돈은 어떻게 벌리는가
돈이란 단어를 '가치'로 바꿔 생각해보세요. 답이 보입니다.
'돈' 좋아하세요? 돈만큼 우리 생활과 밀접한 관계를 가진 단어도 없을 겁니다. 그런데 '돈'이 무엇이라 생각하세요? 다른 말로, 돈이라는 단어를 들으면 어떤 이미지가 떠오르시는지요? 100원짜리 동전부터 100억, 100조 원 단위의 부동산과 예산이 떠오르실 수도 있고, 돈을 사랑하거나 반대로 돈 보기를 돌 같이 멀리하는 분도 계실 겁니다. 매일 사용하면서도 각자 너무나 다른 개념을 가지고 있는 '돈'이라는 것. 신기하게도 '돈' 대신에 '가치'라는 단어를 넣으면 몰랐던 여러 가지 것들이 보이고 궁금했던 의문들이 풀립니다. 우리의 영원한 숙제인 아래 질문을 포함해서 말이죠.
어떻게 하면 돈을 많이 벌 수 있을까?
자, 그럼 돈이란 무엇이고 돈은 어떻게 벌리는가. 어찌보면 초등학교 교과서에도 나오는 당연한 주제면서도, 또 어찌보면 누구도 쉽게 답을 내기 어려운 난해한 이 주제에 대해 한 번 생각을 적어보겠습니다.
I 돈은 지폐나 동전이 아닙니다.
먼저 돈하면 떠오르는 이미지들을 나열해볼까요?
지금 사용하는 지폐나 동전이 떠오를 것이고요,
이렇게 많은 돈이 떠오르시는 분도 계시겠죠. 다 내 꺼야~.
어떤 분들은 순금괴가 떠오르실 수도 있고,
사랑하는 내 돈~ 하며 벅찬 기분이 드는 분들이 계신가 하면,
돈은 자본주의의 필요악이라며 불합리한 사회와 자본가가 생각나는 분도 계실 겁니다.
혹은, 세계적인 부자들이 떠오르며 나도 저렇게 되어야지 하는 분도 계시겠지만,
당장 카드값이나 대출 때문에 머리가 아프실 수도 있겠습니다.
이렇게 돈이라는 것은 우리 생활에 밀접한 관계를 가지고 수많은 분야에 영향을 미치고 있지만, 돈에 대한 개념이 너무나 다양하여 이 차이로 인해 오해나 어려움이 발생하기도 합니다. 그럼 돈을 어떻게 이해해야 정확할까요? '돈'하면 무엇보다 지폐나 동전의 실물 이미지가 떠오르는 분들이 많으실 것 같은데, 돈을 국어사전에서 찾아보면, '사물의 가치를 나타내며, 상품의 교환을 매개하고, 재산 축적의 대상으로도 사용하는 물건' 이라고 나옵니다. 즉, 돈은 지폐나 동전 같은 실물 이전에 가치라는 무형의 개념입니다. 즉, 돈은 곧 가치이며,
가치의 크기를 숫자로 표현해놓은 것이 돈입니다.
높은 가치를 가지는 것은 더 많은 돈으로 표현될 것이고 낮은 가치를 가지면 낮은 금액으로 표현될 겁니다. 예를 들어 어떤 시계가 재료비, 시계를 만드는 노동비, 사후 AS비용, 시계 장인의 내공비, 브랜드 가치 평가, 최근의 인기 등등 수많은 요인들이 종합적으로 평가되어 20만 만큼의 가치를 가진다고 해봅시다. 20만 원의 상품 가격이 붙겠죠. 이때, 어떤 스마트폰이 100만 정도의 가치를 가지고 100만 원이라는 가격을 가진다면, 이 스마트폰은 시계 5개와 동등한 가치가 있다고 평가된다는 것을 말합니다. 이천 원짜리 다이소 머그컵이라면 이 스마트폰은 다이소 머그컵 500개와 동일한 가치를 가졌다고 할 수 있겠죠.
이렇게 말입니다.
이러한 가치 평가는 물건뿐만 아니라 무형의 서비스 등에서도 동일합니다. 예를 들어 전신 지압이 1시간에 10만 원이라면 20만 원의 시계는 전신 지압 두 시간과 같은 가치를 가진다 할 수 있고, 어느 미용실의 파마와 염색이 20만 원이라면, 시계와 같은 가치 및 전신 지압 두 시간과 동일한 가치를 가진다고 할 수 있겠죠. 파마와 염색이 전신 지압 두 시간의 가치와 비슷하게 느껴지시나요? 나에게 비싸다 싸다를 판단하는 기준은 이렇게 서로의 가격(=가치)을 비교해보면 쉽게 파악이 됩니다.
