는 단순히 영업 사원들이 힘들다는 차원이 아니다.
이 '콜드 리드 폭격'은 조직 전체에 다음과 같은 치명적인 독을 퍼뜨린다.
자원 낭비: 영업팀의 가장 중요한 자원인 시간과 멘탈이 불필요한 리스트에 소진된다.
진짜 '구매 가능 고객군'을 찾아냈을 때 집중할 에너지가 바닥난다.
신뢰 붕괴: 마케팅팀은 "우린 다 해줬는데, 영업팀이 게을러서 못 파는 것"이라 단정한다.
영업팀은 "마케팅팀은 현실 감각이 없다"며 불신한다.
결국, 서로 탓만 하는 '네 탓 내 탓' 조직 문화가 고착된다.
고객 경험 파괴: 고객들은 자신이 원하지 않는 정보로 계속 전화를 받게 되어 회사 자체에 대한 혐오감을 느끼게 된다. 마케팅이 아무리 좋은 이미지를 만들려 해도 영업이 망가뜨리는 꼴이다.
마케팅팀은 탁상에서 '리스트업한 고객 수'라는 숫자에만 집착하고, 영업팀은 현장에서 '계약 건수'라는 결과에만 매몰된다. 이 둘 사이에 '고객 가치 창출'이라는 핵심 목표는 없다.
그래서 우리는 어떻게 할 것인가
나는 이 문제를 해결하기 위해 마케팅과 영업의 경계를 허무는 실질적인 솔루션이 필요하다고 본다.
우선, 마케팅이 현장 영업의 고통을 '공감'하는 것부터 시작해야 한다. 그리고 그 공감을 바탕으로 '인구 통계학적 잠재고객 리스트'가 아닌, '영업 사원이 실제로 팔기 쉬운 진짜 가망 고객 리스트'를 제공해야 한다.
다음 편에서는 "마케팅이 '이것' 하나만 바꿔도 영업 효율이 3배 올라간다"는 구체적인 방법론을 제시하겠다. 마케팅팀이 숫자놀음을 멈추고 현장의 언어를 배우는 아주 간단하면서도 강력한 솔루션 말이다.
당신 회사의 영업 사원들은 오늘도 똥개 훈련 중인가?
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