I 가격은 마음이다.
돈이란 이렇게 사물이나 서비스 등의 가치의 크기를 객관적인 숫자로 표현해놓은 것입니다. 가격도 마찬가지인데, 예를 들어 24,300 원하는 핸드폰 케이스가 있다면, 만 원짜리 두 장, 천 원짜리 네 장에 백 원 동전 세 개와 같이 물질적으로 인식하는 것이 아니라, 24,300 정도의 양을 가진 '가치의 크기'라고 이해하는 것입니다.
여기서 재미있는 것은 가치(價値)라는 단어인데요, 사전을 찾아보면 가치에 대해 많은 정의가 나오지만 결국 '중요성 / 필요 충족'이라는 두 단어로 정리할 수 있습니다. 즉, 가치란 '얼마나 필요한가, 얼마나 중요한가'라는 것이죠. 많이 중요하다면 가치가 높아져 높은 가격을 가지게 되고, 중요하지 않다면 가치가 낮게 평가되고 가격도 낮아질 겁니다. 이 중요성과 필요성을 판단하는 기준은 무엇일까요? 바로 '나'입니다. 확장하면, '사람들의 마음'이라 할 수 있습니다. 화장실 들어갈 때와 나올 때의 마음이 다르듯이 필요성과 중요성이라는 '사람의 마음'은 계속 변하고 그 정도도 달라집니다. 그래서 가격은 끊임없이 변하고 가끔은 소수의 몇몇 마니아들로 인해 다른 사람에게는 아무 가치 없는 것들이 높은 가격을 가지고 거래되기도 합니다. 가격은 결국 마음이라는 것이죠.
한 때 인터넷에 논란을 일으켰던 아이돌 엑소 머리카락 판매 이미지. 10만 원에 팔렸나 봅니다. 가격은 역시 가치. 그리고 가치는 역시 사람의 마음이죠.자, 지금까지의 이야기를 관계도로 정리해보면 다음과 같습니다.
돈 ∝ 가치 ∝ 가격 ∝ 중요성 ∝ 마음
가치의 크기를 숫자로 표현한 것이 돈이고, 어떤 대상의 가치의 크기는 가격이라는 것으로 표현되어있으며, 가치란 사람들이 얼마나 중요하게 생각하느냐라는 마음이기 때문에 결국 '돈'이라는 것은 '사람들이 무엇을 얼마나 중요하게 생각하고 원하느냐'라는 마음과 일맥상통합니다.
I 이에 기반한 비즈니스 전략
유식한(?) 이야기를 하나 덧붙이면, 요즘 상품이나 서비스 개발 비즈니스 전략의 대세로 떠오르는 인간 중심의 혁신(HCI - Human Centered Innovation ≒ 소비자중심혁신)이 바로 이러한 생각에 기반한다 할 수 있는데요, 지금까지의 기업이 기업 내부 기술과 자산을 바탕으로 혁신과 상품 개발에 초점을 맞췄었다면 인간 중심의 혁신은 사람(소비자)들이 원하는 것(니즈 = Needs)을 파악하고 이것을 충족시켜주는 상품이나 서비스를 개발하는 데에 초점을 맞추는 전략을 말합니다. 사람들이 필요로 하고 중요하다 생각하는 마음이 머무는 곳에 많은 가치가 모이고, 그것을 충족시켜주는 혁신적인 상품을 제공하면, 사람들의 충족된 가치와 만족이 그 크기에 따라 돈이라는 숫자가 되어 생산자에게 돌아오게 된다는 비즈니스 전략 이론입니다.
HCI는 보통 이러한 순서로 진행됩니다. 첫 과정이 소비자 인사이트를 발굴하는 과정이죠.제가 미국에서 창업 인큐베이팅 및 교육을 받을 때 교육 기관에서 가장 강조했던 것도 '당신의 비즈니스를 사람들이 원하는가' 였습니다. 내가 아무리 좋은 제품과 서비스를 가지고 있다 해도 사람들이 이를 필요로 하지 않고 중요하게 생각하지 않는다면 결국 판매로 이어질 수 없고 기업은 지속가능성을 잃게 된다는 것이죠. 생각보다 많은 창업자와 기업가들이 자신의 제품과 서비스를 스스로 높게 평가하고 실제로 좋은 상품들이 많지만 실제로 사람들이 원하는 것은 그것이 아닐 가능성이 높다는 것도 매우 강조했습니다. (저도 반성을 많이...)
잠시 비즈니스 전략과 관련한 여담을 했는데, 그럼 이러한 맥락에서 돈은 어떻게 벌리는 것이고 어떻게 하면 돈을 많이 벌 수 있을까 라는 질문에 대해 생각해 보도록 하겠습니다.
I 가치를 생산하면 돈이 되어 돌아온다.
앞서 돈은 가치이고, 가치란 사람들이 중요하게 생각하고 필요로 하는 '마음'이라고 말씀드렸습니다. 그럼 사람들이 원하는 것, 필요로 하는 것, 중요하다 생각하는 것을 생산하여 제공하면 어떻게 될까요? 사람들은 그 가치에 대한 대가를 돌려주게 됩니다. 많은 경우 그 가치의 크기만큼 '돈'이라는 형태로 말이죠. 원가가 얼마고 유통비가 얼마고 하는 것은 중요하지만 한편으론 중요하지 않습니다. 사람들이 얼마나 그것을 강하게 원하고 필요로 하는가 하는 마음의 크기가 곧 가치의 크기이자 가격이 되고, 그것을 내가 만들어 제공할 수 있으면 그만큼의 가치를 돈의 형태로 돌려받을 수 있습니다. 이것이 돈을 버는 핵심입니다. 더 정확히는 돈이 벌리는 핵심입니다.
'돈을 벌다'에서 '돈이 벌리다'로원가가 100원이고 유통비 영업비 등 다 해서 1,000원이 들었어도 사람들이 이를 100만의 가치만큼 강하게 원해 100만 원을 붙여도 팔린다면 더없이 좋은 효자 상품이 되겠죠. 영업이익률이라는 말을 들어보셨는지요? 전체 매출액 대비 영업이익의 비율을 말하는데 그냥 쉽게, 100억 원어치의 물건을 팔았을 때 5억 원이 남았다면 영업이익률은 5%라 할 수 있습니다. 제조업의 평균 영업이익률은 5~6% 정도인데 그다지 높지 않죠. 영업이익률이 높다는 것은 재료비나 인건비, 영업비 등 제품 생산과 판매에 들어간 돈(비용=가치)에 비해 사람들이 이 제품이나 서비스를 원하는 마음(가치)이 훨씬 높아서 높은 가격을 책정해도 잘 팔렸다는 것을 말합니다. 한 마디로 기업이 제품을 대박 인기 상품으로 만드는 능력이 있다는 거죠. 그리고 이 능력의 정점에는 바로 애플이 있습니다. 애플과 삼성의 영업이익률은 자주 회자되던 내용인데요, 그래프를 한 번 보실까요?
애플은 25~30%대의 영업이익률을 꾸준히 기록하고 있습니다. 삼성은 몇 년 전만 해도 한 자릿수의 영업이익률을 기록하다 최근 두 자릿수로 올라와 10%가 넘는 영업이익률을 기록하고 있죠. 제조업 평균이 5~6% 임을 감안하면 삼성도 대단하고, 애플은 경이로운 수준입니다. 즉, 애플이 생산하는 제품들은 재료비, 인건비, 영업비 등 들어가는 비용(가치)에 비해 사람들이 원하는 마음(가치)이 훨씬 강렬하여 높은 가격으로도 잘 팔리고 있다는 것이죠. 그 마음이라는 것은 사람들이 현재 원하고 필요로 하는 것뿐만 아니라 '사람들이 미처 생각하지 못했던 필요성(미래)을 제시하고 제공하는 혁신'이 채우고 있습니다.
아이폰은 나올 때마다 이번 새로운 혁신은 무엇일까 모두 기대합니다. 그것이 아이폰의 가치이고 높은 가격의 근본이죠.I 사람들의 니즈가 곧 가치. 곧 돈.
돈은 이렇게 벌립니다. 사람들이 무엇을 필요로 하는지 그것이 어디에 있는지 사람들이 원하는 것들 중 내가 제공할 수 있는 것이 무엇인지를 파악하고 제공하면 그것은 나에게 돈이라는 형태의 가치로 돌아옵니다. 창업이든 직장이든 같은 시간을 일한다 해도 세상 사람들이 더 필요로 하는 것을 제공하면 더 많은 돈을 벌 수 있을 것이고, 또 그것을 제공할 수 있는 사람이 적을수록 그 가능성은 높아질 겁니다. 반대로 누구든지 할 수 있고 사람들도 그 가치를 그다지 느끼지 못하는 일을 하고 있다면 긴 시간 일을 해도 돈을 많이 벌기 어렵겠죠.
그래서 내가 하는 일과 연봉, 혹은 내가 하는 사업과 수입에 대한 것을 고민할 때 '내가 하루에 몇 시간을 일하는데 이것밖에 못 버나?' 라는 의문은 중요한 것을 놓치고 있는 것입니다. 업무 시간과 강도에 앞서 '이 회사는 세상 사람들이 얼마나 필요로 하는 것을 제공하고 있고, 그중 내가 하는 일이 회사에 얼마나 기여를 하고 있는가? 연봉은 그에 합당한가?'를 생각해보아야 합니다. 돈의 정의는 '가치'인데, 가치의 크기가 아니라 시간과 일의 강도를 연봉(돈)과 관련지어 생각하면 논리적으로 잘못된 것을 차치하더라도, 자칫 필요 이상의 불만에 빠지거나 상대적 박탈감을 느끼기 쉬워집니다. 후자와 같이 가치를 바탕에 둔 방식으로 생각해보며 회사의 매출과 이익, 생산하는 제품과 서비스의 가치, 나의 역할과 독창성 등을 고민해보아야 나의 일과 연봉을 올바로 판단할 수 있습니다.
연봉의 크기와 함께 내가 제공하고 있는 가치의 크기를 생각해봅시다.I 연봉의 판단 기준은 '가치'
그래서 회사가 사양 산업에 있거나 경쟁사가 너무 많고 경영이 효과적이지 않아 세상 사람들에게 큰 가치를 제공하지 못하고 있다 생각되면 나의 능력으로 회사의 경쟁력을 높이거나 혹은 이직하는 것을 생각해볼 수 있습니다. 그런 회사는 나의 업무 강도에 비교해 적절한 수준의 연봉을 제공하지 못할 확률이 높겠죠. 때문에 나의 능력이 더 가치 있게 사용될 수 있는 회사로 이직을 하거나, 나의 능력을 사용하여 현재 회사의 가치를 높여서 그에 맞는 가치 = 연봉을 요구해볼 수 있을 것입니다. 그것이 상식적으로 통하지 않는다면 역시 이직이나 창업 등을 생각해볼 수 있을 거고요.
또한, 회사 내에서 나의 직무를 대체할 수 있는 사람이 많은 저 난이도의 일을 하고 있다면 나의 가치는 낮게 평가되어 많은 연봉을 받기 어렵지만, 나를 대체할 수 있는 사람이 없는 유일한 직무를 하고 있다면 회사는 나를 필요로 하고 가치는 높이 평가되어 높은 연봉을 요구할 수 있게 됩니다. 따라서 어떤 회사에 들어갈 때 '나는 어떤 능력을 가지고 있는가? 특히 이 회사에서 나를 대체할 수 없는 능력과 직무는 무엇일까? 이 자리는 내가 그 능력을 활용하기에 적절한 위치인가? 앞으로 그 능력을 더 어떻게 갈고닦을 것인가?'를 기준으로 판단을 해야 나의 경쟁력이 올라가고 능력에 적합한 일을 하며 합당한 연봉을 요구할 수 있는 것입니다.
벌써 5년 전 자료지만 고액 연봉을 받는 사람들이 제공하는 가치 - 소비자의 니즈, 유일성, 난이도 등을 생각 해 봅시다. 도선사가 3위네요. 그럼 모두의 고민인 '어떻게 100만 원의 월급을 200만 원으로 늘릴 수 있을까?' 를 생각해 봅시다. 돈이라는 것을 물질 화폐로 이해한다면, 근무 시간을 더 늘린다거나 보너스를 받는 등의 솔루션에 생각이 한정되기 쉽습니다. 하지만 돈을 '가치'로 이해한다면, '내가 지금 100만 만큼의 가치를 회사에 제공하고 있는데 어떻게 이를 200만으로 늘릴 수 있을까? 회사가 원하고 중요하게 생각하는 게 뭘까? 나의 어떤 능력을 활용해서 회사가 필요로 하는 가치를 더 제공할 수 있을까? 또 회사 자체가 세상 사람들에 제공하는 가치를 늘려 매출을 신장시키려면 내가 무엇을 해야 할까?' 등으로 질문이 바뀝니다. 훨씬 다양하고 새로운 솔루션이 나올 수 있겠죠. 심지어 답이 나오지 않는다면 이직도 하나의 솔루션이 될 수 있을 겁니다. 즉, 나의 연봉을 위한 효과적인 고민은, 어떻게 사람들이 필요로 하고 중요하게 생각하는 것을 정확하게 파악하고, 나의 적성과 능력을 통해 이를 제공할 수 있는 실력을 지속적으로 키울까가 될 것입니다.
I 창업의 판단 기준도 '소비자 가치'
내가 취직이 아니라 창업을 생각하고 있다면 사람들, 특히 내가 만들고자 하는 제품이나 서비스를 구매할 소비자들이 진정 이를 필요로 하고 중요하게 생각하는가를 반드시 검토해보아야 합니다. 그 소비자들의 마음이 곧 가치이자 돈이 되기 때문에 내가 아무리 훌륭한 기술을 가지고 좋은 상품이나 서비스를 만들어낼 수 있다 해도 사람들이 원하는 것이 그것이 아니라면 돈이 나에게 돌아오기는 쉽지 않을 것입니다.
유명 글로벌 컨설팅 기업에서 조사한 위 결과에 따르면, 기업들이 스스로 소비자 중심으로 생각하고 있다고 말한 비율은 95%, 소비자 중심으로 우수한 서비스를 제공하고 있다고 생각하는 비율은 80%에 달했으나 정작 소비자들의 8%만이 이에 동의했다고 합니다. 기업 내부에서는 소비자 - 사람들의 마음을 파악하고 있다고 생각하나 제대로 알기가 이만큼 어렵다는 것이죠.
일전에 TV에 길거리 떡볶이로 대박을 치는 한 주인아주머니가 나온 적이 있었는데 그분의 경쟁력은 놀랍게도 '밝은 미소'였습니다. 미용사 출신의 이 여사장님은 분식을 팔러 나가면서 헤어와 메이크업을 깔끔하게 하고 항상 밝은 웃음과 대화로 손님들을 맞이했는데, 바쁘고 정신없는 길거리에서 분식을 사 먹을 때 그러한 '서비스'가 소비자들에게 새로운 경험과 가치로 받아들여지고 점차 그 집만 찾게 된 겁니다. 모두가 맛에만 집중할 때 정작 손님들이 중요하게 생각했던 것은 밝은 미소와 깔끔한 친절함이었던 것이죠. 헤어와 메이크업 전문가인 여사장님의 능력과 밝은 성격이 이를 가능하게 만들었고요. 이렇게 사람들이 원하는 가치는 나의 생각과 다른 경우가 많고, 이 니즈와 나의 능력이 맞닿아 만족이 이루어지면 사람들은 비로소 나에게서 느낀 가치를 돈이라는 형태로 돌려주게 되는 것이라 정리해볼 수 있겠습니다.
I 나는 어떤 가치를 만드는가.
돈이란 가치고, 가치란 사람들이 얼마나 이를 중요하게 생각하고 필요로 하는가에 대한 마음이기 때문에 결국 사람들의 마음을 연구하고 파악하여 나의 능력으로 이를 충족시켜주는 사람이 돈을 벌게 된다는 한 문장으로 오늘의 이야기를 정리할 수 있겠습니다. 따라서 돈을 많이 벌고 싶다면, 아래 질문에 대한 고민과 나름의 답을 얻는 것이 효과적이지 않을까 생각해봅니다. 저도 이에 대해 더 고민해보고 있고요.
내가 가진 독창적인 능력은 무엇인가?
이를 갈고닦기 위해 어떤 노력을 해야할까?
사람들이 필요로 하고 중요하게 생각하는 것은 무엇인가?
이를 발견하기 위해 어떻게 조사하고 연구할 것인가?
나의 독창적 능력이 사람들의 니즈를 어떻게 충족시킬 수 있을까?
이를 어떻게 돈의 형태로 효과적으로 돌려받을 수 있을 것인가?
하나의 질문으로 정리하면 결국,
나는 세상에 어떤 가치를 제공하고 있고 더 많이 할 수 있을까?
가 됩니다. 마지막으로 파나소닉을 세우고 경영의 신이라고 불리는 일본 경영인 마쓰시타 고노스케의 일화를 덧붙이며 글을 마치겠습니다. 어떻게 사람들이 원하는 것을 파악하고 좋은 마음으로 이를 제공했으며 그것을 나에게 돌아오는 가치로 잘 연결시켰는지 생각해보면 흥미로울 것 같습니다.
경영의 신이라 불리는 마쓰시타 고노스케" 일본 오사카에서 엑스포가 열렸을 때 마쓰시타는 전시관을 보러 온 관람객들이 더운 여름에 고생하는 것을 보고, 회사 광고지를 접어서 종이모자를 만들어서 제공했다. 그의 작은 친절은 회사 선전에도 상당히 기여했다. 관람객들이 가는 곳마다 마쓰시타 전기산업이라는 회사 이름이 사람들의 눈에 띄었기 때문이다."
